书城励志销售人脉的累积
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第43章 推杯换盏间,问出对方心意

第六章第四节推杯换盏间,问出对方心意

在宴会上,销售员在与人交谈时,掌握问话的技巧,恰到好处地提问,就能逐步探明对方的本意,从而达到交谈的目的。

开始时,应让对方回答一些较容易回答的问题,然后渐渐地提出一些不能简单回答“是”或“不是”的问题,如:“你喜欢什么?”“为什么喜欢呢?”对于这类问题,对方即使厌烦,也需要组织语言来回答,这样往往能比较具体地探知到对方的来意。

有一位心理专家在业内颇有口碑,许多人都希望与他坦诚地交谈。他的独门绝招就是利用问话术问出对方一些真实的想法。即在交谈中,对方说出似乎有些异常的话时,便马上再用这些异常的话来反问对方,从对方的回答中往往能探知到对方的真意。

一次,一位中年妇女在某个宴会中遇到了这位心理专家,她谈起她的丈夫经常夜归的问题。一开始,这位妇女列举出很多她丈夫夜归是因为有外遇的理由,随后,她突然冒出一句:“为什么只有男人可以这么做,却不准我们女人这样做……”这位心理专家马上反问道:“‘只有男人’这话是什么意思?”

这位妇女当即有些情绪失控,激动地说:“不,说这种男人对爱情不专一是男人有魅力的表现,是陈旧的观点,我也很想这么做,也想背叛他……”他又反问道:“虽说是陈旧的观点,那你认为女人可以水性杨花吗?”

她思忖了一阵,答道:“不是的!不是这样的!不是爱情不专一这件事好或不好,而是我讨厌他老跟我撒谎……”心理专家又问:“那么不撒谎,坦白对你说出来你就可以原谅他吗?你觉得这种爱情不专一的做法好吗?总之,你可不能因为丈夫这样做,自己也就去试试爱情不专一的行为……”

听完专家的一番话后,这位中年妇女羞涩地承认了自己的想法不对。

这位心理专家敏捷地抓住了“只有男人……”这句话,引发对方道出自己内心深处的欲望——总想去试试爱情不专一的念头。

作为一名优秀的销售员一定要懂得问话的技巧。问话是表示虚心,表示谦逊,同时也是表示尊重对方的意思。“帮我把信寄了”就远不如说“能不能帮忙寄信”使人听了舒服。

同样,对某件事情不明白,就不妨请教别人,自作聪明是最吃亏的。一个坦白的求教于人的问话,最能博取别人的欢心。

可是怎样问呢?问话的方法有很多种,收效各有高低。高明的问法使人心生喜悦,而愚蠢的问话则会引起对方失笑或者反感。

比如,问一个女人:“你喜欢男人吗?”这真是一个蠢到极致的问题。“这蛋糕新鲜吗?”很多人曾经向食品店的店员问过这样的话,而且也问过很多次。其实,这也是最蠢的问话之一。这种问话,不但可能得不到真实的回答,还会使对方心里觉得好笑。

你跑到海鲜酒楼里,点菜时问服务员:“今天的龙虾好不好?”这等于白说,因为他一定会说好,除非你是一个熟客。倘若你另用一种方法:“今天有什么好的海鲜?”那么效果就会完全不同,你就可以吃到真正好吃的海鲜了。

一般销售员在沟通中运用的问话,最重要的是语气要温和,态度要谦恭。有些问话不可自己先存有成见,与其问“你很讨厌他吗”,或“你很喜欢他吗”,不如问“你对他印象怎样”。但有时也可先入为主,用自己的观点去引出别人的观点,比如对一个40岁的女人问“你今年总有30岁了吧”这要比问“你今年芳龄几许”要好得多。

问话的奥妙,千变万化,人们要懂得因人、因地、因事来灵活运用,在宴会场合,销售员在问话之前,我们一定要仔细斟酌后再发问,力求问出对方的本意来。

【人脉积累箴言】

在宴会上的谈吐一定要优雅,问话也要恰当,否则会引来宴请客人的不满,这样只能给他人留下很不好的印象。如此这般,不但会破坏了宴请的氛围,更不能通过宴请来达到寻找客户或者解决销售问题的目的了。