书城励志销售口才的锤炼
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第120章 误听试探成交法

第三篇第22章第三节误听试探成交法

销售员:“喂,你好。刘经理吗?我是远方经贸有限公司的李静,上星期一我到你们厂里来过,你还记得我吧?”

客户:“噢,小李啊,你不就是那个远方公司做广告的吗?”

销售员:“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的,反应相当好,通过我们的牵线搭桥,不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查,你们公司新开发的几种石材,市场反应也好,应该大力推广。”

客户:“哎呀,小李,我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告,但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了,还是按照老的销售路子走。”

销售员:“你说的也对,花钱没有效益,谁也不愿意再做。但我想主要原因是,晚报是针对大众的,不够专业,而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的,一般来说,大的买卖还是与这些专业建筑队成交的,是吧?”(诱导拍板人说出肯定的回答,同时也是诱导他对回答作出解释,以伺机采用误听试探法。)

客户:“对,这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好。”

销售员:“噢,你们主要是针对这4种石材进行推广。”(第一次采用误听试探。)

客户:“不,是14种。”(通常在我们用误听试探法时,拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正,认同对方欲作出购买决定。)

销售员:“噢,那你就要准备14张石材照片,和一些相关的文字资料说明,两小时之后我来取。”(用认同购买的技巧促使成交。)

客户:“好的。”

销售员:“那好,不耽误你的时间了,两小时后见。”

在销售过程中,销售员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行销售。有些时候,这些办法是收效甚微的,这时候不妨采用误听试探法。它能有效地促进成交。案例中的李慧就是利用误听试探法做成了交易。

在销售中,销售员应该充分运用这种方法,给客户来个小小的误导。

【口才锤炼箴言】

在谈判进入胶着状态时,销售员应开动脑筋,找寻一个能够对客户造成误导的关键点,围绕这一关键点运用误听试探法。