书城励志销售口才的锤炼
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第53章 巧妙转移,避免被他人随口否决

第二篇第9章第三节巧妙转移,避免被他人随口否决

卖场里常常人来人往,顾客在挑选和试机时,经常会与不相识的闲逛顾客互相交流对家电产品的看法。在这种情况下,顾客会很容易相信其他顾客的话。因为顾客的立场是一致的,他们之间更容易沟通和产生共鸣。例如:

【案例一】

销售员:“这位小姐,感谢您的建议,请问您想看点什么?(快速处理闲逛客后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,鞋子穿在脚上舒不舒服只有自己最清楚,您说是吗?张小姐,我在这个行业做五年了,我是真心想为您服好务。我认为这款商品真的非常适合您,您看……(介绍商品优点),您觉得呢?”(用一个简单的道理引导顾客思维,并且寻求顾客认同,然后紧接着将顾客准备购买的商品与简单道理建立有机连接,从而弱化闲逛客的消极影响。)

【案例二】

销售员:“这位大姐,很感谢您提的意见!您想看微波炉是吧?请到那边专柜吧,昨天刚到了两个新款,请您过去试一下吧?”(先支开闲逛顾客)

销售员:“小姐,请您别介意刚才那位大姐的话,她都快50岁了,与您隔着几条代沟呢,审美观当然不一样啦!这款电熨斗体积小巧、方便携带,无论是居家还是旅行出差都很方便。大姐所说的电熨斗要大要重的观点已经过时啦,所以您一定要相信自己的眼光,坚持自己的选择哦!”(快速处理完闲逛客然后调整重心主攻目标顾客,说服顾客坚持自己的选择)

【案例三】

销售员:“这位大哥,您真热心,谢谢您的建议。您今天是想选购电饭煲还是电磁炉呢?请让我的同事为您介绍一下吧!”(让同事帮忙支开闲逛顾客)

销售员:“小姐,您说买消毒碗柜最重要的是什么?”(通过提问转移顾客的注意力)

顾客:“……”

销售员:“容积、品牌和性能都应综合考虑,而适用性和品质才是真正需要把关的。我们这款××消毒碗柜,著名的老品牌,质量有保证,功率600W、容积60L,最适合您这样的三口之家了,而且您自己也是非常喜欢的。如果您因为别人一句话就放弃的话,实在不值得。您说呢?”(通过稍有压力的提问可以让相当部分的闲逛客“知趣”地离开,如果他还是不离开,而是告诉你“我随便看看,或是我看看××东西”,你则应巧妙地告诉他“你先看看,我一会就过来给您服务”,或者是通过其他同事的配合来完成,比如“小张,给这位先生介绍一下××”。总之要将闲逛客礼貌地支开,然后再重新树立自己的专业形象,为目标顾客做专业的推荐。)

可见,闲逛顾客的一句话可能让销售员不费吹灰之力就把产品卖出去,也可能将销售员费了九牛之力快要成交的生意泡汤。当顾客选中的电器被闲逛顾客随口否决时,遇到这种情况如何处理确实非常考验销售员的智慧与应变能力。其实,销售员要处理好该问题只要把握好以下三点即可:

1.镇定自如不失态

任何失态的语言与行为不仅影响自己在顾客心目中的形象,也会让顾客感觉商品真的有问题,否则销售员为什么如此生气呢。

2.真诚感谢巧转移

真诚感谢闲逛客的意见,但应立即通过提问快速转移问题焦点。因为闲逛客对销售过程产生消极影响,所以不可以与他纠缠,也根本没有必要在闲逛客身上花费更多的时间,销售员此时可以通过稍有压力的方式巧妙地将闲逛客支开,这才是处理该问题的关键点。

3.调整重心树形象

顾客永远都是销售员工作的重心,销售员在不得罪闲逛客的情况下,通过提问引导顾客思维,树立自己的专业形象,并让顾客感觉到闲逛客的观点其实不重要,重要的是自己使用中的实际感受。

【口才锤炼箴言】

支开闲逛顾客的技巧:

1.您到那边专柜看看吧,刚好到了两个新款,您过去试一下吧?

2.您今天想看冰箱还是洗衣机?

3.让我的同事为您介绍一些新款,好吗?

4.我们最近正在作一项××调查,您能配合一下我的同事吗?