书城管理马云是这样创业的
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第8章 创建自己的成功模式(1)

无论从事哪种行业,跟风则意味着需要不断追赶,意味着被动;只有独创需要不断超越,不用超越别人,只需不断超越自我。只有拥有自己特色的企业才能不断发展创新,而马云的创业路正是这样一条不断创造和超越的过程。从第四种互联网模式到以中小企业为客户中心的经营理念,马云的创业之路越走越宽。

1.名字真的很重要

名不正则事难成。对于一个一开始就志在做中国最伟大公司的马云来说,好的名字不仅是个简单的企业标识,更是有着战略意义的东西。

据说,为了阿里巴巴这个名字,马云苦苦思索了很久,先后想到的名字有:bargain.com,ok.com,open.com,都觉得不理想。

一天,马云在网上苦苦搜索,突然蹦出了一个alibaba,马云眼睛一亮,再一查,已经被加拿大人注册了,“Shit”,马云骂了一句。

然后,又继续搜,但再也没有搜到让他兴奋的名字。

马云和多数创始人还是觉得阿里巴巴这个名字好:一是因为它具有普适性和易拼写性,且不带中国色彩。他曾在美国和香港的大街上随机找了30多人,问他们“知道阿里巴巴吗”,回答都说:“知道”;二是因为它含有芝麻开门的意思,容易让人联想到财富。

想来想去,再没有比阿里巴巴更好的名字了!既然alibaba.com被人注册,就用alibabaonline.com。阿里巴巴网站前几个月的网页就是这么做的。

为了得到这个域名,马云与加拿大人周旋了好久。马云为此事专门征询当时还在雅虎的吴炯的意见。吴炯后来回忆说:“买阿里巴巴的域名,对方开价3000美金,马云觉得贵了,我认为太便宜了。我说,你不是要办国际化公司吗?赶快买,省得对方抬价。”听了吴炯的话,马云将3000美元打入了对方账户:“我凭直觉知道对方会同意。”

马云终于买断了阿里巴巴域名。当时也有许多人对此举无法理解,但是比起Google斥资百万赎回两个CN域名的个案。马云的这一步走得并不亏。

他省下的不仅仅是动辄百万美元的赎买费,还有漫长无果的仲裁所消耗的宝贵时间。

不过有趣的是,瞻前顾后的马云仍然十分细心地将alimama.com、alibaby.com域名注册下来。“阿里爸爸、阿里妈妈、阿里贝贝本来就应该是一家。”马云想得很远。但是,千万不要认为他很有计划,恰恰相反,“如果你去计划,你肯定要失败”。他在哈佛大学用英文表述的这句话,让哈佛学者看到又一个可供研究的案例。

当年那个抢注阿里巴巴的加拿大人可能庆幸发了一笔横财,可他不会想到,5年之后的阿里巴巴已经价值连城了。

2.第四种互联网模式

世上本来没有路,走的人多了,也就成了路。马云的所作所为正如他的老乡鲁迅说的那样,硬是在几乎所有人都不看好的情况下,走出了一条成功的路。

世界上的公司由小到大,由弱到强都各有各的蜕变历程,而那些成功跻身于世界一流的公司的起点却几乎是一致的:一是能否抓住历史性机会;二是能否建立傲立于世界的商业体系。

马云的成功符合这个理论。第二次北漂结束后,马云和他的团队回到了杭州。一切又都从零开始了,这次他们要做一件大事,但很多人心里没底。马云不是这样,他坚信他们有机会干一番大事业。

1999年2月,新加坡政府组织了一个“亚洲电子商务大会”,由于马云在中国外经贸部做网站,使他在互联网界小有名气,所以才有幸受到了大会的邀请。

之所以说有幸,是因为尽管大会美其名曰亚洲大会,但受邀的与会人员中,真正的黄皮肤黑头发的亚洲人却寥寥无几。走进会场,放眼望去,尽是金发碧眼高鼻子的欧美人。据说当时参加大会的欧美人竟占到了80%。当然我们不能用来了多少老外来判断这场会议规格有多高,但是至少可以证明一点:那时的亚洲电子商务几乎还没有开始起步,不然也不会不惜重金请一批不了解亚洲国情的老外在台上高谈阔论。

