商业谈判中影响商务谈判的因素来源于三个层面：谈判的目标、谈判成员的选择及谈判者的心态。
一、谈判的目标及成员选择
（一）谈判的目标
商务谈判的目标是建立彼此满意的合作关系，而实现目标的过程本质上是博弈。但同时，这种博弈与战略组织之间的博弈还有不同，除了组织及其成员的策略性参与之外，双方主谈判手之间面对面的较量无疑给彼此又带来了额外的压力，并且由于人性因素和情感的加入使这个过程有时变得异常复杂。
商务谈判的目标是达成一项合作协议。这项合作协议的目标是取得相应的经济或其他效益。贸易双方不是简单的一手交钱一手交货，而是各自履行一定的责任和义务，承担一定的风险，分享一定的经济效益。双方合作一块蛋糕再分享这块蛋糕，而不是买方从卖方手中买到一块现成的蛋糕。缺少任何一方配合和合作，蛋糕就可能做不成，双方也就无利益可分享。
从这个意义上讲，商务谈判是寻求一种共同的利益所在。商务谈判的追求的目标有两个基础。
1、任何一方不仅要谈判的结果中获得利益，而且首先愿意投入，即付出，以彼此付出作为交换条件，达成某种妥协。这是说正常交易的最终结果是一种妥协，任何一方都不能以牺牲对方的全部利益为谈判的目标。
2、双方形成某种程度的信任，作为合作的基础。没有某种信任，就不可能达成协议，如果双方总不能达成信任，互相猜疑，戒备心理过重，就不要谈判。
实战的谈判经验告诉我们，谈判中有些人追求榨干最后一滴柠檬，有些人则追求公平的双赢。前者虽然并非总是能够获得长久利益的最大，但他的思路、方向是清楚的。后者则不然，谈判中双赢以及公平都有着极不确定的含义。
由于前述谈判这种沟通形式的特点，采取第一种策略的人自然不避巧诈、甚至欺瞒、威逼、利诱手段，但尽管手段如此，只要成交物符合约定标的要求，这种做法在商业伦理上并无不妥。对持此等风格的人，成熟大气的谈判者能够做到“以德报怨”，乃是由于他们悟到了：人生或者事业不是由一笔交易构成，他们看到了大利的居所以及趋小利的代价。
设定目标可分两部进行：
1.设定双赢的目标
要设定一个谈判目标。一般来说，谈判最多出现四种结果：
一种是我们输了，对方也输了。这种就是谈判破裂，不成功的谈判；第二种是对方输了，我们赢了；第三种当然是对方赢了，我们输了；最后一种是双赢的谈判。实际上每一场谈判，都是追求双赢的过程。从谈判各方的角度考虑，要设定一个比较适合自己的谈判目标。
2.如何制订目标
我们把目标分为一个目标区间，这个目标区间的上限叫理想目标，下限叫终极目标。上限就是达到了理想目标，对我们来说是利益的最大化，下限是指即使没有达到理想目标，只达到了下限，也不至于受到任何的损失。设定目标区间目标是一个很好的目标设定方法。
（二）优秀谈判人员的特质
现代商务谈判对谈判者自我观念、性格、气质和能力的要求越来越高。谈判者良好的个人特质是谈判成功的基本保证。
一般地，优秀谈判人员应具备以下的特质：
1、具有优秀的观察能力。
观察是人的有目的、有计划、系统的、比较持久的知觉。观察力是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。敏锐的观察力可以有助于很好地洞察事物的本来面貌，使得通过捕捉到与事物本质相联系的某些“蛛丝马迹”，洞察人们的心理状态、意图。
作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备优秀的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中明察秋毫，审时度势，避开险难，探索行动的方向和路子，寻求突破。
2、具有优秀的语言表达能力。
谈判，主要借助语言形式进行。语言作为谈判和交际的手段，谈判人员必须熟练地掌握它，必须提高自身的语言表达能力。语言有口头语言和文字语言，都应该学好、用好。
语言表达能力的提高，一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。
