第二十三章 与客户先做朋友后做生意：和客户交朋友的习惯
要想与客户交朋友，首先必须了解客户，既要了解客户的性格特点与爱好，又要了解其家庭情况，既要了解他的现在，又要了解他的过去。只有了解了客户，我们才能根据其特点与其相处。在销售工作中，我们既要服务客户，又要学会与客户交朋友，只有与客户成为朋友了，我们的工作才能顺利开展，我们的业绩才能得到提升，企业与客户的关系才能更为紧密，才能提高客户的满意度。
吉姆是一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商。一天，保险推销员威廉带着朋友的介绍卡，来到了吉姆的办公室。
“吉姆先生，您早!我是人寿保险公司的威廉。我想您大概认识皮尔先生吧!”
威廉一边说话，一边递上自己的名片和皮尔的亲笔介绍卡。
吉姆看了看介绍卡和名片，丢在桌子上，以不甚友好的口气对威廉说：“又是一位保险推销员!”
吉姆不等威廉说话，便不耐烦地继续说：“你是我今天所见到的第3位推销员，你看到我桌子上堆了多少文件了吗?要是我整天坐在这里听你们推销员吹牛，什么事情也别想办了，所以我求你帮帮忙，不要再做无谓的推销，我实在没有时间跟你谈什么保险!”
威廉不慌不忙地说：“您放心，我只占用您一会儿的时间就走，我来这里只是希望认识您，如果可能的话，想跟您约个时间明天碰个面，再过一两天也可以。您看早上还是下午好呢?我们的见面大约20分钟就够了。”
吉姆很不客气地说：“我再告诉你一次，我没有时间接见你们这些推销员!”
威廉并没有告辞，也没有说什么。他知道，要和吉姆继续谈下去，必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在吉姆办公室地板上的一些产品，然后问道：“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗?”
“不错。”吉姆冷冰冰地说。
威廉又看了一会儿，问道：“吉姆先生，您在这个行业干了多长时间?”
“哦……大概有×年了!”吉姆的态度有所缓和。
威廉接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢?”
吉姆放下手中的公事，靠着椅子靠背，脸上开始露出不那么严肃的表情，对威廉说：“说来话长了。我17岁时就进了约翰?杜维公司，那时真是为他们卖命一样地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事，所以我下了狠心，想办法自己创业。”
威廉又问道：“请问您是宾州人吗?”
吉姆这时已完全没有生气和不耐烦了，他告诉威廉自己并不是宾州人，而是一个瑞士人。听说他是一个外国移民，威廉吃惊地问吉姆：“那更不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗?”
这时的吉姆脸上竟出现了笑容，自豪地对威廉说：“我14岁就离开瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”
“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资本吧?”
吉姆微笑着继续说：“资本?哪里来的资本!我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，这个公司目前已整整有30万美元的资本了。”
威廉又看了看地上的产品道：“我想要做这种油桶，一定要靠特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢?”
“没问题。”
吉姆此时再也不提他是如何如何的忙，他一手搭在威廉的肩上，兴致勃勃地带着威廉参观了他的油桶生产工厂。
威廉用热忱和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝。可以想象，等他们参观完工厂以后，吉姆再也不会拒绝和这位推销员谈话了，只要谈话一开始，威廉就已经成功了一半。
事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。此外，威廉还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊，从而扩大了他的推销范围。
在推销过程中，遇到客户的拒绝在所难免，这时候，推销员要能发挥自己卓越的沟通能力，尽力鼓励和关心客户，使客户感到温馨，化解客户的“反推销”心理，让客户把你当成知心朋友，这对你的推销工作会起到积极的作用，同时这也是关系营销建立的一种方式。这个案例就是一个典型的与客户先做朋友后做生意的实战案例。
保险推销员威廉带着朋友的介绍卡去拜访客户，但仍然被客户毫不客气地拒绝了。熟人介绍是一种作用于客户右脑的策略，但对态度强硬的客户不会发挥作用。对一般推销员来说，在顾客毫不客气地拒绝之后，很可能就失望地告辞了，但威廉没有，接下来，他充分发挥了自己的实力。
“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗？”“您在这个行业干了多长时间？”“您当初是怎么进入这一行的呢？”这一系列感性的提问，让谈话从客户的职业开始，这是打开客户话匣子的万能钥匙，因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事沾沾自喜，当你把话题转到这里，他一定会告诉你他的发家史，话题由此逐步打开。
果然，威廉的策略成功了，在接下来的交谈中，威廉利用自己出色的沟通能力和逻辑思维能力，最终不但与客户成了好朋友，还获得了更多保单。
可见，与潜在客户做朋友是开拓客户的一种有效途径，当在推销过程中遇到类似客户时，我们不妨运用销售博弈的智慧与他先成为朋友，这样，成功推销就离你不远了。