老外们所谈的自然是欧美式的电子商务,他们讲eBay,讲亚马逊,而在台下认真聆听的马云不禁暗暗思考。

当轮到自己发言的时候,马云没有片刻犹豫,他用流利的英语说道:“亚洲电子商务步入了一个误区。亚洲是亚洲,美国是美国,现在的电子商务全是美国模式,亚洲应该有自己独特的模式。”

这已不知是马云第几次语不惊人死不休了,但10岁开始就清楚地知道自己要什么的马云,有很多“狂言”其实都是经过深思熟虑的。“我经常会一个人想很久,我绝不是一个冲动的人。”

但是这一次,就是马云也几乎对自己的发言感到了震惊,但是这种震惊的背后依然是胸有成竹。因为马云思考的结论是:“小企业通过互联网组成独立的世界,这才是互联网真正的革命性所在。”

其后,马云和杨致远有过一次谈话。马云虽然拒绝出任雅虎中国的总经理,但他和杨致远一直保持着朋友关系。

马云问杨致远:“雅虎到底想做什么?”杨致远说:“雅虎想做一切。”马云说:“从理论上讲,你什么都做,往往什么都做不好。互联网的走势越来越纵向化,往横向发展比较难。”但杨致远不这样看。

回来后马云反复思索:他要做横向,我就做纵向。互联网上有各种各样的东西,我就做商业,做贸易,做商人的网站,互联网上的电子商务是真正的趋势。

当时的中国互联网一片喧嚣和躁动,人们争相拷贝雅虎、亚马逊(Amazon)、eBay……拷贝网上门户、网上书市、网上扪卖;甚至网上生存、电子商务也被炒得火热。但此时的马云却有一份独有的清醒,在他看来,电子商务对于中国是3年以后的事,因为银行没准备好,配送没准备好。马云感到,美国的三种模式都不适合中国。

马云认为商人最关心的焦点:买与卖,让商人把求购及要销售的商品信息免费“贴”在阿里巴巴的网站上。就是这么简单的模式,和我们今天看到的BBS几乎没有区别。在当时没有人注意到这种“简陋”的模式,也不认为它能成什么大气候。然而,这就是后来被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与雅虎、亚马逊、eBay比肩的互联网第四种模式——B2B模式。

这种创新性的开拓告诉我们:创办公司不仅不能盲目模仿大公司的做事方法,更切忌抄袭其商业模式。那些知名企业在成名之前是什么样的你知道吗?他们是怎么积聚自己的能量,才有了今天的成就?简单模仿他们,结果可能会南辕北辙。一个伟大的公司不是靠简单模仿取得成功。创业者要永远记住,全国的眼光也要当地制胜,一镇的眼光是小店制胜,只有一步一步踏踏实实往前走才会有这个机会。人的眼光不是生下来就有的,而是一点一点爬上去的,就像爬山一样,越往上走,风景越好。

很多新创业的公司总是喜欢犯眼高手低的毛病,自己明明是只兔子,却号称可以像大象一样活着。轻视在面前慢慢踱步的狼,最后只会被狼吃掉。创业,就意味着你要有创业的做事方式。

在商业做法上盲目模仿大公司,这是不少创业者都容易犯的一个错误。不少出身大公司的人,会在自己创业的时候,不自觉地按照大公司的做法建立一些规范制度。必要的规范当然有益,但大公司为了稳妥,一般都比较慢。大公司为这个“慢”付得起代价,而这对小公司而言则是一个灾难。

生意上的失败一定是自己造成的,要不就是脑子发热;要不就是脑子不热,太冷了。

3.赚多数人的钱

赚富人钱,是犹太人的生意经。马云却反其道而行之,阿里巴巴弃“鲸鱼”而抓“虾米”,走出了一条为中小企业谋发展的路。

商业其实就是对人类基本需求的回应。犹太人笃信“二八定律”,他们只满足少数有钱人的需求,赚少数人的钱;马云却反其道而行之,他从“弱势群体”下手,赚没钱人的钱,这很大胆。

由于受制于规模、资金、技术的影响,中小企业始终处在“弱势群体”的地位,这种情形在以出口导向型经济为主的亚洲尤为明显。许多中小企业,面对国际和国内市场,自身无力投入大量资金进行市场推广。许多小出口商由于渠道不畅而被大贸易公司所控制,面I艋着难以打开市场的难题。

