书城励志销售口才的锤炼
191900000055

第55章 用演绎能力消除顾客的顾虑

第二篇第10章 巧妙应对讨价还价

第一节用演绎能力消除顾客的顾虑

王鹏是从事燃气灶推销工作的,一次,他向一位顾客推销煤气灶,经过宣传、解释,顾客有了购买的意向。但在最后时刻,顾客变了卦。顾客说:“你卖的煤气炉788元一个,太贵了。”

王鹏不慌不忙地说:“788元也许是贵了一点儿。我想您的意思是说,这燃气灶点火不方便,火力不够大,煤气浪费多,恐怕用不长,是不是?”

顾客接着说:“点火还算方便,但我看煤气会消耗很多。”

王鹏进一步解释说:“其实谁用燃气灶都希望省气,省气就是省钱嘛。我能理解,您的担心完全有道理。但是,这种燃气灶在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看,这个开关能随意调节煤气流量,可大可小,变化自如;这个喷嘴构造特殊,使火苗大小平均;特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器,以防热量外泄和被风吹灭。因此,我看这种燃气灶比起您家现在所用的旧式煤气炉来,要节约不少煤气。您想想是不是这么回事?”

顾客觉得王鹏说的有道理,低头不语。王鹏看出顾客心动了,马上接着问:“您看还有没有其他的顾虑?”

顾客的疑虑完全打消了,再也说不出拒绝购买的理由了,随即说道:“看来这种燃气灶真的很好,那我就要一个吧!”

在案例中,顾客在有了购买意向后,突然变卦说燃气灶太贵了,很显然顾客出现了异议,当然也可能是顾客拒绝购买的借口。销售员王鹏了解了顾客的想法后,说:“788元也许是贵了一点儿。”这句话中,王鹏首先承认顾客的立场,然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题,因为这些都是可以检验的。同时,商品价格的高低,只有与商品的性能联系在一起,才有客观的标准。

果然,顾客又说:“点火还算方便,但我看煤气会消耗很多。”很显然,顾客的拒绝已从“价钱太贵”缩小到“煤气消耗太多”上来了。王鹏抓住“煤气消耗太多”这个结论,开始发挥自己的演绎能力,为顾客详细解释了产品是如何节约煤气的,完全打消了顾客的顾虑,最终顾客决定购买。

人类具备两个基本的逻辑思维能力,一个是归纳,一个是演绎。销售员经常与顾客沟通,对这两个能力应用的要求表现在,一个是讲述现象,一个是讲述结论。从现象到结论是一个归纳的过程,从结论到现象是一个演绎的过程。这两个能力都需要有充分的思考意识。这个案例就是以演绎能力制胜的典型案例。

【口才锤炼箴言】

在销售过程中,销售员要善于抓住顾客话语中的结论性语句,然后发挥自己的演绎能力,找出符合那个结论的各种现象,从而取得顾客左脑的认同,最后成功签单。