书城励志现代人智慧全书:智慧应酬术
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第17章 应酬对象的心理特征(5)

恰恰相反,美国人历来教育儿女不要围在大人身边,不要依靠大人。他们一般把应酬之间的接触与性连在一起。当他们看见两个人站在一起时,就会认为这两个人在谈恋爱或搞鬼。美国人习惯地把1.5至2.5英尺的距离称为私人空间。在这个距离内,妻子可以舒服地在站在丈夫身边;但是假如另一个女人也尝试这样做,这位妻子会感到很不舒服。那么,美国人的应酬距离应多远才算合适呢?一般来说2.5至4英尺,约一只手臂长的距离,这叫做个人距离。这个距离对应酬的双方交谈很适宜,不存在身体接触上的威胁。而在办公室里工作人员之间的交谈,正常距离是4至7英尺;如发表谈话,则要在7至12英尺以上的远距离了。一些政府官员通常也在这样的距离接见来访的客人,进行公务上的应酬。

此外,人们在应酬时的空间距离除不同习俗外,还取决于双方的相互关系和其他一些因素。一些应酬学家研究证明:人们选择较近的应酬距离是因为他们彼此熟悉,彼此喜欢。一般来说,朋友间的距离要比认识的人之间距离短;而认识的人之间的距离又比陌生人之间的距离短。另外,内向的人之间的距离要比外向的人之间的距离稍微长一点;两个女人之间的距离要比两个男人之间的距离近一些。

一些应酬学家还发现,任何一群人站着谈话,可从他们的站法上看出不少端倪。如果他们是围成一圈,那么这群人彼此很可能是平等的。如果他们是围成马蹄形(即凹形)坐在一起,那么,坐在顶端的人要比其他的人有优势,因为他们可以和更多的人进行视线对话。

应酬中,我们必须切合实际地分析自己与应酬的对方的关系亲密程度,而能在应酬中保持恰当的空间距离。如果应酬中我们与对方靠得过近,他的心理肯定将开始紧张,并开始防范你、拒绝你,因为他的私人领域受到了侵犯。如果应酬中我们准备加入别人的小圈子与其交谈,先要判断你与该圈子里人们的亲密程度是否一样,然后就要看这个圈子是否对你开放。否则,千万不能莽撞行事。

当人在应酬的空间里,找到属于自己的坐标时,千万不可忘记空间场合给你的心理提示。站在屋子或一群人中间的人具有较强的支配心理,性格外向;而喜欢站在角落的人则喜安静,性格内向,还有背墙而坐的人较背门而坐的人,在心理上占有优势,因为背部的安全感不同。如果你需要谈判,不妨试一试这一招。

应酬场合的选择

这里说的“场合”,就是指“地方”。应酬学上有一个新名词叫做“共同的地盘”,也就是说,当你和某人有重要的事情要商谈,必须选择一个“双方都适合”的地方,以排除双方所处环境的干扰,使商谈顺利进行,并获得成功。

1950年,美国总统杜鲁门在朝鲜战争中将统帅麦克阿瑟解职,据说是因为麦克阿瑟“在不适宜的地方打不适宜的战争”。现今世界上国与国之间的谈判,往往也要找个中立的地方去谈,以摆脱对方所处场合的影响。

当然,在商务活动的应酬上更是这样。有一家电器公司的大老板,非常精明,他与客户谈生意,很少把地点定在自己的办公室,也从不到客户的办公室去洽谈,而是选择酒楼或茶艺馆,在一边饮酒或一边品茶中与对方洽谈,既轻松又随和,再表现出诚心,而不是诡诈,大都能谈成功。有人问他为何不把客户邀到办公室里商谈,他笑了笑,说:“办公室是一个正统的地方,来往的人十分嘈杂,如果闭起门来,又显得气氛沉闷,情调不和谐。如果你是客户,能放松自己,开怀畅谈吗?”所以,那老板的话有道理。选择双方都合适的地方,国与国之间的政治谈判是如此,商务活动也是如此。