在中国这种情况更为突出,改革开放释放了中国巨大的创业热情,全国兴起了下海热潮,一时间中小企业云集。但是,由于中国正处在市场经济转型期,中小企业还无法享受大企业所享受的“国民待遇”,制度上的约束阻碍了中小企业的发展。

这是个困境,也是个机会,马云一直苦苦思索着这个问题。

马云天生就是个另类的人,是个不走寻常路的人。他想:既然美国甚至全世界的电子商务都为大企业服务,都想“傍”上那些“鲸鱼”,那么我就不去“红海”跟他们争,开辟自己的“蓝海”,专捕“虾米”。

他认为:

借助互联网能够且应该肩负起帮助中国企业出口的使命,用互联网为他们服务,他们才是最需要互联网的人!只要通过互联网,这些小供应商就可以在全球范围内寻找客户;只要通过互联网,这些小公司就可以把它们的产品带到欧洲、美国,带到世界的任何一个角落。

于是,马云决定“做众多中小企业的解救者”,“让天下没有难做的生意”。这本就是马云对阿里巴巴的梦想。

亚洲是最大的出口基地,帮助中国企业出口,帮助全国中小企业出口是阿里巴巴的方向,阿里巴巴必须围绕企业对企业的电子商务展开工作。无论是在“中国黄页”还是在外经贸部做客户宣传,会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他,而在浙江一带去3趟就可以了。这让他相信:做中小企业的电子商务更有希望、更简单。国外的B2B都是以大企业为主,马云却坚持以中小企业为主。“鲸鱼”有油水,资金、人力、技术都很充足,像comtnerce One、Ariba这样的欧美公司来到中国,他们的目标是找鲸鱼。可是中国没有多少鲸鱼,即便为数不多的那么几条,有些还是不健康的,存在着贸易流程不同、信息化程度低等问题,所以说,马云的坚持是符合中国国情的。

如果把企业也分成富人和穷人,那么互联网就是穷人的世界。

因为大企业有自己专门的信息渠道,有巨额广告费。所以,小企业才是最需要互联网的人,而马云就是要领导穷人起来闹全球市场。

今天,各大公司关心的是资金流,因为每个人做生意首先想到的是如何挣钱。对美国的企业来说,他们现在应该在资金流方面进行突破,因为他们获得信息的渠道很通畅。不过他们现在最头疼的是,怎样从大量信息里提炼出最有价值的信息。

而对中国的广大企业来说,缺乏市场信息还是很大的难题。

互联网则给他们提供了一个很好的工具。今天中国的企业家需要信息,阿里巴巴的价值是可以让全世界的商人直接联系。如今阿里巴巴的会员中,除了中国、美国和欧洲以外,还有印度、巴基斯坦等国家的2万多名会员,他们的活跃程度令人惊叹。

中小企业特别适合亚洲和发展中国家,发达国家讲资金、讲规模,而发展中国家在信息时代不是讲规模而是讲灵活,以量取胜,被称之为“蚂蚁大军”。阿里巴巴每年的续签率达到75%,要知道中小企业的死亡率已达到15%,他们续签首先说明他们已经存活下来了。

马云弃“鲸鱼”而抓“虾米”,放弃了15%的大企业,只做85%的中小企业的生意。

4.免费餐,这个可以有

人人都喜欢免费,这是个值得利用的机会。马云看到了,他把大量的钱投入淘宝,却同时下了一道3年不准赢利的死命令。

这一招真毒啊,用今天的免费,换取明天的滚滚财源,为什么不呢?

商业本就是以赢利为目的,从传统的商业活动来看,只有公共产品,才会免费提供给大众,商品不适合免费。

互联网行业的出现打破了一切,商品不但可以免费,而且可以从免费中赚钱,关键是找到新的互联网赢利模式。

于是今天,我们看到了太多的免费午餐:博客是免费的,电子邮箱是免费的,通信工具是免费的,网络游戏也是免费的。在免费中“生财”是新型赢利模式下的优势,也是一种商业智慧。

但是,从开始“触网”的第一天起,马云就是把互联网当成一件生意来做的。他有句名言:不赚钱的企业是不道德的。这倒有些让人听不懂了,你怎么一会儿说向用户收费“没技术含量”,一会儿又说不赚钱就不道德,这到底如何理解?