书城励志做事不能“太本分”
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第14章 做事会求人(1)

老练的求人办事者,对他们在不同层次上的特殊心理追求知之甚细。针对这些不同类型的被使用对象对自己抱有的各种心理追求,就能因人而异,投其所好,分别采取不同的攻心谋略。

1、学会应酬

在现实生活中,我们无论做什么事情,都需要与他人进行沟通,以建立良好的互动关系。而应酬就是人际沟通的桥梁。当然,应酬要恰到好处,才能达到沟通的目的。如果应酬不当,则会事与愿违,甚至造成严重的恶果。这就必须讲求应酬艺术了。

有一位大学文科毕业生张某,到一家银行去求职,很顺利地被录取。上班的第一天,这家银行主管带他到一张办公桌前,指着桌上一摊摊堆积的公文对他说:“给你一天时间,把这些公文一件件清理好,行吗?”

张某抬眼一看,顿时心里一沉,皱起眉头说:“这么多的文件,叫我一天时间怎么处理得完?”

银行主管一听,便感不悦,冷冷地道:“你不是来求职的吗?难道要我另换一个人!”

结果,弄得双方都很尴尬。

对双方来说,这都是一种十分失败的应酬。

假如那位求职者的回答改为:“可以,我努力去完成。”银行主管的态度就一定大不一样。虽然你说的是“努力”完成,不是“保证”完成,甚至尽了“努力”,到下班时还不能完全办好,人家也是可以谅解的,自然不会太责怪你。

假如那位银行主管听了不是冷嘲热讽,而是改为另一种口吻:“好,你努力去办吧!”张某心理上也一定能接受,因为这些公文还没有去办,能否按时办妥,尚不能做出肯定或否定的答复,只能“努力”了。

日本本田企业是一家大型汽车制造公司,属于潜能资源型的企业。它的老板与雇员之间的沟通十分融洽。有一名青年设计师初进本田,负责设计新型的FI汽车,以提升企业的崭新形象。本田要求这位青年设计师尽快地设计出来,以抢占国际市场。这位青年设计师明知任务艰巨,非一日之工可以设计出来,但他却在应对时总是说:“好,很好,我尽力去做。”一个月过去了,他对本田说,他仅画好了草图。又一个月过去了,他对本田说,FI基本可以定型了,但还要些时日才能投入试产,并告诉本田,如果要再提前,他只好牺牲休息时间,加班完成了。本田虽然心里很急,但也无话可说。

可见,这位青年设计师的应对真是到家了。其一,他没有给本田的要求泼冷水,维护了本田的自尊心;其二,他没有被“尽快”的要求吓倒,而是“尽力去做”,试一试;其三,万一“尽快”不了,就只好牺牲休息,加班完成。结果,本田要求的F1新型汽车终于出产,不仅是男性,就连女性也十分喜欢,并获得了丰厚的利润。

上述正反两个应酬的例子,说明应酬不单是诚意对诚意的问题,要讲求应酬艺术,才能把你的诚意传达给对方,达到互相沟通的目的。

2、建立多层的人缘关系

每一个人都是一个独特的世界,多与一个人交往,就是多闯入一个世界多一层人生的体验,所以说你要建立多层的人缘关系。

说到人缘,也许首先想到的是朋友吧!学生时代的同班同学、前辈、同乡朋友、朋友介绍的朋友,等等。当然,这些故交也是一种人缘。靠朋友的介绍建立起新客户是不够的。特别是,最好避开有直接生意利害关联的事。因为常有不太顺利时朋友关系遭到破坏的情形。把老朋友作为内心的朋友,与生意划开界线,长期交往为好。

立志经商做生意的人,不应该过分地依靠旧友,要不断地建立新的人缘。重要的是通过新的人缘扩大自己的世界,扩大视野。不同行业、不同职业的人,或者不同年龄段的人,层次越多越好。年轻的时候与长辈,年长以后与年轻人交往最好。

