书城管理最能赚钱的九个人:享誉全球的九大富豪经商谋略
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第29章 第九位亚洲“超人”——李嘉诚(1)

职务:和记黄埔有限公司董事局主席

身价:230亿美元,2007年《福布斯》(Forbes)“全球富豪排行榜”第九位。

成功理念:不停扩张。

1979年,“长江”购入老牌英资商行——“和记黄埔”,李嘉诚因而成为首位收购英资商行的华人。1984年,“长江”又购入“香港电灯公司”的控制性股权。李嘉诚先生现任“长江实业集团有限公司”董事局主席兼总经理及“和记黄埔有限公司”董事局主席。其所管理的企业,1994年除税后盈利达28亿美元。1995年12月,长江实业集团三家上市公司的市值,总共已超过420亿美元。

他于1980年设立了李嘉诚基金会,向医疗、教育和文化等慈善机构提供资金。在2005年初,他出售了在加拿大帝国商业银行的10亿美元股份,并将所有收益捐给了慈善机构。

李嘉诚说:“用中国人的方式,我不得不说自己是幸运的。但我也要说,在作出最终决定之前,我会非常仔细地研究每件事——从供求到政治形势。一旦我作出了决定,就会很快动手,在恰当的时机把握住市场。”

有人说:“香港是李嘉诚的私人王国。”

1.从低层做起,忍辱负重成大业

只要肯动脑筋去想,方法自然会出来,越是难度大的挑战,越能考验自己的头脑,越能锻炼自己的能耐,而且也是一定越有厚利可图的。

1946年初,年仅17岁的李嘉诚离开舅父庄静庵的公司。当时,他并没有考虑到去办实业,更没有资本基础,他首先想到的是如何学会赚钱,因此,他没有再去给人当学徒,而是他选择了当推销员。

戴尔·卡耐基曾说:“您想知道自己是否具备经商素质,最好去当一当推销员。”确实,推销极富挑战性。毫不夸张地说,当今世界上杰出的工商企业家,十有八九从事过推销工作,而且绝大多数都取得过骄人的成绩,李嘉诚自然也不例外。当年,李嘉诚未必考虑得这么多,他凭直觉加入推销员的行列,并成为一个高手。后来,李嘉诚说,他一生最好的经商锻炼,就是做推销员。

李嘉诚辞别舅父后,正式加盟五金厂担任推销员。与茶楼侍候客人和坐店销售钟表完全不同,坐店完全不销售时,顾客已经有了购买意向,而行街推销,最初只是卖方一厢情愿要想达成交易,这就需要你去发现顾客的需求,并制造机会。

对方有没有购买的意图?需不需要你的产品?你如何寻找客户?如何联系客户?你与客户初次会面需要说什么话,穿什么衣服?客户有没有合作意向?你如何激发他的意向?对于建立了购销关系的客户,你如何巩固这种关系?凡此种种,都是推销员必须慎重对待的问题。

李嘉诚生性内向腼腆,不喜欢主动与人交谈。数十年后的今天,李嘉诚已成为众人瞩目的公众人物,但他仍不是个滔滔不绝、谈锋犀利的人。

按理来说,他的这种性格不是很适合做一个推销员,更不要说一个成功的推销员了。然而,在他腼腆的另一面,却有一个十分可贵的优点,那就是诚实。诚实不仅写在他的脸上,更表现在他的行为之中。这种诚实守信的本色,使他在推销中战果辉煌,为人羡慕。

李嘉诚来到五金厂后,主要是负责镀锌铁桶的推销。

当时,这一行当的推销对象都集中于卖日杂货的店铺。推销员众多,且店铺有限,因此,17岁的李嘉诚一入行就感到竞争十分激烈。

李嘉诚是个善于思考的人。最初,他也是去向杂货店推销铁桶,但收效甚微。他觉得按这种老套子走,很难有突破,必须另寻他法。经过一番思考,最后他决定绕开零售终端,独辟蹊径,采取直接向用户销售的方法打开市场。

