书城励志销售人脉的累积
192100000036

第36章 通过中间人来扩充你的人脉

第五章第六节通过中间人来扩充你的人脉

销售员在扩展人脉的时候,请你认真思考这样一个问题:算算你现在一共有多少位朋友?这些朋友都是通过何种渠道或方式认识的?

思考后,你一定会发现,自己现在的许多朋友最初都是朋友的朋友。也就是说,我们通过一些朋友作为“中间人”又认识了更多的朋友。其实,要想扩大人脉圈,就要善于发挥中间人的作用。

关于这一点,比尔·盖茨为我们树立了良好的榜样。客观而言,成就比尔·盖茨辉煌事业的,除了他的智慧、眼光和执著外,还有重要的一点是他借助中间人的帮助拥有了相当丰富的人脉资源。

假如把营销比喻成钓鱼的话,是钓大鲸鱼,还是钓小鱼比较好呢?回答肯定是大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年,但钓小鱼就得天天去钓。比尔·盖茨在创业的时候就了解了这一点,于是一开始就钓了一条大鲸鱼。

他是如何钓大鲸鱼的呢?

第一,利用自己亲人做中间人。

比尔·盖茨20岁时签到了跟IBM的第一份合约,当时,他还是大学在读生,没有太多的人脉资源,他怎能钓到这么大的鲸鱼?很多人都想知道。原来,比尔·盖茨之所以能签到这份合约,有一个中介人——他的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事会董事,她介绍儿子认识董事长,这不是自然而然的事情吗?假如当初比尔·盖茨没有签到IBM的订单,他今天的成功可能就要画上一个问号了。

第二,利用合作伙伴做中间人。

比尔·盖茨重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂夫·鲍默尔,不仅为微软贡献他们的聪明才智,也贡献他们的人脉资源。1973年,盖茨考进哈佛大学,与现在微软的CEO史蒂夫·鲍默尔结为好友,并与艾伦合作为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。大三时,盖茨离开哈佛,和好友保罗·艾伦创建微软,开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。1998年7月,史蒂夫·鲍默尔出任微软总裁,随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO,劝说他们与微软成为盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。

我们在羡慕比尔·盖茨的成功时,也要向他好好学习一下利用中间人拓展人脉的方法。

销售员都知道,没有特殊关系,一般人不会主动将自己的朋友介绍给别人,尤其是在大家非常忙的时候。所以,想认识谁就要主动找熟人,请他给予介绍。比如,当朋友与别人交谈时,你可以主动走上前去同朋友打声招呼,说几句客套话。在一般情况下,他会主动将他说话的对象介绍给你。如果他不介绍,你可随便问一句:“这位是……”他告诉你后,便可与对方说点什么,但不要聊太长时间,这样做不但会耽误朋友的事情,对方也会认为你是个不礼貌的人。因此,简单地说两句之后,你应主动告辞,或者再加上一句:“回头我们再聊,你俩先聊着吧。”

如果你去的场合是某单位或某人举办的活动,你可以主动请东道主给你介绍几位朋友。如果人不太多,你甚至可以让东道主把你介绍给大家,然后你就可以与任何一位新朋友谈话了。其他人以为你与东道主关系亲密,也会很高兴认识你。如果你与东道主关系一般,但他把你请来了,也就会对你的要求予以满足,但你必须主动提出来。

【人脉积累箴言】

销售员在利用中间人扩展人脉时需要注意,你开口请人介绍认识他人之后,必须对中间人表示谢意。这样中间人才会乐于帮助你,乐于介绍更多的新朋友给你。