著名的《米老鼠》卡通片画家华德·迪斯尼虽然是个画家,却有一套应酬术。他的卡通画非常出名,也拍了不少出名的影片。大家都知道,这并不是他一个人的本事,而是他拥有一批很有能力的制作卡通画和戏剧影片的助手。应该说,卡通片是一项十分复杂和细致的工作,除了选择故事情节与构思策划外,在制作中的每一道程序,都十分严谨慎,要依靠群策群力才能完成。如果其中一个人稍不尽力,一道程序出了问题,整个卡通画就成为一堆废品。

华德·迪斯尼知道助手的重要性。他是怎么调整这些助手并与之应酬的呢?据说,他从不把他的助手召到办公室里商谈制作卡通的问题,而是经常把他的助手们叫到餐馆里去,和他们一起用餐,在闲谈中,畅谈他的计划和构想,然后请大家提意见。如果你一味肯定他的计划和构想,他会不高兴;一味否定,他也会不高兴。所以,了解他个性的助手们此时一定会提出修正的建议。华德·迪斯尼的计划和构想便在这种情况下定案并加以推行。

当然,也不是在办公室里绝对不能进行商务应酬。有一个公司老板的办公室布置得十分温馨,既宁静又亮丽,是商务洽谈极理想的地方。他们的许多业务,都是在这里洽谈成交的。这说明,选择应酬的场合是十分重要的,但并非一成不变,只要选择一个“双方都适宜的地方”,不论是办公室,还是酒楼、茶艺馆,都可以达到应酬的目的。但如果你不关注这些,就一定会像麦克阿瑟那样,“在不适宜的地方打不适宜的战争”,要成功只好碰运气了!

在现实生活中,关于场合的应酬忌讳,请注意下面几点:

不要当众掏耳和挖鼻

有些手痒的人,只要他看见什么可以用,就会随手取一支来掏耳朵。尤其是在餐室,大家正在饮茶、吃东西的当儿,掏耳朵的小动作,往往令旁观者感到恶心,这个小动作不仅实在不雅,而且失礼。即使你想洗耳恭听,此时此刻也不是时候。同样,用手指挖鼻孔也是非常失礼的动作。

不要当众剔牙

宴会上,谁也免不了会有剔牙的小动作,既然这个小动作不能避免,就得注意剔牙时不要露出牙齿。而且把碎屑乱吐一番,这也是失礼的事情。假如你需要剔牙,最好用左手掩住嘴,头略向侧偏,吐出碎屑时用手巾接住。

不要当众搔头皮

有些头皮屑多的人,在社交场合会忍耐不住皮屑刺激的搔痒,而搔起头皮来。搔头皮必然使头皮屑随风纷飞,这不仅难看,而且令旁人大感不快。

搔头皮这种现象在公共场合,尤其在社交场和放臭屁一样失礼。特别是在宴会上,或者较为严肃、庄重的场合,这种小动作是很难叫人谅解的。

不要当众双腿抖动

这种小动作多发生在坐着的时候,站立时较为少见。这种小动作,虽然无伤大雅,但由于双腿颤动不停,令对方视线觉得不舒服,而且也给人有情绪不安的感觉,这也是失礼的。同样,让跷起的腿钟摆似的打秋千也是相当难看的姿态。

应酬势力范围

势力范围指一个人的能力、权力或其他因素所能影响的人群或地域。俗话说:“虎落平川被犬欺”。这不是说虎失去了力量,而是虎失去了气势,它离开了势力的范围。我们看到有些人倾权一时,为人阴狠,但一旦他失去了权力时,有时也变得和和善善,这就是势力的场合发生了变化。

琼斯和杰克本是一对好朋友,琼斯经常对杰克玩一些恶作剧,杰克从来没表示过不高兴。有一天,杰克带了一些琼斯不认识的朋友去见琼斯时,琼斯又对杰克开了一个大玩笑。此后,杰克就渐渐疏远了琼斯,琼斯却始终不知所以然。这其实给了我们一个启示:必须尊重别人的势力范围。如果我们在这个范围内不给对方“面子”,就算暂时似乎“胜利”了,但却绝对不会胜利到最后的。

