第三章 突破思维惯性6
二八法则：抓住关键的少数
【二八法则】20%的投入获得80%的产出。少量的投入和付出将获得大量的产出和回报。
【适用场景】管理者——合理配置资源，决策者——确立重点及中心
1897年，意大利经济学者帕累托偶然发现了19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，他发现大部份的财富流向了少数人手里，同时，他还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。这就是著名的二八现象：社会上20%的人占有80%的社会财富。也就是说，财富在人口中的分配是不平衡的，反映在数量比例上，大体就是2∶8。这就是应用很广的“二八法则”。
二八法则可引申为，在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数。因此，只要控制重要的少数，即能控制全局。商家往往会认为所有顾客一样重要，所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力，所有机会都必须抓住。而二八法则恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种不平衡现象：市场上80%的产品可能是20%的企业生产的，20%的顾客可能给商家带来80%的利润。
在企业经营中，二八法则是企业提高效率、实现科学系统管理制胜的法宝。二八法则在企业的实际应用中，主要体现在如下几个环节：
1．二八管理法则。企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数员工带动80％的多数员工，可以提高企业效率。
从企业管理的角度讲，二八法则实际侧重的是榜样的力量。企业80%的效益是由20%的核心员工来完成的，这20%的骨干员工在企业中是顶梁柱，通过他们积极主动的工作与活动，带动整个团队的活力，从而为整个企业创造效益。
2．二八决策法则。抓住最关键的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。
从企业决策的角度来讲，二八法则主要侧重于抓典型、抓关键问题，进行有效、正确的决策。在企业的运行过程中，几乎每天都有很多问题需要决策，但是能够左右企业的发展方向和企业成败的关键问题只有几个。认清关键问题，进行正确的关键决策，无疑会影响整个企业的发展。
3．二八融资法则。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。
二八法则在企业资金运作中主要体现为：将有限的资金和资源投放到关键的项目，也就是优化投资结构，加快企业资金的周转和利用率。现代化企业拼的是速度，“以速度冲击规模”是现代企业倡导的全新理念。当你在一味地抱怨资金不足的时候，早已经有很多企业家把眼光放在了提高资金周转速度、提高资金利用率上了。可见，优化资金投向、提高资金使用效率，“以速度冲击规模”，是企业健康、良性发展的关键。
4．二八营销法则。经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，参透营销，牵一发而动全身。
二八法则在营销环节中，主要体现为两个方面，一是重点产品，二是重点客户。企业80%的销售是由20%的重点商品完成的，企业80%的销量是由20%的核心客户完成的。无论是厂家或者商家，都要明白这个道理。比如，某企业的冰箱产品线规划，有几十款冰箱产品，产品线很长、很丰富，丰富的产品线是为了满足不同区域、不同消费者的需求，其中20%的产品占到总体销量的80%。
明白二八法则在营销中的应用原理至关重要。作为经销商来讲，要根据自己区域的特点，找准核心产品；作为厂家和代理商来讲，一定要将自己的客户进行A、B、C分类，认清哪些是完成80%销售任务的核心客户，然后对核心客户进行重点的支持和关注。
遵循二八法则的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。比如，通用电气公司的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色，但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司认为，在100名员工中，前面25名是好的，后面25名差一些，应该做好两边人的工作。对于表现差一些的，要给他们提供发展的机会；对于表现好的，要设法保持他们的激情。
二八法则反应了一种不平衡性，但它在社会、经济及生活中无处不在。只要细心观察，你就会发现：
——20%的罪犯的罪行占所有犯罪行为的80%；
——20%的肇事者，引起80%的交通事故；
——世界上大约80%的资源，是由世界上15%的人口所消耗；
——世界财富的80%，为25%的人所拥有；
——在一个国家的医疗体系中，20%的人口与20%的疾病，消耗了80%的医疗资源。
简而言之，二八法则所提倡的指导思想，就是“有所为，有所不为”的方略。认识二八法则，重要的是把二八法则的观念转化为习惯，进而用二八法则的方式进行思考，用二八法则的方式行动。