第5章第4节促使对方与你合作 (3)
让人喜欢先得喜欢他人
要想取得合作的机会，首先必须要真诚地喜欢他人。这种喜欢必
须是发自内心的，真诚的，而非另有所图。
当然，这并不容易做到，有些人感到喜欢别人比较困难。但是，
如果你能学着多多喜欢别人，今后对别人产生好感就越容易。光靠
嘴巴上说“我要去喜欢他人”是没用的。“喜欢别人”是一种生活方式，它是一
种训练有素的思想模式的产物。而能使你喜欢别人的一种思维方
式，便是积极思想，也就是说，你必须以一种积极的态度，而非消极的
想法对待其他人。
要成为令人敬重的人，必须将你的注意力从自己的身上转到别
人身上去。一个人如果只关心自己，他很难成为一个被人喜欢的人。
哲学家威廉?詹姆斯说：“人性中最强烈的欲望便是希望得到他人的
尊重。”这句话对于“别人”也同样适用，他人也希望得到你的尊重。如
果你只是过度地关心你自己，就没有时间和精力去关心别人。别人
想获得你的关心，却无法从你这里得到，当然也不会去注意你。
如果你希望别人喜欢你、敬重你，你必须先学会关爱别人。要真
正地去关心别人、爱别人，激励他们展现最好的一面。那样，正如不
求报酬做善事，终会有所回报一样，别人也会加倍地关心你、爱护你。
最好的朋友是能将你心中最好的潜质引导出来的人。你必须透过
表面现象，看清一个人的本来面貌。如果你帮助他，使他达到他内心所
期望的境界，你当然可以赢得他的敬重和信赖；如果在一个艰难的
处境中，你能对一个人表现出你的理解和耐心，则不只是那个人，其
他的人也同样会对你非常敬重，你也会由此赢得别人的喜爱。
一个人的行动和语言一样能表明思想，有时甚至比语言更明白、
更直接。人们大都只是听人说话，而没有注意到行动也是一种语言，
因此使人与人之间的沟通受到阻碍。
更不幸的是，当别人有问题来找人们时，人们常说得太多。人
总是试着提出太多建议，其实大多数时候最重要的也许只是沉默，同
时把耐心、宽容和爱传达给对方。我们大多数人甚至不知道如何倾
听别人谈话。倾听的艺术是受人喜欢的秘诀之一。
受欢迎的人大多都拥有一种特质，就是喜欢他人。所以，过分以自
我为中心的人总会令自己不快乐。而且以自我为中心的人，常常想
让别人喜欢他，这种心境常会产生悲悯和受挫感。因为一个人内心感
到痛苦，其他人往往会不自觉地加剧他的紧张情绪，并且他也决不能
与其他人一起获得成功；至少他在这样想的过程中更
加造成了一种不令人满意的人际关系。
每个人都期望别人喜欢自己，但你应该知道，要想赢得别人
的友谊或感情，必须先不去担心别人是否喜欢自己，而是要用心去改
善自己的态度，并增进能让别人喜欢你的品质。生活中不是别人有
没有爱我们，而是我们是否值得他人去爱。
当我们还是处在做梦年龄的时候，常常梦想有朝一日要写出最
伟大的小说来。并接着想像别人是如何赞赏那本书，自己如何听到掌声，
如何嗅到那永远的荣耀。
想像自己要穿什么样的衣服，所到之处，别人是如何赞美、追求、
不断引用自己讲过的话。人们想的都是有关荣耀的报偿，而不是如
何努力去赢得这份荣耀。人们想了许许多多，就是从来不曾想过可
能会遇到的困难，不曾想过那些沉闷辛苦的工作，那些在创作过程中所要
流出的泪和汗。
像这种幼年时期的稚气行为，可说是典型的“想要与他人建
立良好关系”、“一颗寂寞的心灵想要得到友谊”的心理表现。只是，
人们把次序弄错了——总是希望别人先来喜欢自己，却不曾想到要
如何才能让人喜欢。
人们可能常听到许多人埋怨：“没有人会对我感兴趣”、“我性情过
于羞怯，很难引起别人注意”或是“别人并不想认识我”，等等。
不错，别人为什么要喜欢你呢？这世界并没有义务非要别人喜
欢你或任何一个人。有什么特别理由别人会特别选中你？除
非你具有他们所要的特质，否则，他们没有必要特别注意到你。
孔子曾经说过：“最重要的，不是别人有没有爱我们，而是
我们值不值得被爱。”要想赢得别人的信任，必须先不去担心别人是
否喜欢自己，而是要用心去改善自己的态度，并增进能让别人喜欢你
的品质。
玛丽安?安德逊曾经很生动地描述她早期的生活——她那时事
业失败，整个人很不得志，几乎就要放弃歌唱生涯。后来，凭借祷告
和心灵的追求，她才逐渐恢复勇气和信心，准备继续为自己的事业奋
斗下去。有一天，她兴致勃勃地向母亲说道：“我要再唱下去！我要
每个人都喜欢我！我要继续追求完美！”
她的母亲回答道：“很好啊！这是很好的志向——但是，要知道，
我们的主 找酝昝赖男蜗蟮秸馐澜缟侠矗椿故怯腥瞬幌不端?
