书城励志销售口才的锤炼
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第92章 直接命中,制造迫切购买的心理

第三篇第17章第三节直接命中,制造迫切购买的心理

康耐斯从事保险工作多年了,他知道如何去应对各种类型的顾客,尤其是那些还没有保险意识的人。下面就是他说服客户的过程。

客户:“我身体很健康,根本不需要买保险!”

康耐斯:“听您这么说真应该恭喜啊!不知道您有没有玩过纸牌或是买过彩票?”

客户:“玩过一阵子,现在不玩了!”

康耐斯:“其实,我们每个人每天都在赌博!(客户愣了一下)和命运之神赌,赌健康、赌平安无事,如果我们赢了,就可以赚一两个月的生活费用,万一要是输了呢?将把日后家庭所有的费用全部输光。您认为这种做法对吗?您既然认为赌博不好,可是您现在为了省下一点点保险费,却是拿您的健康作为赌本,赌您全家的幸福!”

客户:“我有存款可以应付家用,不需要买保险!”

康耐斯:“储蓄是种美德,您能这么做可见您是个很顾家的人!但是,我冒昧地问一句,以您目前的存款是否能支付家里五年或十年以上的费用?哦!对了!我刚刚在外面看见您的车子,真漂亮!好像才开一年多吧!不晓得您有没有买安全保险?”

客户:“有!”

康耐斯:“为什么呢?”

客户:“万一车被偷了或被撞了,保险公司会赔!”

康耐斯:“您为了怕车被偷或被撞,为车子买安全险,车子怎么说也只是个代步工具,只是资产的一部分,但是,您却忽略了创造资产的生产者——您自己,何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’?”

客户:“你说得有道理,那你说以我目前状况买哪种保险最好呢?”

心理专家分析说,客户购买产品或者服务,一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷,另一方面则是获得一定的安全或健康需要。当销售员发现客户对产品或服务比较关注时,便可以巧妙地提醒客户,如果不及时购买此类产品或服务,将会失去重要的安全或健康保障。当我们用语言或行动提醒客户,如果此时不购买产品可能会失去某些利益时,就会对客户带来很大的触动,让客户产生紧迫感,从而起到“购买从速”的效果,但是前提是你的产品让客户满意。

我们看到案例中的保险销售员,面对的客户起初并没有强烈的购买欲望,但经过他巧妙的语言引导,并从客户角度出发作一番比较分析,首先他把健康和赌博联系起来进行说明,为客户阐释健康保险的重要性;接下来,又把保险比喻成家庭经济的“备胎”,进一步形象地述说了保险对于客户来说是当务之急。在这个过程中,销售员的语言运用形象生动的,足见其优秀表达能力,而后的比较分析与说明则体现了销售员逻辑思绪能力。正因于此,才使客户心中激起了非买不可的迫切的购买心理,这笔交易自然就成功了。

【口才锤炼箴言】

有些销售员费了半天口舌,客户虽然没有表示出异议,但对产品仍然无动于衷。这时候,销售员就应该直接点出客户的危机意识,运用语言技巧让客户有“如果这次不买会很遗憾”之感,从而造成求之不得的迫切购买心理。