一天,李嘉诚又在居民区附近徘徊,思考对策。他偶然看见几个老太太正围坐在居民区的庭院中择菜聊天,一下茅塞顿开,随即心生一计。

于是,李嘉诚开始专找老太太卖桶。

为什么呢?李嘉诚认为,在老太太当中,只要卖掉了一只铁桶,就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班,闲居在家,喜欢串门唠嗑,她们自然而然就成了他的义务推销员。

李嘉诚这一招果然产生了奇效,销售业绩突飞猛进。

从这个偶然的机会里,李嘉诚发现选准对象是行销的一大秘诀。

渐渐地,李嘉诚发现自己不仅推销有术,而且有很大发展潜力。他在茶楼当堂倌时所学会的观察能力和分析能力也在此派上了用场,他总能凭直觉看出客户是什么类型的人,并且能马上了解客户的心理和性格,从而制定出相应的推销策略。

有些人认为,推销靠的是口才,靠的是“把稻草说成金条”的本事。其实,这是一种误解。靠提供虚假信息欺骗顾客,做的是“绝路”生意,不会长久。如果抱着捞一把就走的心态,这种方法或许管用。如果想在这一行有所发展,还需以诚实为本,让顾客当时欢喜,过后不悔。

推销员的工作是需要诚心与耐心的,没有一开口就能够把产品推销出去的事情。很多时候,推销都是以失败告终的。但是,李嘉诚就是凭着自己的意志,不达目的誓不罢休。而且,他总是能够替客户着想,用心感动客户,最终达到推销的目的。

李嘉诚开辟了直销路线后,其他推销员也跟风而上。虽然如此,李嘉诚的销售业绩仍远远超过他的同事。有一件事,足以显示李嘉诚与众不同的商业素质。

有一家刚落成的旅馆正准备开张,大家都知道,这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚的几个同事兴冲冲地去找旅馆老板洽谈,不料全都碰了一鼻子灰,无功而返。原来,旅馆老板早已看好了另一家五金厂的铁桶。

其他的同事都知难而退,而李嘉诚却不愿放弃这一难得的推销机会,迎难而上。

李嘉诚并没有急于去见那位老板,而是找机会与旅馆的一个职员套近乎。没多久,他与那位职员拉上了关系,很快便和他像老朋友一样。通过这位职员,他得知了一些有关这家旅馆老板的情况,其中有一个细节引起了李嘉诚的特别注意。

原来,这位老板中年得子,将儿子看得像宝贝一样。现在旅馆开张在即,千头万绪,而他儿子却整天缠着要去看赛马。他根本抽不出时间满足儿子这一愿望。

这位职员本是把这件事当作趣闻提起的。然而言者无意,听者有心。李嘉诚听到这件事,便感觉他已经找到了突破口。

于是,李嘉诚让这个职员牵线,自掏腰包带老板的儿子去快活谷马场看赛马。在跑马场上,老板的儿子兴高采烈,十分快活,回家后仍兴奋地向父母叽叽喳喳说个不停。

李嘉诚此举令旅馆老板十分感动,他一时不知如何答谢才好。在李嘉诚的劝说下,最终同意从李嘉诚手中买下了380只铁桶。

这次行动,使李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。

善动脑筋、善作变通是一个优秀推销员的必备素质。李嘉诚在这方面显示出了突出的天分。

李嘉诚所用的这种小手腕,显得有点“狡猾”。“狡猾”是一个贬义词,不过他做的是一件利人利己的事,而不是损人利己。因此,恐怕只能用聪明来形容。他的聪明之处在于,通过对客户有益的行动,表达自己愿意与之做生意的诚意,这比纯粹用语言表达有效得多。

还有一次,李嘉诚进入一家酒楼推销铁桶,被老板毫不客气地拒绝了。李嘉诚沮丧地走出那家酒楼。

李嘉诚不是个轻易认输的人。离开酒楼不远,他便重新思考对策。很快他便有了主意,便不再垂头丧气,又转身重新回到酒楼。

再次见到老板后,不等对方开口,李嘉诚就抢先说:

