书城励志销售人脉的累积
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第5章 再穷也要站在富人堆里

第一章第四节再穷也要站在富人堆里

富人、贵人所能给予的帮助自然会比普通人大许多,优秀的销售员深谙此理,于是他们主动和这些人建立关系,可以对他们的发展起到重要作用,是人脉中的关键一环。

哈里森来到丹佛市,住在第2大道的一套小公寓里,他想在这里开始创业生涯。初来乍到,人们并不认识哈里森。因此,他必须计划好为自己的房地产事业铺平道路的每一个步骤。他要做的第一件事就是尽快加入该市的“快乐俱乐部”,去结识那些出入该俱乐部的社会名流和百万富翁。对哈里森这样一个无名小辈来说,要想进这样高档的俱乐部,实在是很不容易,但他还是决定去大胆尝试一番。哈里森第一次打电话给“快乐俱乐部”,刚说完自己的姓名,随着一声斥责,电话就被对方挂了。哈里森仍不死心,又打了两次,结果仍遭到对方的嘲弄和拒绝。“这样坚持下去,将会毫无结果。”哈里森望着电话机喃喃自语。突然,他心生一计,又拿起了电话。这次他声称将有东西给俱乐部董事长。对方以为他来头不小,连忙将董事长的电话号码和姓名告诉了他。

哈里森立即打电话给“快乐俱乐部”的董事长,告诉他想加入俱乐部的要求。董事长没说同意也没说不同意,却让哈里森来陪他喝酒聊天。

通过喝酒聊天,哈里森逐渐与这位董事长建立了良好的关系。几个月后,在董事长的特殊关照下,他如愿以偿,成为“快乐俱乐部”中的一员。在俱乐部中,哈里森结识了许多富商巨贾,建立了良好的关系网。

1972年,丹佛市的房地产业陷入萧条时,大量的坏消息使这座城市的房地产开发商们严重受挫,丹佛人都在为这个城市的命运担心。然而,在哈里森看来,丹佛市的困境对他来说无疑是天赐良机,从前那些对他来说是可望而不可即的好地皮,现在可以以较低的价格任意挑选收购了。就在这时,哈里森从朋友处得到一个消息:丹佛市中央铁路公司委托维克多·米尔莉出售西岸河滨50号、40号废弃的铁路站场。

哈里森凭着自己敏锐的眼光和经验判断出:房地产萧条是暂时性的,赚大钱的好机会终于降临了。为此,他把自己所拥有的几个小公司合并起来,改称为“哈里森集团”,以使他更具实力。第二天一早,哈里森便打电话给米尔莉,表示愿意买下这些铁路站场。

他们很快便达成协议:“哈里森集团”以200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。不久,房地产升温,哈里森手中的两块地皮涨到了700万美元。他见价格可观,便将地皮脱手了。

经过许多人的帮助以及自己的努力,哈里森终于挖到了人生的第一桶金。此后,他开始了在美国辉煌的经商生涯。

可见让自己成为富人,就先让自己像个富人,和富人有某种接触,即使得不到直接的帮助,这种接触在其他人面前也是一种能提升自己身价的“背景”。对销售人员来说,不但能提升自己的背景,更为开发潜在的客户奠定的基础。

【人脉积累箴言】

销售员想要在富人堆里站稳,就得善于拨动贵人心弦,力就得用巧,否则弄巧成拙,不但没有达到目的,还会白白惹人讨厌。这里提几种方法教你用巧力扰动贵人心

1.激励贵人

不激励贵人等于没有贵人。值得注意的是,贵人更看重的是在帮助你后他有什么好处,如果他不帮助你,他有什么损失。一旦他产生没有这种想法,你就不必指望他能真正为你做到什么了。

2.以退为进

康庄大道永远是最好的途径。试想你正置身于游泳池内,你努力地往高处的跳水板爬,可是当你爬到半途时,前面一名也想跳水的人挡住了你的去路。那人爬到一半便已失去勇气,双眼紧闭,死命地抓住栏杆,既不会掉下来,也不再向上爬,而你就是无法超越他,这时,站在跳水板上的朋友虽然拼命为你呐喊加油,结果还是无济于事。

为了到达跳水板顶端,你必须爬上那座被堵塞了的阶梯,横越到另一侧没有障碍的阶梯,然后再顺利地爬上顶端。同样的,在现实社会中,你必须离开挡路人那条道,然后从另一个没有阻碍的管道往上攀爬。只要稍加忍耐多等一些时日,只要出现空缺,你的贵人便能立即提拔你,然后再根据自己的位置去拉拢更多的客户。

3.争取多位贵人的提拔

“多位贵人的共同提拔,可产生乘数的提拔效果(指贵人人数乘以个别提拔效果)。”乘数效果的产生,系由于这些贵人在他们的谈话里,不断地互相强化你的优点,因而使他们决心提拔你。假使你只有一个贵人,你便得不到这种强化的效果。所以,拥有多位贵人便能获得晋升的机会,拥有更多的贵人便会接触更多的潜在客户,为自己拿下订单做准备。