那么,怎样才能建立起新的人缘呢?为此,要有具体的行动。一言以蔽之,即积极地走出去,扩大与人交往的机会。

(1)多与他人进行沟通

同别人聊天也是件很不错的事,既可以增进人们之间的相互了解,又能增长知识,开阔眼界;有时还能得到意外收获。

(2)参加各种各样的聚会

不仅是公司,如果有不同行业的交流会之类,也要主动地参与。加入有关兴趣的圈子也是极好的机会,其实这正是鞭策自己的场合。试着搞社交活动,会发现人生实际上是很快乐的。想把内心封闭起来的躯壳,一经行动便会被打破,一经打破,其后的事自会容易得多。

参加各种聚会时,要注意几点:

①互相舔舐伤口那样的聚会不要参加。一边声称学习、交流,一边喝酒互诉牢骚,以求互相安慰的聚会,有百害而无一利,知道后要赶快溜走。

②做聚会的积极参与者。有发言的机会时要积极地发言,提出各种方案。要使自己的存在得到好评,使自己获得实质上的主宰地位。

③给予胜过获取。只求获取,没有给予的人会使人讨厌。给予了自然就会有获取的机会。给予别人情报与建议,自然会得到别人的回馈。

但是,凡事有利也有弊,值得注意的是交往广,对人有好处也有坏处,关键在于你是和什么样的人交际。“近末者赤,近墨者黑”说的也就是这个道理。

3、送礼的学问

一般说来,在求人做事时,总该有一定的有表示。因为这样容易达到自己的目的。但是在你有所表示时,也更掌握一定的技巧否则,不但不能达到自己的目的,反而会弄巧成拙。

一般来说,以下几个时机是选择送礼的绝好时候。

(1)利用生日

平常日子不妨把上司、同事和下属以及亲朋好友的生日记在一个小本子上,并在家里的挂历上用红笔划个圈并标个记号,待到他们的生日到来这天,你可以送上一份特别的礼物,甚至为他们筹办生日宴会,这会很令他们感动,是达成办事效果的有效手段。

(2)利用偶发事件

比如当你听说某家楼房煤气爆炸,某栋住宅区发生盗窃,某个住宅突发火灾或是某个地区遭遇洪灾,而这些出现灾情的地区正好有你的亲戚、朋友或是熟人,这时你不妨打个电话去探问探问,或寄上送上一些应急物品。这样,得到你关心的人会有遇到真朋友的感觉,从而会对你铭记于心。日后有事去求他,他一定会尽心尽力帮助你。

(3)利用卧病在床的机会

人一旦生病卧床不起,都会变得脆弱与烦躁,名声、虚荣也都顾不上了,这时他最需要的是别人来探询他,你要很好地利用这个机会。

如果亲朋好友因病休假在家,你就应该抽空带着礼物去他家里探病慰问。闲聊时不要谈及工作,多讲些轻松、有趣的故事和消息。告辞时说些祝福的话,要表现出衷心、关心和同情、诚恳的样子。

如果你因故没有机会去探视,在其病好后与之相遇,最好只问一下他病好了没有或装作不知道,千万不要愧疚地说没有去探病请原谅之类的话,那样听起来会让人感到很虚伪。

探视看病时效性强,越快越好,不要犹豫不决。

(4)利用婚丧嫁娶

结婚、生小孩以及丧礼等等婚丧嫁娶是送礼的好时机。

亲朋好友、上司或下属的孩子有婚嫁之喜、生小孩之喜时,要及时地送去礼金礼物,或在婚礼、宴客的场合尽心帮忙,或在难忘的时刻替他们照相,日后可作为一份礼物送给他,这样会很讨得他们的欢迎。