“我这一次不是来推销铁桶的。我只是想向您请教,在我进贵店推销时,我的动作、言辞、态度等行为有什么不妥当的地方,请您指点迷津。我是个新手,又是晚辈,您比我有更丰富的经验,在商界您已经是成功人士了。我恳求您的指点,好让我改进。”李嘉诚这种虚心坦诚的态度令老板大为感动。老板立马一改拒人千里的冷冰冰态度,向李嘉诚提出了一些批评建议。虽然李嘉诚的本意并不在此,但一贯善于博采众长的他确实得到了一番教益。

老板也喜欢上了这位谦虚诚实的少年,当即决定购买李嘉诚的铁桶。

李嘉诚这一招可谓是一箭双雕,既得到了成功人士的指导,又做成了生意。

2.着眼长远,敢打敢拼才会赢

有人说,李嘉诚的主要经营招术是“低买高卖”。在一次接受美国《财富》杂志采访时,李嘉诚首次透露了他的3条经商诀窍:在别人放弃的时候出手;不要与业务“谈恋爱”,也就是不要沉迷于任何一项业务;要让合作伙伴拥有足够的回报空间。

李嘉诚习惯在市场处于低潮时做重大的投资。他解释说,投资要看资产是否具备长远盈利的能力,而不仅仅看价钱是否便宜。

一般做生意的人,总是斤斤计较眼前利益,而只有商界大腕,才能不计较眼前的得失,而把目光投向未来。李嘉诚做生意就表现出这种大家风范。当亚洲的金融危机过去之后,李嘉诚领导下的和记黄埔奉行“继续扎根香港,但同时也不排除在海外寻求投资机会”的经营策略,加快了向国际化发展的进程。

而在此期间,李嘉诚认识到了科技的力量,并悄然着手在欧洲、美洲、亚洲以及非洲扩建自己的“通信产业王国”。

1989年,李嘉诚在英国和记电讯注资84亿港元收购一家英国电讯服务公司,开始涉足于英国的电讯市场。然而此番出师不利,新购公司由于长期处于亏损状态,曾受到海内外证券业的不断批评。

1992年,和记黄埔在英国推出的CT2流动电话服务,名为RABBIT(兔子)。由于它只能打出却不能打入,跟这一时期的电讯服务技术比起来,要逊色得多,所以也没能引起更多客户的兴趣。一年之后,“兔子”败下阵来,宣布死亡。和记黄埔也身受重伤,为此留下了巨额负债。

但是不管经历多大的困难,李嘉诚凭着他对未来趋势的正确分析与把握,绝不轻言放弃。就在市场普遍对该项业务不看好的时候,他曾经亲自出面澄清了市场上有关公司的一切传言,表示将继续支持和记黄埔在英国的电讯事业。

本以为受到接连打击后,李嘉诚会全身而退,但李嘉诚却说,电讯业务是未来集团业务发展的重点,他已知道和记黄埔未来5年要做什么。做生意的期限是五年、十年,而不是一年,两年。

可见,着眼于未来,善于把握形势是和记黄埔成功的主要原因之一,李嘉诚的长远目光和正确策略为长和(长实、和黄)指明了航向。

其后,李嘉诚又于1994年将电讯业务重新包装,改名为“橙”(Orange),推出GSM流动电话服务业务。起初也不被业界看好,惟恐是CT2的翻版,但后来渐渐被消费者所接受、喜爱,手提电话的销售也不错。

果然不出李嘉诚所料,仅仅只用了几年的时间,和记黄埔集团便从“橙”身上获得了惊人的回报。这种前瞩未来的能力,使得李嘉诚在竞争激烈的商场上长期立于不败之地。

李嘉诚在发展电讯业务上始终坚持不懈,与他往日在商战中一见不利,即时撤退的作风,很不相同。难道这是因为他偏爱电讯业吗?当然不是。无论他继续进取还是退避三舍,都是从该项业务是否有前途考虑的。有利则进,无利则退。事实上,他从不偏爱任何一项业务,他说:“不要与业务‘谈恋爱’,也就是不要沉迷于任何一项业务。”

