书城励志销售口才的锤炼
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第31章 谈客户最感兴趣的事

第二篇第5章第六节谈客户最感兴趣的事

在销售员卡姆的眼里,每一个客户、每一个亲友,对于他来说,都是非常重要的,都是值得关注的。他有一个与众不同的“绝招”,就是:每年当卡姆的亲友或客户的生日到了的时候,都会收到卡姆的庆贺信函或礼仪电报。这对于一般人来说,通常是难以做得到的,而卡姆确实做到了。因此,在别人的眼里,卡姆常常是世界上唯一不会忘记自己生日的人。许多年来,卡姆一直都在刺探他人的“情报”,留心打听亲友和客户们的生日。怎样打听呢?虽然卡姆不是那种好打听别人隐私的人,可是在打听别人生日上却是例外。因为,卡姆热衷于“一个人的生辰跟一个人的人生和性情关系的研究”(显然这是借口)。因而他会请求亲友或客户们将他们的生辰告诉他。当对方说出某月某日时,卡姆就对自己重复地说着这个日子,等对方一转身,他就把对方的姓名和生日记下来,事后再转记到一个生日专用本子上。在每年的年初,卡姆就把这些生日标在他的月历上。

所以,卡姆的成功并不是偶然的。要知道,一个能够年年记住自己生日的人,你难道能不感觉到他的可爱和可亲吗?你难道不乐于和这样的人交朋友、打交道吗?

对他人感兴趣,还要找到客户感兴趣的话题去交流。

在与人交谈时,应注意谈话的禁忌。交谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事,更要注意回避对方的隐私,如:对妇女的年龄和婚姻情况、男士的收信等私生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出,则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人,不要讥讽他人,对宗教问题也应持慎重态度。

从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜子里摆放的物件,你都可以推测出客户的爱好和情趣,也可以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说,引人入胜的话题无处不在,销售员在扩大自己的适应能力方面应做出不懈的努力。

有一位名叫克纳弗的销售员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤,但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗,一见面,就毫不客气地呵斥道:“走开,别打扰我,我永远不会买你的煤!”

连开口的机会都不给,这位经理实在做得太过分了,克纳弗先生满面羞惭。但是,他不能错过这个机会,于是他就赶紧抢着说,

“经理先生,请别生气,我不是来推销煤的,我是来向您请教一个问题。”

他诚恳地说:“我参加了个培训班的辩论赛,经理先生,我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教,请您帮我一个忙,说说这方面的事情,帮我赢得这场辩论。”

克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意,他对展开这样一场辩论,既感到惊讶,又极感兴趣。对经理来说,这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题,事关重大,他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳,并将自己作为公司的代言人,非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来,一口气谈了一小时又四十七分钟。

这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构,是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时,竟兴奋得“面颊绯红”,“双眼闪着亮光”……

当克纳弗先生大有收获,连声道谢,起身告辞的时候,经理起身送他。他和克纳弗并肩走着,并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀,仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口,预祝克纳弗在辩论中取得胜利,欢迎克纳弗下次再来,并希望把辩论的结果告诉他。

这位经理最后的一句话是:“克纳弗先生,请在春末的时候再来找我,那时候我们需要买煤,我想下一张订单买你的煤。”

克纳弗先生做了些什么?他根本没提推销煤的事,他只不过是向经理请教了一个问题, 为什么会得到这么美满的结果呢?克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题,这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣,参与其事,就成了那位经理志同道合的朋友。

【口才锤炼箴言】

当一个人被另一个人当成朋友看待时,理所当然地会受到关照。所以请你牢牢记住:有时候,商业上的成功之道不是刻意推销,而是打动人心。要打动人心就要关心对方,找到对方最感兴趣、利益所在的话题。