在应酬时要注意在对方的势力范围内,绝不能让他难堪,而要让对方感觉到你尊重他的势力。在应酬场合,应将主要位置或席位让给对方,这不算低三下四,这是对人的一种起码的尊重。与对方的谈话要注意场合,单独相交往时,如果关系密切可以开开玩笑,一旦有第三人在场,则必须停止。

在社交场合,无论你自己的知识多么丰富,也不要借此压倒别人,使人难堪。在别人愿意听你的意见的时候,你可以把你所知道的讲出来,给别人作参考。同时,还要声明你所知道的是极有限的,如果有错误,希望大家不客气地加以指正。在听到自己不以为然的意见的时候,应不应该反驳呢?这要分几种情形来决定:

①如果在座的人彼此都很熟悉,而且经常在一起讨论问题,就应该根据自己所知,讲出自己认为正确的道理,给大家做一个参考,否则就会失掉讨论的意义,而且犯了对朋友不忠实的毛病,会被人家称作“滑头”。不过在态度上应该谦虚,不要因为自己知识丰富,就显出自命不凡、自高自大的神气来。

②如果在座的人都是初识,你对他们的脾气、身世、人格、作风都大不清楚的时候,那么对于那些你不同意的意见就最好不要反驳,也不必附声附和、冒充知音。如果别人问到你时,你可以推说:“这几点,我还没有好好想过。”或者说:“某个人的话有他的道理,不过,各人看法不同,仁者见仁,智者见智,不能一概而论。”在比较陌生的场合,这不能够称作“滑头”,但如果自己明明不同意,也大点其头,大加赞许,那才是真“滑头”,虽然能够骗得那个发表意见的人一时的高兴,但却被那些冷眼旁观的人所不齿,失掉他们对你的信任。

③如果有人在大庭广众之前,发表荒谬至极的意见,或散布对大家有害的谣言,那么就应该提出反驳。但是,在这种场合,就多少需要一点说话的技巧,一方面一针见血地揭露对方的错误,一方面又能够轻松幽默地争取大家的同情。切忌感情用事、口齿不清,不但把空气弄得过于紧张,而且也不能让别人明白你的意见。在这种时候,就需要考虑得十分周到。

④倘若自己熟悉的朋友在社交场合说了一些不得体的话,或是发表了很不正确的意见,那么,就要设法替他“解围”,想出一些表面上和他不冲突的话,实际上替他补充,叫别人觉得他的意见并非完全错,只是有点偏差,或是他的本意原非如此,只是措词上有一点不妥而已。但事后,应当单独向他解释,指出他的错误,则更具有安全感。

我们也常常有这样一种感觉,有的人有时显得开朗、自信,让人很容易接近;而同样一个人,有时却又显得阴沉、沮丧,让人畏而远之。

“焦点”在哪里呢?

人终归不是孤立地生活在生活中的,社会的各个层面,每时每刻都作用在我们的精神和心理。我们在没有失去性格的宏观特征外,我们的心理在微观上无时不在发生着新的变化。当某种变化被心理作用后而急剧的加强,那么我们的心理就会在短时间内变得和以前迥然不同。人遇大喜大悲之事有时性格反常就是这个原因,范进因中举而发疯,也是同样的道理。

那么在应酬中,我们必须在了解对方常态心理特征的同时,把握对方不同情景的心理反应。

从古至今,有大将风度的人无不有控制心理变化外露的技巧。张作霖在皇姑屯被炸死后,远在关内的张学良将军照常聚会庆祝自己的生日,并继续日常工作15天之久而未流露出半点悲哀,其精神的自制能力,心理的自控能力都非同一般。女性较多喜怒形于色,男性中也不少,缺乏自控能力,对事物的反应极敏感,易冲动。一般性的感情变化,是大多数人都具有的感情变化特征,既不是大喜大悲易冲动,也不是遇事不慌过于沉稳,一般都随遇而安。

对与喜怒不形于色的人的应酬时要予以充分的小心,因这类人中的一些人为了达到既定的目标是可以牺牲一切的。与这类人的应酬,始终要如一,不要提过多的条件,他们对条件是绝对不在乎的。与他们的应酬要使自己的态度沉着冷静。