3.审时度势,学会放弃

做事业必须放大眼光,努力赚来的钱还要加以妥善运用,继续发展下去,追求更大的成就和贡献。

在塑胶业界经历了一番风风雨雨的李嘉诚,终于在商海中站稳了脚跟,并赢得“塑胶花大王”的美誉,赚得盘满钵满。

但是,早在李嘉诚开发塑胶花之前,他就预见到,塑胶花只是社会快节奏的产物,只能风行一时而已。随着时代的发展,人们将趋向于崇尚自然,塑胶花无论如何也不能取代有生命的植物花卉。

处于全港塑胶业领先地位的李嘉诚,空闲之余,常会思考这样一个问题:塑胶花的大好年景还会持续多久?什么时间会结束呢?

此外,越来越多的因素在向李嘉诚敲着警钟——

香港塑胶厂已是遍地开花,塑胶花简直都快泛滥成灾了。据港府劳工处注册登记的数据,塑胶及玩具业厂家,1960年为557家,1968年为1900家,1972年则猛增至3358家。该行业的从业人员,由1960年占全港制造业劳工总数的8.4%,上升到1972年的13.21%。而且该行业的厂家,有半数以上是塑胶花专业厂和兼营塑胶花的。

李嘉诚深知,塑胶花业之所以如此兴旺,一方面是由于这种产品本身所具备的某些优点,另一方面是它迎合了人们追求时髦的心理。而且,后者也是其中最为主要的因素。

曾几何时,富人穷人,全都以系塑胶裤带为荣,可是后来,塑胶裤带渐渐地再也无人问津了。最终,人们还是觉得真皮裤带好。

塑胶花又何尝不是这样的呢?尽管塑胶花可以变幻无穷,可以以假乱真,但无论怎么变最终还是塑胶花,绝对无法完全替代充满自然气息的植物花。

李嘉诚从海外杂志上了解到,有的家庭已把塑胶花扫地出门,又重新种上了天然的植物花。在国际塑胶花市场,发达国家的需求量日益减少,已形成了严重积压的局面。市场已开始渐渐地向南美等中等发达国家倾斜了,而这些国家,也在利用当地的廉价劳动力生产塑胶花。在香港,劳工工资逐年递增,劳动力不再低廉。由于塑胶花属于劳动密集型产业,它的发展一定不会长远。

正是在这一系列分析的基础上,李嘉诚未雨绸缪,采取了应变行动。

他的未雨绸缪,不是增加投资,强化竞争能力,而是采取一种顺其自然的态度,让其自兴自衰。逐渐从塑胶花市场中淡出,慢慢放弃这个使他成名的产业。

他逐渐开始把全部精力投注于缔造以地产为龙头的商业帝国,这也是他从商以来,在心中逐渐酝酿成形的宏伟抱负。

与塑胶花相比,后者在他的心目中地位更重要,也正是由于他后来实现了这一抱负,舆论界才给他加上了“超人”的桂冠。

识时务者为俊杰——李嘉诚正是这样一位商界奇才。

李嘉诚是第一个进入塑胶花领域的商人,赚了一大笔之后,他又审时度势,急流勇退。无论是前进还是后退,他都占尽了先机。

“盛极必衰,月盈必亏。”道家的朴素辩证法,自然也适用于商界。

任何一项行业,当它走过自己的成熟阶段后,必将走向衰落,而这个时候如果不进行自我调整,还抱着不放,必将随着该项业务的衰落而走向失败。

李嘉诚在后来的创业中一直牢记这些经验和教训,使他的事业走向了新的辉煌。

4.以智取天下,斗智不斗力

经商不是靠弯刀,而是靠智力。李嘉诚主张以智取天下,所以在纷纭复杂的商海大战中能够挺立不败。

和黄集团由两大部分组成,一是和记洋行,二是黄埔船坞。和黄是当时香港第二大洋行,又是香港十大财阀所控制的最大上市公司。

和记洋行成立于1860年,黄埔船坞则可追溯到1843年。100多年的发展壮大,和记黄埔成长为资产庞大的商业巨人。