书城励志销售口才的锤炼
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第81章 赞美要恰到好处

第三篇第14章第四节赞美要恰到好处

人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人,人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。优秀的销售员应当学会把握人的这种心理。但需要强调的是,真诚的赞美是实事求是的、有根有据的,是发自内心的,是为天下人所喜欢的。如果你的赞美并不是基于事实或者发自内心,就很难让客户相信你,甚至客户会认为你在讽刺他。随口的、不负责任的称赞比不称赞的效果还坏。

我们经常说礼多人不怪。销售员对客户总是礼遇有加,但经常也会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户,这种做法其实是一种过度包装。

所以,推销的技巧中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言,但若运用不当,就会收到相反的效果。也就是说,在赞美对方时,首先要考虑到一个事实,那就是客户可以接受哪些称赞的话,倘若适得其反,不如不用。身为销售员,反应能力一定要快,当客户出现反感时要立即打住,避免形成僵局。

应该以更实际的做法来获得客户的认同,并且随时顺应社会的变迁,掌握最新的资料,调整新的推销策略,这样,才能跟上时代。

另外,赞美还要有度,要把握好时间。不能把时间都花在赞美上。

某人寿保险公司的两位销售员汤姆逊与迪克一起去拜访一位大人物——杰姆逊先生。这位先生早年白手起家,从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。他的传奇经历在小城里可谓家喻户晓。

见面寒暄之后,汤姆逊就说:“杰姆逊先生,我很小就听说了您的大名,从心底崇拜您。我想,您一定有很多故事,如果我们今天能亲耳听到您的故事,会非常荣幸的。”

“小伙子,我的故事很简单。你们今天来不是为这个吧……”

“我亲爱的先生,您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢!您……”

迪克感觉不妙,要制止汤姆逊说下去。可汤姆逊正在兴头上,又一口气说出许多不切实际的赞美之词来。杰姆逊一时也被他的话冲昏了头,开始回顾自己的创业史。话一开头就收不住,结果原定的半个小时拜访时间很快就到了,杰姆逊的秘书前来告知几位分经理都到了,正等着杰姆逊前去开会呢!

这样的赞美占用了大部分时间,最后销售的结果可想而知。

要赞美,既要真诚,把握好分寸,还要有度。真诚的赞美会收到良好的效果。

怎样才能正确地使用“赞美”这把武器呢?我们需要注意以下几点:

1.具体明确赞扬客户

所谓具体明确,就是在赞扬客户时有意识地说出一些具体明确的事情,而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚、有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得无法接受。因此,有经验的销售员在赞扬客户时总是注意细节的描述,而不空发议论。

2.观察异点赞扬客户

每个人都有一种希望别人注意他的不同凡响的心理。赞扬客户时,如果能抓住这种心理,去观察发现他异于别人的不同之处来进行赞扬,一定会收到出乎意料的效果。

3.要善于找到客户的亮点

如果你到朋友家做客时,看到客厅墙上有一幅山水画,你往往情不自禁地赞许道:“这幅画真不错,给客厅平添了几分神韵,谁买的?真是好眼力!”这句话也许只是你随便说出的,但你的朋友会感到很欣慰,心里感觉一定很不错。

4.赞美要挠到他的“痒”处

如果你的赞美正合他的心意,会使他更自信。这的确是感化人的有效方法。也就是说,能挠到他的“痒”处的赞美,作用最大。

5.赞美要自然而诚恳

赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从你的话中领会到的就是这些。

【口才锤炼箴言】

赞美要有分寸,不恰当的赞美会收到负面效果。