书城励志销售口才的锤炼
191900000079

第79章 用赞美获得客户的好感和信任

第三篇第14章第二节用赞美获得客户的好感和信任

乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生,他积累了一笔高达1亿美元的财产,从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。

伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时,为了纪念他母亲,还盖过一个著名戏院。当时,纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的坐椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话,约定拜见伊斯曼先生。

在见伊斯曼之前,那位好心的建筑师向亚当森提出忠告:“我知道你想争取到这笔生意,但我不妨先告诉你,如果你占用的时间超过了5分钟,那你就一点希望也没有了,他是说到做到的,他很忙,所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”

亚当森被领进伊斯曼的办公室,伊斯曼正伏案处理一堆文件。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,说道:“早上好!先生,有事吗?”

建筑师先为他俩彼此作了引见,然后,亚当森满脸诚意地说:“伊斯曼先生,在恭候您的时候,我一直很羡慕您的办公室,假如我自己能有这样一间办公室,那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道,我从事的业务是房子内部的木建工作,我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”

伊斯曼回答说:“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西,这间办公室很漂亮,是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今,我每来这儿时总是盘算着许多别的事情,有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”

亚当森走过去,用手来回抚摩着一块镶板,那神情就如同抚摩一件心爱之物,“这是用英国的栎木做的,对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”

伊斯曼答道:“不错,这是从英国进口的栎木,是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”

接下来,伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落,他把自己参与建造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子,从里面拿出他的第一卷胶片,向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了小时候家中一贫如洗的惨状,说到了母亲的辛劳,说到了那时想创业的愿望,讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。

“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中,放在玻璃日光室里。可阳光使之退了色,所以有一天我进城买了一点漆,回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活干得怎么样吗?请上我家去,咱们共进午餐,饭后我再给你看。”

当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭,伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子,每把椅子的价值最多只有1.5美元,但伊斯曼却为它们感到自豪,因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西,亚当森自然是大加赞赏。最后,亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。

赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。就像这个案例中的亚当森,当他得到伊斯曼有两幢大楼的坐椅订货生意时,就直接约见伊斯曼先生,在未见到他本人时就被告知:“如果你占用的时间超过了5分钟,那你就一点希望也没有了。”通过这个信息,亚当森知道如果自己见面就谈生意,结果肯定是失败,于是他决定改变策略。

在见到伊斯曼之后,他第一句话就是“我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢”,这是一个典型的右脑策略,通过赞扬潜在客户获得对方的好感。果然,伊斯曼先生的态度比想象的要好很多。

接下来,在亚当森参观伊斯曼办公室的过程中,他不断地表现自己的专业素质,使伊斯曼相信自己是个绝对的内行,逐步树立起专家的形象,获得了潜在客户进一步的好感和信任。 最后他们还去了伊斯曼的家里共进午餐,亚当森对伊斯曼引以为傲的东西都大加赞赏一番,让双方的关系进一步加深。最终,亚当森取得那两幢楼的坐椅生意也就是水到渠成的事情了。

可见,销售员要想拿下类似难对付的大客户,就一定要掌握赞扬的技巧,先让客户建立起信任感,这样才能顺利成交。当然,销售员在使用赞扬技巧的时候一定要注意两点:一是要真诚,二是要有事实依据,这样才会使赞扬恰到好处,取得最佳效果。

【口才锤炼箴言】

在所有的销售口才技能中,最重要的当属在销售中对人的赞扬,它不仅对销售行为有明显的促进作用,而且对客户关系的改善也有明显的作用。