当你听说有人去世了,应主动慰问死者的家属,举行葬礼时去送行。如果实在抽不出时间,可以用电话致意。

抓住送礼的机会,有利于你所办的事获得成功。

4、送礼的原则

送礼要灵活,不要太呆板,太本分,这就需要讲究一定的原则,要考虑到收礼人的文化、喜好、身份等因素。

(1)轻重得当原则

一般而言,礼物的轻重选择以对方能够愉快地接受为原则,力争做到少花钱多办事,或多花钱办好事。

在对方有困难时,你送礼无论多重都是雪中送炭。否则,礼物太轻了意义不大,亲朋好友有可能误认为你小气或瞧不起他。求人办事时给对方送礼,礼物太轻,对方可能不会把你的事放在心上,从而影响办事效果。

但是,礼物也忌太贵重,除非对方是爱占便宜的人,一般人可能会婉言谢绝,因为这样重的人情收礼人日后不好还礼,还轻了,怕你不高兴,照着你送的价值还,有可能会加大他的支出负担。本来你的礼物是为了促进双方的感情交流,反而给对方增添了不少烦恼。如果你是求人办事,太贵重的礼物会给对方以“受贿”的压力,他要是拒收,你心里会七上八下,一方面担心这事办不成了,另一方面,你钱已花出,留着用处也不大,何苦呢?因此,礼物轻重得当也是一种艺术。

(2)间隔适宜原则

送礼的时间间隔也很有讲究,过于频繁或间隔过长都不合适,长时间不给对方送礼,即使是亲朋好友,也难免会觉得你人情淡漠。另一方面,如果你频频登门送礼,或许是因为你重情义,或许是因为你办事心切,殊不知,这样会适得其反,对方可能会怀疑你怀有某种目的而对你心存疑虑,使你欲速不达。另外,礼尚往来,人家要还礼的话,过于频繁会加重他的经济负担。

因此,掌握好合适的时间间隔送上你的礼品,既可培养感情,又能达到办事的目的。

(3)风俗禁忌原则

送礼前要对受礼人的身份、爱好、禁忌等有所了解,以免礼不得当,使双方感到尴尬。例如,对方结婚,忌读送“钟”,因为“钟”与‘终”谐音,“送终”总归是不吉利的。此外,要尊重对方的民族习惯,如牛是印度教的圣物,你要送对方牛肉定会让他愤怒不已。

因此,送礼时,请考虑周全,以免节外生枝。

(4)注重意义原则

就礼物本身而言,其价值不是以金钱的多少来衡量的,而在于它所体现的意义,任何礼物都体现着送礼者的特有心意,或酬谢、或敬贺、或尊重、或爱恋等等。所以,根据你想表达的心意选择你的礼品,会让对方充分体会到你的情义,倍感珍惜。

比如,给上级送一幅他喜爱的字画,会让他对你另眼相看;给母亲买一件暖和的羊毛衫,她会夸你孝顺;给心上人送一串别致的手链,他(她)会认为你有品味……这样符合对方兴趣爱好。富有意义的礼品,更能打动对方的心。

因此,选择礼物时要考虑它的意义,力求别出心裁,不落俗套。

5、送礼的方法

无论做什么事情,最好的做事方法就是要检到好处。同样,送礼送得好,方法得当,会皆大欢喜。送得不好,让人挡回,触了霉头,定会堵心数日。所以,只有巧妙掌握送礼的方法,才能把整个送礼过程上划一个漂亮的句号。

下面是几种送礼的妙法:

(1)借花献佛

如果你送土特产品,你可以说是老家来人捎来的,分一些给对方尝尝鲜,东西不多,又没花钱,不是特意买的,请他收下。一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和,会收下你的礼物。

(2)暗渡陈仓

如果你送的是酒一类的东西,不妨假借说是别人送你两瓶酒,来和对方对饮共酌,请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶,礼送了,关系也近了,还不露痕迹,岂不妙哉。

(3)借马引路

有时你想送礼给人,而对方却又与你八竿子拉不上关系,你不妨选受礼者的生诞婚日,邀上几位熟人一同去送礼祝贺,那样一般受礼者便不好拒绝了。当事后知道这个主意是你出的时,必然改变对你的看法,借助大家的力量达到送礼联谊的目的,实为上策。

