书城励志销售人脉的累积
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第95章 认可客户的意见,让拒绝变成接受

第十三章第三节认可客户的意见,让拒绝变成接受

要想推销成功,面对顾客拒绝时,不要气馁和妥协。贝特格给了我们一个解决拒绝的成功途径,那就是首先要先接受顾客的观点,认可顾客然后从顾客的观点出发与顾客沟通,最后沿着共同认可的方向努力,让拒绝变成接受。

英国有一个叫比尔的推销员,有一次,一位客户对他说:“比尔,我不能再向你订购发动机了!”

“为什么?”比尔吃惊地问。

“因为你们的发动机温度太高了,我都不能用手去摸它们。”

如果在以往,比尔肯定要与客户争辩,但这次他打算改变方式,于是他说:“是啊!我百分之百地同意您的看法,如果这些发动机温度太高,您当然不应该买它们,是吗?”

“是的。”客户回答。

“全国电器制造商规定,合格的发动机可以比室内温度高出华氏72度,对吗?”

“是的。”客户回答。

比尔并没有辩解,只是轻描淡写地问了一句:“你们厂房的温度有多高?”

“大约华氏75度。”这位客户回答。

“那么,发动机的温度就大概是华氏147度,试想一下,如果您把手伸到华氏147度的热水龙头下,你的手不就要被烫伤了吗?”

“我想你是对的。”过了一会儿,客户把秘书叫来,订购了大约4万英镑的发动机。

在与客户合作一段时间后,客户突然提出终止合作,这种情况在销售过程中也是经常遇到的。这时候更需要推销员具备很高的销售能力。

推销员比尔接到客户的投诉:“我不能再向你订购发动机了。”面对这种情况,最重要的是弄清客户这样做的原因,是客户经过深思熟虑后的决定,还是客户的一时冲动?当得知是因为发动机的温度太高时,比尔已明白问题并不是出在自己的产品上,而是客户自身的原因,是客户并没有深入思考就冲动地做出了终止合作的决定。

比尔深知,这时候如果与客户争辩,无疑会进一步刺激客户的情绪,对扭转局面是非常不利的。

于是,他首先肯定了客户的说法:“我百分之百地同意您的看法,如果这些发动机温度太高,您当然不应该买它们。”这句话,让客户感觉到比尔是与自己站在同一立场上的,于是情绪逐渐缓和,并放松了警惕。

接下来,比尔通过一步步的提问,让客户慢慢平静下来。当客户静下心来进行理性思考时,终于明白了问题的真正原因,并决定继续合作下去。

在实际的销售工作中,推销员如果遇到类似的情况,不妨也采用认可客户意见的方法,再调动客户的进行深入思考,最终必会使客户由“拒绝”变为“接受”。

但是有时你认可了客户的意见还不能很好的跟客户洽谈,你就应该主动说说:“让我们下一次再谈。”这样给对方一个思考的时间,这样就能避免谈判破裂。这样的话可以为以后双方合作埋线伏笔。

这样当你再次跟客户见面的时候,客户已经对你的认可意见思考的很成熟了,激动的情绪就会消失,心平气和的跟你坐下来,重新开始新的合作,从而签下合约。

【人脉积累箴言】

在推销的过程中,我们要学会留一些时间给客户,这样他们就会有思考的余地,让对方感觉你处处在为他着想,从而缓解拒绝的情绪和抵触的心理,进而转变想法跟你顺利签下订单。