书城励志销售人脉的累积
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第26章 主动吃亏,让他人不得不还你人情

第四章第四节主动吃亏,让他人不得不还你人情

如今,很多人都认为“无论做什么,尽量别吃亏。”其实,在做销售的过程中,吃亏并非都是坏事。有些时候和客户打交道要主动吃亏,山不转水转,也许以后还有合作的机会,又走到一起。若一个销售员处处不肯吃亏,则处处必想占便宜,于是,妄想日生,骄心日盛。而一个人一旦有了骄狂的态势,难免会侵害别人的利益,于是便起纷争,在四面楚歌之中,销售焉有不败之理?

“吃亏”也许只是指物质上的损失,但是一个销售人员快乐与否,却往往是取决于他的心境如何。如果我们用外在的东西,换来了心灵上的平和,那无疑是获得了职业幸福感,这便是值得的。

不少好朋友,抑或事业上的合作伙伴,由于种种原因,后来反目成仇了,双方都搞得很不开心,结果是大打出手。

李嘉诚曾经说,他和别人合作,假如他拿七分合理,八分也可以,那么拿六分就可以了。

李嘉诚的意思是,吃亏可以争取更多人愿意与自己合作。想想看,虽然他只拿了六分,但现在多了一百个合作人,他现在能拿多少个六分?假如拿八分的话,一百个人会变成五个人,结果是亏是赚可想而知。

李嘉诚与很多人进行过或长期或短期的合作,分手的时候,他总是愿意自己少分一点钱。如果生意做得不理想,他就什么也不要了,愿意吃亏。这是种风度,是种气量,也正是这种风度和气量,才有人乐于与他合作,他也才越做越大。所以李嘉诚的成功更得力于他的恰到好处的处世交友经验。作为销售员也要有吃亏的气度。

很多时候,吃亏是一种福,是智者的智慧。不管你是销售经理,还是做生意上的合作伙伴,你主动吃亏,而旁边的人接受了你的“谦让”,他不仅会一心一意与你合作,跟着你干,而且会因为感谢、感激,不断寻找机会还你人情。

有一个沙石老板,没有文化,也绝对没有背景,但生意却出奇的好,而且历经多年,长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单,就是与每个合作者分利的时候,他故意只拿小头,把大头让给对方。如此一来,凡是与他合作过一次的人,都愿意与他继续合作,而且还会因为感激介绍一些朋友,再扩大到朋友的朋友,也都成了他的客户。人人都说他好,因为他只拿小头,但所有人的小头集中起来,就成了最大的大头,他才是真正的赢家。

不过,“吃亏是福”不能只当套话来理解,应在关键时候有敢于吃亏的气量,这不仅体现一个销售员大度的胸怀,同时也是做大事业的必要素质。把关键时候的亏吃得淋漓尽致,才是真正的赢家。

现实生活中,优秀的销售员不会因为吃一点亏而斤斤计较,他们懂得开始时吃点亏,实为以后的不吃亏打基础,不计较眼前的得失是为了着眼于更大的目标。那些没有“手腕”的人,都怕便宜了别人,可吃亏的却往往是自己。

人非圣贤,谁都无法抛开七情六欲,但是,要成就大业出人头地,要想做一个卓越的销售员,就要学会适度糊涂,就得分清轻重缓急,该舍的就得忍痛割爱,该忍的就得从长计议。正所谓“吃人嘴短,拿人手软”,主动让别人占便宜,你就等于给对方放了一份人情债,那么他对你日后的请求也就不好拒绝了,甚至你无需请求他都会主动来找你,从而开始长期的销售合作,何乐而不为呢?

【人脉积累箴言】

主动吃亏可以赢得顾客的忠诚度,但是很多销售员都不舍得放弃自己一丁点的利益,这种因小失大的事情,是销售员在销售过程中常犯的错误,其实很多时候多为客户付出一点,并不是什么损失,真正的损失是永远失去客户,失去客户对你的忠诚度。