(4)移花接木

老张有事要托小刘去办,想送点礼物疏通一下,又怕小刘拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟,老张便用起了夫人外交,让爱人带着礼物去拜访,一举成功,礼也收了,事也办了,两全其美,看来,有时直接出击不如迂回运动更能收奇效。

(5)借鸡生蛋

一位学生受老师恩惠颇多,一直想回报,但苦无机会。一天,他偶然发现老师红木镜框中镶着的字画竟是一幅拓片,跟屋里雅致的陈设不太协调。正好,他的叔父是全国小有名气的书法家,手头正有他赠的字画,他马上把字画拿来,主动放到镜框里。老师不但没反对,而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。

(6)借路搭桥

有时送礼不一定自己掏钱去买,然后大包小包地送去,在某种情况下人情也是一种礼物。比如,你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西,当你为朋友同事买了这些东西后,他们在拿到东西的同时,已将你的那份“人情”当作礼物收下了。你未花分文,只不过搭上点人情和功夫,而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱,收东西时心安理得,毫无顾虑;送情者无本万利,自得其乐。

6、求人先求心

借力办事,攻心为上。这是一条最重要、最关键的求人谋略。

在一个组织中任何求人行为,要想顺利进行下去,都必须同时具备两个先决条件:第一,你自己愿意求诸他人;第二,他人愿意接受你的请求。在某种意义上说,后者比前者显得更重要,难度也更大。因为居于被请求地位的人,心态一般都比较复杂。所谓攻心为上谋略,其含义是指:你不仅需要准确了解对方的内心世界,而且还要在此基础上,打动对方并进一步征服对方的心,使对方打心里信你、敬你、服你、爱你,甘心情愿为你效力。求人时若能做到这一步,决非易事。

在通常情况下,一个心态正常的人,希望遇到一个怎样的请求者呢?换句话说,他对请求者抱有哪些企望和要求呢?

根据心理调查资料分析,被请求者对请求者的企望和要求,按照由低到高的排列顺序,主要有以下四个层次的心理追求:

(1)追求安全——企望请求者公道正派,光明磊落,不整人,不害人,不栽赃陷害。

(2)追求温暖——企望请求者能关心自己的疾苦,体谅自己在生活上和工作上遇到的各种困难,尊重自己起码的工作条件和生活条件。

(3)追求信赖——希望请求者能够充分理解自己,信赖自己,十分放心地让自己去处理所委托的事情,甚至是一些极为重要的事,也能经常听取自己提出的合理化建议,并能够对自己说一些“知心话”。

(4)追求事业——希望请求者和自己情趣相投,思想一致,能够为自己获取事业上的成功,提供一些方便条件。

老练的求人办事者,不仅对他人在四个层次上的共同心理追求了如指掌,而且还对他们在不同层次上的特殊心理追求知之甚细。针对这些不同类型的被使用对象对自己抱有的各种心理追求,就能因人而异,投其所好,分别采取不同的攻心谋略。

1.让他内心清爽悦愉

求人办事贵在让人觉得高兴,如果他觉得难以忍受,不仅事没办成,而且人与人的关系更糟,因此,了解内心,让他内心清爽悦愉是求人办事的关键。

俗话说:“树要皮,人要脸。”所谓“脸”,就是人的自尊。人如果没有了自尊,那便无药可救了。没有自尊的人有两种情况:一种是自己失去的,一种是叫人给毁伤的。

并且,自尊心受到毁伤的程度是不同的,有的属于局部的,就是说,被害者的自尊心并未完全失去,他还能感觉到自己受了伤害,这样他就必然记住伤害他的人,对之产生反感、厌憎乃至仇恨。

如果这个人是他的领导的话,他要么积极地谋划调离本单位,要么,便采取“不合作主义”。只要是你说的话,你下的指示,他都不会尽心尽力、甘心情愿地去办。这样,怎么可能把工作搞好呢?