第一篇刚性董明珠 第二章总是掌握主动权4
引发渠道革命
对中国的家电企业来说，摆在面前的有两条路：一条路是进入大卖场，依靠薄利多销来赚取微薄利润；另一条路则是自建渠道，不受大卖场的制约，海阔天空。董明珠与黄光裕决裂，不仅让格力与国美分道扬镳，而且由此引发了家电行业渠道的一场大变革。
其实，随着各种超级终端的不断涌现及逐渐强势，名目繁多的进场费、霸王条款等条件使家电厂商的话语权越来越弱。在这种状况下，自建渠道不仅是一种解脱，还是一种自我超越和提升。如果我们把格力等厂商自建渠道的举动比做造船的话，那么依靠大卖场只能称之为借船。除了消除进场费等压力外，自建渠道还可以避免有些终端手中操作品牌过多，一旦某个品牌利润较薄或者广告支持力度较小，就会在销售中遭受冷落等现象的出现。而且，在这个“快鱼吃慢鱼”的时代，自建渠道可以让企业掌握市场先机。
董明珠在家电行业首开自建渠道先河，格力也凭借在渠道上的优势敢与国美公开较量。2006年，在中央电视台《对话》节目中，董明珠表示，格力已经用数字说话，表明自建渠道的成功。格力在与国美决裂之后，销售总量不仅没有受到严重影响，反而稳固增长。2005年，面对激烈的竞争环境，格力始终坚持走以质量取胜的道路，依靠自主创新，实现了快速发展，取得了可喜的业绩。当年实现销售收入182.48亿元，比上年增长31.92%；实现利润5.1亿元，比上年增长21.11%；净资产收益率达18.68%，取得了良好的经济效益，进一步巩固了行业龙头的地位。
受格力高速增长方式和渠道优势的影响，从2005年开始，一些家电生产商都往朝董明珠所希望的方向转变。包括格力在内，奥克斯等率先发动渠道变革，推动渠道扁平化。美的则全面启动“乡镇空调普及革命”，宣称将投资1亿元在全国数万乡镇建立起1万家经销商网络，全力攻占三、四级市场。而TCL集团则紧锣密鼓筹备其“幸福树”电器连锁卖场，号称这样可以在三、四级市场避免像一、二级市场那样被国美、苏宁、永乐等大肆压榨厂家利润的悲剧。
真正的企业家，总是致力于打造良好的市场环境，董明珠就是这样的企业家。对于行业内的纷争，格力一向比较超然豁达。她一再强调自己的理想和目标：“格力通过规模化生产，降低成本，给消费者真正带去价格更实惠、品质更放心的产品。格力会当个好学生，用自己的行动去感化目标不明、动机不纯的厂商。”
董明珠曾表明过格力的立场：绝对不会去打价格战，也绝不会去牟取暴利，通过企业的壮大和产品的升级换代赢得市场，而不是站在高位通过在市场上玩游戏的方式达到独霸市场的目的。董明珠在家电市场摸爬滚打十几年，总能让别人跟着她的规矩走，这就是她的高明之处。
诗人席勒曾说，世上的生灵，只有人才会玩游戏；也只有会玩游戏的，才会成为真正的人。然而，那些在既定的游戏规则内叱咤风云的人算不上玩游戏的高手，真正会玩游戏的人，是能够自己制定游戏规则，并且能够左右游戏规则的人。
虽然不能够完全改变整个行业的竞争环境，但董明珠独具一格的新游戏规则，仍然对整个行业造成了一定的冲击。是在一定程度上受到了董明珠的影响。格力模式已经成为空调行业的一个标杆，受到越来越多厂家的学习。
但仅仅学习是不够的。一个企业要想成为新游戏规则的制定者，就必须具备创新思维。毕竟，跟在别人后面学习永远无法超过对方。格力能够成功，不仅得益于董明珠进行渠道创新，还有格力的技术创新。毕竟如果产品技术创新跟不上，渠道创新所带来的好处只能是暂时的。这是一个同步进行的过程，假如没有格力投入大量的人力、物力进行技术开发，再优秀的渠道也不可能让格力空调成为行业龙头。
而且，仅仅建立新的游戏规则远远不够，能不能在新规则建立后，完全按照规则办事，也是能否成功的关键。假如董明珠建立新的游戏规则后，格力没有完全按照她的原则做事，那么格力能否成为今天的世界品牌，也是一个未知数。
此外，许多家电厂商在纷纷效仿之后并没有取得自建渠道的成功。究其原因，格力广州公司相关负责人表示，格力能在自建渠道上的成功是与企业经营理念有很大关系的。商家关心的都是利润，而格力不完全是，除了关心利润，格力更关心经销商的利润和消费者的利益，这正是格力与其他家电企业的不同所在。一个受到经销商和消费者支持的企业，是能经受住市场考验的。格力认为，应该借鉴的不是销售模式，而是经营理念。
格力能够有今天的成就，是因为董明珠将其经营理念融入新的游戏规则中。她不断地破坏旧的游戏规则，制定新的游戏规则。从另一个方面来说，破坏游戏规则，就意味着要创新。而能否创新，恰恰是现在很多企业发展的瓶颈。
格力引发的自建渠道的变革创新，就是家电企业的破坏旧规则建立新规则的过程。无疑，董明珠再次成为主导者。