书城励志销售口才的锤炼
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第89章 有效聆听也是推销技巧

第三篇第16章第四节有效聆听也是推销技巧

得人喜爱、快乐地走向成功之路的人,从来不会忽视他人的意愿,也不会认为强迫他人接受自己的主张是对的。

任何一个人都不喜欢被迫去做这、做那,当有人强迫我们时,我们一定会产生强烈的逆反心理。如果一个人一直发表高论,却不肯听听别人的话,那么我们一定会想:“你尽管说你的长篇大论,关我什么事?”

一个封住别人的嘴巴、只管自己滔滔不绝说话的人,就好比向装满水的容器继续倾注水,唯有让对方将满肚子的话倾吐出来,才能听得进你所说的话。

西谚云:“不为任何言语所惑之人,也必为迷惑自己之言者所惑。”这句话可谓道尽了人类这种奇妙无比的心理。

每一个人都具有强烈的自我主张和表现欲,所以客户高谈阔论,一定比乖乖做一个销售员的听众要过瘾得多。如果有一个人诚恳地听他说话,他一定会对这个人产生好感,因为他觉得找到了知音和尊严。

“我很快发现不能谈论自己,而是让人们向我谈论他们自己。90%的顾客向我推销他们自己——如果我让他们开口讲话的话。他们很高兴卖弄自己的学识,他们很喜欢告诉我关于古董的一些事情,然后他们就会买下商品。后来,我总结了一条达成交易的规律,叫做填补自我。当顾客走进来时,我把东西拿给他们看,作几点评论,然后坐回来问他们有什么看法。他们通常会很露脸、很骄傲地告诉我他们所知道的,在这个过程中顾客对自己有个很好的估计,对我亦是如此。我们的生意以友谊、互利为特色,我填补了自我。”

这段发人深省的肺腑之言出自一位古董爱好者之口,在被人预言6个月之内定会破产后,她竟然在两年时间内使古董店投资翻了50倍。

若要问推销的诀窍,归纳她的话就是“倾听客人说话”。

所有高明的销售员,都躬身实践这个原则而获得丰硕的成果。百货店的柜台小姐亦同,当客人有所批评或抗议时,与其费尽唇舌说明解释,不如静静地听客人诉说,即使再严重的抗议,我们只要谨守静听的原则,对方就会觉得满足。不是你口若悬河地说,而是尽量让对方说。

“这件事你的看法呢?”

“你想应该怎么做才好?”

当我们如此请教别人时,不仅表示我们承认他的价值,让他有被重视的感觉,同时也满足他喜欢表现的欲望。因此他心里会十分愉快,对这件事情也就兴趣盎然了。

倾听的目的或好处不仅仅是使对方内心愉悦,你也是直接受益者。倾听对方说话,是了解对方内心所想的最简单的办法,静听别人说话,你才能抓住说服对方的重点所在。

只是一味地说,而无重点的说服,就如同手执铁锤,不钉钉子,只敲击旁边的木板一样,有什么意义呢?欲钉铁钉,必须不偏不倚地敲打最重要的地方,否则不是钉不住,就是钉歪了。所以静听别人说话,才能从中掌握住说服的要点,最后把话说到点子上,一举成功。

不过,倾听要求你必须要有耐心。因为推销学家统计指出,我们的说话速度是每分钟120~180个字,而大脑思维的速度却是它的4~5倍。所以对方还没说完,我们早就理解了,或对方只说了几句话,我们就已知道了他全部要说的意思。这时,思维就容易开小差,同时在外表会表现出心不在焉的下意识动作和神情,以致对对方的话语“听而不闻”。

当说话者突然问你一些问题和见解时,如果你只是毫无表情的缄默,或者答非所问,对方就会十分难堪和不快,觉得是在“对牛弹琴”。越是善于耐心倾听他人意见的人,推销成功的可能性就越大,因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式,这是会说话的另一种表现。

【口才锤炼箴言】

做个听众的好处:

1.使对方产生好感,认为自己找到了知音和尊严。

2.满足对方的表现欲望,让事情更好办。

3.倾听才能抓住说服对方的重点所在。