书城励志销售人脉的累积
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第28章 用利益驱动别人为自己所用

第四章第六节用利益驱动别人为自己所用

如果我们想要在销售行业中成就一番大事业,单靠自己一人的力量是不行的,必须善做一头“智猪”,借助别人的力量成功。而要想借助别人的力量,我们就应牢记:人者利为先,用利益驱动别人为己所用。

在长篇历史小说《曾国藩》中,有这么一节:

曾国藩初握兵权时,对属下要求极其严格。曾国藩治下的湘军,以“扎硬寨,打死仗”闻名。曾国藩追求的是“多条理、少大言”“不为圣贤,便为禽兽”“莫问收获,但问耕耘”梁启超称赞他是“其一生得力在立志,自拔于流俗”,“历百千艰阻而不挫屈;不求近效,铢积寸累,受之以虚,将之以勤,植之以刚,贞之以恒,帅之以诚,勇猛精进,艰苦卓绝。”其“非有地狱手段,非有治国若烹小鲜气象,未见其能济也。”

但是,曾国藩对待下属比较“吝啬”:在向朝廷保荐有功人员时,“据实上报”,一是一,二是二,有多大功劳就是多大功劳,不肯多报一点,更别说虚报那些无功人员了。这样一来,那些为他出生入死的属下就不乐意了,在以后的战役中,明显的没有以前勇猛。

曾国藩不明就里,直到有一天,其弟曾国荃对他说:“大哥,弟兄们现在不卖力干活全是因为你的‘据实上报’啊,你是朝廷大员,你可以修身齐家治国平天下’,你可以百世流芳,这是你的追求。可弟兄们没有你那么高的追求,他们要的就是眼前的利益。弟兄们流血卖命打仗,图的是金银财宝和有个官职以封妻荫子,你不给人家好处,谁给你卖命啊?”

一番话点醒梦中人,尽管曾国藩是个理想主义者,但在现实面前也只能妥协。

我们想要成为一名卓越的销售员,单靠自己一人的力量是不行的,必须借助别人的力量成功,但是,我们如何才能让别人追随自己、帮助自己呢?

当然,这也是因人而异的。对于一等人才,讲究的是志同道合,即有共同的理想和奋斗目标。这样的人物,是与自己在同一层面上的合作者,就如同曾国藩与左、彭、胡三位一样。

然而,对于次等的人才,除了理想、人格魅力以外,也许更重要的就是实在的利益和好处。就像那些普通的“湖湘子弟”,他们不可能都在历史上留下自己的名字,也许他们也有对理想的追求,但眼前的实际利益无疑更能打动他们。

一等的人才毕竟有限,我们更多需要倚靠的是那些次等人才,所以在与这些人才博弈的过程中,我们一定要用利益驱动他们为己所用。

“我们没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益”,这是一百多年前美国首相迪斯罗利留下的名言。

从政也好,经商也好,若无利可图,谁也不会和你合作,为你所用。看透这一点,我们才能在销售场上进退自如。

所以,销售员要寻求他人的帮助,顺利拿到订单。首先要考虑能够给对方什么,你得了解对方要什么?然后考虑自己能否给对方这些东西。简而言之,打动对方的方法是:首先考虑在自己能够接受的范围内能给对方什么好处。

不给对方好处对方不就予合作,你也无法获利。给的好处小了对方劲头不高,合作程度也小,你获利也就少。只有给你对方最大程度的好处,对方才能全力以赴,你也才能取得最大的利益。

【人脉积累箴言】

由于现在销售工作多如牛毛,每个人都有被销售员打扰的经历,这使他们一见到销售员就比较头痛。如果销售员能让对自己有帮助的人知道他们将要获得的好处,或者对自己接触到的客户明晰他们利益,或者让他们感受到自己利益不会受损反而受益,他们就会对你感兴趣,进而为你发展客户奠定一个良好的机会。