语言是沟通的主要工具，要提高沟通的能力，就必须有效地克服语言沟通的障碍，提高语言表达技巧，要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。优秀的谈判人员不仅要熟练地运用本国语言（包括某些主要的方言），还应精通外语。除此以外，谈判人员还应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。
3、具有优秀的决断能力
谈判是项相当独立的现场工作方式。很多事务的决断需要在谈判现场做出，所以优秀的谈判人员要具备优秀的对事务的判断和决策能力。
决断能力表现在谈判人员可以通过对事物现象的观察分析，能够由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象的干扰，了解事物的本质，作出正确的判断；表现在能及早地洞察存在的问题或关键所在，准确地预见事物发展的方向和结果；表现在综合运用各种方法、手段，对不同条件、不同形势下的问题能及时做出正确的行为反应和行动选择。谈判人员的决断能力与了解掌握科学的判断和决策的有关知识方法有关，与一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践这两个方面下功夫，提高自身的决断能力。
4、具有优秀的应变能力。
商务活动的一个重要特点就是带有较大的不确定性。这种不确定性就要求从事商务活动的人员要有应付不确定性的准备以及办法，要有临场应变的能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。
商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。当这些异常事件、情况出现时，一旦谈判人员缺乏处理异常情况的临场应变能力，就有可能使谈判招致失败或不利的后果。处变不惊，应是一个优秀的谈判人员具备的品质。面对复杂多变的情况，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。
应变能力需要创造力的配合。如购货方担心采用信用证方式交易会让售货方取得货款而货不支付使自己遭受损失，售货方为使生意可以谈成，可以创造性地提出一些可以预防以上问题发生的办法促成交易，提出由购货方指定一个中立的第三者作为检查员，在货物即将发运之前于售货人的工厂对货物进行检查，货物合格后，才能按照信用证规定付款的做法而使购货方得到保护。
5、优秀的逻辑思维能力
逻辑思维能力是谈判能力结构中最基本的要素，它是谈判者面对谈判过程中出现的问题和假象，所作出的认知，思考，分析，判断等反应。
优秀谈判者所具备的逻辑思维能力，主要表现在以下几个方面：
（1）去伪存真，去粗取精的辨别能力。
谈判是一种智慧的较量，谋略的较量。在谈判中，双方为了达到自己的目的，往往会故布迷阵，暗设障碍。作为一个理智而冷静的参与者，面对谈判对手所传达出的众多信息，应该从正反两个方面加以思考及推敲，运用逆向，侧向思维，进行严密的逻辑论证，或类推，或演绎，或归谬，辨别其信息的真伪，取其有价值的真实信息，为己所用，制定出正确而可行的谈判方案。
（2）综合运用观察力，想象力及预见力。
观察判断是谈判活动中了解对手立场观点的主要手段和途径。只有通过准确，详细的观察和判断活动，为辨别信息真伪提供强有力依据，从而捕捉到大量有价值的信息。只有具备了敏锐的观察力，才能为自己的想象力插上飞翔的翅膀，因为想象力是建立在确凿的事实依据基础之上的。合理的想象力可以弥补抽象思维空洞而笼统的局限，还原事物的真实面貌，溶解抽象的理性见解，有利于打破谈判中出现的僵局，让灵感的人花照亮光明的前景。
建立在观察力和想象力基础上的预见力是谈判谋略的体现，它是一种防微杜渐，防患于未然的忧患意识，可以帮助谈判者少走弯路，避免不必要的损失。
一些在谈判中战无不胜的，折冲樽俎的谈判高手，往往是具备了这二种能力，并将之有效地结合起来的。
（3）将科学的分析和严密的论证相结合。
在谈判的具体操作过程中，科学的分析，严密的论证是一只“看不见的手“，贯穿于谈判过程的始终。