书城励志销售人脉的累积
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第60章 为对方着想

第八章第五节为对方着想

会打棒球的人都知道,当我们要接球时,应顺着球势慢慢后退,这样做的话,球劲儿便会减弱。与此相似,销售员在与人合作的过程中,若能运用接棒球的那一套方法,使对方充分说出他的意见,认真倾听,并随时保持询问对方意见的风度,会很容易赢得对方信任,避免许多不必要的冲突。

杰克·凯维是加勒福尼亚一家电气公司的一位科长,他一向知人善任,并且每当推行一个计划时,总是不遗余力地率先做榜样,将最困难的工作承揽在自己的身上,等到一切都上了轨道之后,他才将工作交给下属,而自己退身幕后。虽然,他这种处理事情的方法是很好的,但他太喜欢为人表率,所以常常让人觉得他似乎太骄傲了。

最近不知怎么搞的,一向神采奕奕的凯维却显得无精打采。原来最近的经济极不景气,资金方面周转不灵,再加上预算又被削减,使得科里的业务差点停顿。凯维看这种情形若继续下去,后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案,并且鼓励员工:“好好干吧!成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到眼看就要达到目标,结果还是功亏一篑,也难怪他会意志消沉了。平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后,便对他说:“你最近看起来总是无精打采的,失败的挫折感我当然能够了解,但是我觉得你之所以会失败,是因为你只是一味地注意该如何实现目标,却忽略了人际关系这个软体的工程,如果你能多方考虑,并多为他人着想,这种问题一定能够迎刃而解。”经理停顿了一下,又接着说:“大丈夫要能屈能伸,才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了,又总喜欢为员工的表率,而完全不考虑他们的立场,认为他们一定能如你所愿地完成工作,结果倒给了员工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故,大家都说你虽能干,但你的部属却很难为。每个人当然都知道工作的重要性,所以你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天,让精神恢复过来,至于工作方面,我会帮助你的。”

 看了杰克·凯维的这一段亲身经历后,你一定也有相同的感触,那就是,要想在销售行业中生存,并不是只靠热情与诚意便可取得成功的。如果不设身处地为自己的生意伙伴着想,你也不可能获得成功。只要你能奉“设身处地为对方着想”为圭臬,便可减少许多原可避免的困扰。

有一些销售员喜欢替别人乱出主意,甚至喜欢改变顾客的想法,好管闲事。其实这两种人都并非人们所需要的人,一般顾客所需要的是可以理解他的销售员。

“我理解你的想法”,这短短四个字,就是你能向他人说出的最体贴、最温柔的一句话。换句话说,就是对方最乐于听到的一句话。

“我理解你”当你对人说出这句话时,表示你能体会他的心情及他说话的意思,而对他来说,你便具有强大的魔力,而且非常值得信任,也能为自己找到生意上的好伙伴。

【人脉积累箴言】

谁也不喜欢被别人强迫,作为销售员尤为如此,对客户施加影响不要用强迫的方式,因为强迫会让对方愤怒和受挫的情绪战胜理智,于是双发达成协议的几率就会降低。如果在向客户推销产品时,能站在他们的立场分析他们的需求,唤起他们的需求,客户就会很容易接受你的意见和建议,在赢得客户的同时赢得好人缘。