对喜怒形于色的人,要绝对注意情景、场合变化对他们的影响,并及时调整你的应酬方式。他们高兴时,多祝贺、赞扬他们;举一些你自己此时此景的例子,他们现身说法,情景、场合所产生的心理共鸣就会使应酬变得更加友善。

对一般性感情变化的人,应酬方式则稍有不同,因为他们毕竟对自己的自控要稍强一些,感情的起伏不是很大的。不能以凡事都懂和都比他们明白的态度去在他们悲哀、沮丧时应酬。适度的安慰、劝导都是必要的,但决不能过分,那只是适得其反。

应酬时,我们决不能只看到了共性而忽略了个性。只有适当地抓住共性和个性这两个心理方面,抓住长期性和随机性造成的心理特征,我们就会游刃有余。

不同情景中的应酬特征

应酬中最难把握的就是即时的情景给对方造成的心理特殊性,例如:某宾馆的男服务员一次误进了一位女士的房间。这时女士赤身裸体正准备去沐浴。面对突然的遭遇,两人都一愣,但服务生急中生智地说:对不起,先生,然后就退了出去,过了一个小时,并不近视的服务生戴了一副眼镜再次走进那个房间,面对亭亭玉立的女士,恍然大悟般说道:看我这眼神儿,原来你是位漂亮的小姐。一番机智,避免了双方的尴尬,保住了自己的饭碗,不露痕迹地恭维了小姐,可谓一举多得。

例子与实现的应酬可能有些远,但其机智的应对,仍是应酬者所应借鉴和学习的。

如果能把握住即时的心理特征,那么你的应酬心理已经达到了一个新的层次。人没有办法不受场合、情景的影响,但人却有办法在应酬中去化解这种影响。关键是要把握火候。“看得出眉眼高低”是一门艺术,别在人不顺心时,惹人心烦,而且不仅仅就此一条。

有一位小姐,她是一个非常可爱的人。

然而,她有一个很令人头痛的坏习惯:不守时。有很多次,朋友们在车站等她一起去旅行,大家都到了,而她却左等也不来,右等也不来。有的人坚持要等她,有的人却老早就不耐烦了。

终于,她来了,仍然那么轻盈,那么潇洒,那么清新飘逸,同时又那么清甜,那么愉快,那么悠然自在若无其事,在别人的埋怨声中,她竟连一句道歉的话也不说。

我们不知道她的心里是怎么想的,不过,渐渐地她就被摒除在社交生活之外了。因为人们对她越来越反感,觉得她每次浪费别人这么多时间,是一种不可饶恕的行为。这种情形,要尽量避免。

不要打听别人的私事

社会复杂,为了保护自己的安全,我们有许多事情是不希望别人知道的。所以,除了对很亲近的人或熟悉的朋友之外,一般人对别人的私生活都不会询问。有时为了表示自己的关切,也要请求别人同意,让别人自愿告诉你。倘若他不愿意告诉你,你就应该不再去追问。倘若他愿意把他的事情告诉你,你也不要把此事当作新闻一样,到处去讲。至于偷听别人的谈话,偷看别人的书信、日记或其他文件等等,实在是一种犯罪的行为。

不要借物不还

在一般社交生活中,总应尽量避免借用别人的财物,除非万不得已,千万不要犯这个社交上的大忌。尤其手表、车子、照相机等是最不放心借给别人的。这些东西,在自己手里损坏了,没有话说,倘若在别人手中损坏了,心里总是很不自在,叫人赔偿也不是,不叫人赔,又白白地受了损失。一般人都有这种心理,因此也都避免向别人借用物件。至于钱呢,那就更紧张了,人人的收入支出都有预算,一项一项分配好了,倘若借了不还,岂不打乱了别人的生活?更何况,一般人的钱财多数都是花费一番心血所得,造成别人金钱上受到损失,就是等于让别人白白地为你做了几天没有报酬的工作,这是多么不公平的事啊!