人在成就伟大的事业之前，必须先学会谦卑。记住‘谦卑先于伟
大’”玛丽安听了，深受感动，因此决心在音乐造诣上“力求”完美，而
不是“想要”完美。
受人喜欢，你必须随时表现出亲切、自然的态度，使得人们与你交
往时不必太费神就能与你愉快相处。而这种类型的人，往往是悠闲自
得、亲切而快乐的，他们身上似乎永远都不会有穿不惯的衣服或鞋
子。相反地，那些道貌岸然的人物便显然较难与他人和和气气地打成
一片，他们总是离群索居或与伙伴保持距离。对于这类人的想法和
看法，一般人多半无从了解，自然也往往很难与其有较深入的交往。
现在，就举一个亲切自然的人作为例子，这个人便是曾任美
国邮政首长的詹姆斯?法雷先生。
卡耐基是这样叙述他与法雷的第一次会晤的：
“在那一次偶然的事件，我才开始懂得掌握人心的奥妙。那是在
一个作家联谊餐会上，法雷先生及我的一位好友也列席参加，当天由
于我有事耽搁而较晚到场，故错过了一场午餐会外的小插曲。不过，
据好友的转述而得知，事情发生的经过大致是这样的：当参与此会
的人纷纷相携走过饭店的走廊时，正有一名女服务员推着堆满毛
巾、被单的手推车经过。他们看见手推车，便纷纷回避，而这名女服务
员对于这些人也并未加以留意。但是，当法雷先生走过她身旁时，却
出乎意外地伸出手来示意寒暄，并且对她说道：‘午安！我是吉姆?法
雷，请多多指教！’
“之后，当大伙进入会堂时，都禁不住好奇地回头朝这位女服务员望
望。此时，她由于一时感到惊讶，而呆站在那儿，一动也不动，不过脸
上却带着愉快的微笑。”
从这则实例中人们可以领悟到喜欢他人，随
时随地都能赢得他人的好感，当然也能巧妙地处理人际关系了，从而赢得别人对你的帮助和
与你合作的机会。
著名作家荷马?克洛维十分懂得交友之道。
凡是碰到他的人，无论是百万富翁、清道夫，还是妇孺老幼——都会在与
他相处的短短15分钟之内，对他产生好感。为什么
呢？他既不英
俊，又不年轻，更不是百万富翁，他有什么魅力可以吸引人呢？很简
单，因为他一点也不矫揉造作，并且能让别人感觉到他真的喜欢、关
心他们。
小孩会爬到他的膝上；朋友家的仆人会特别用心为他准备餐点。
而且，假如有人宣布：“今晚荷马?克洛维会到这里来！”则当天的宴会
一定没有人缺席。除了朋友间深厚的感情之外，荷马?克洛维的家人
也都十分敬重他。他的妻子、儿女，还有好几个孙儿女，全都对他称
赞不已。
究竟这位作家是如何赢得这种幸福的？说来也很简单，那 就是喜欢他人。
对他来说，对方是什么人，做什么事，他都
不会在意。只要是身为一个人，对他便意义重大，便值得付出关爱。
每次他遇见陌生人，很快就能像老朋友一样交谈起来——并不是专
谈自己的事，而是尽量谈对方的事。他借由问问题，可以知道对方是
从哪里来，做什么事，有没有什么家人等等。他也不会唠叨个不停，
只是向对方表示自己的兴趣和关心，借以建立起友谊。
这种方法，会使连最爱嘲笑人生的人，都像阳光下的花朵一样吐露
芬芳。正像约瑟夫?格鲁大使所说的：“外交的秘诀仅在五 个字：我要
喜欢你。”
荷马?克洛维从不担心要如何结交朋友——因为他已经是每一
个人的朋友。他不在意别人是否喜欢自己，而是专心一意去喜欢别
人，结果很多人愿意与他共事。
假如销售员的注意力是集中在服务顾客，其产生的力量会较大，
也比较不会遭到拒绝。想想看，谁会拒绝来帮忙解决问题的人呢？
有经验的销售人员一定都知道，假如你一直担心生意是否成交，则一
定会造成心理负担而不能好好表现。“大众食品”的董事长哈利?布
里斯在大学时代，曾经靠推销缝纫机来赚取学费。布里斯先生认为，
好的销售员不会去关心买卖是否成交，而是专心一意去服务顾客。
布里斯先生还说：“我现在常常告诉销售员，假如他们每天早晨
都先这么想过一遍：‘今天，我要尽可能去帮人解决问题。’而不是认
为：‘今天，我要尽可能多做几笔生意。’那么，他们会更容易与顾客沟
通，生意自会成交。那些致力于帮助别人解决问题，使别人能活得更
好、更快活的人，才是真正的最好的销售人员。”
想得到别人的喜欢，首先要喜欢别人，你必须培养自己的优良品质。
某大学心理学系曾做过一项有关受人欢迎或厌恶的个性分析研
究，结果发现，想要受人喜欢必须具备46项个性特征。当你得知这
项结论时，可能会为此而感到倦怠，为了获得人们的喜爱，而刻意培
养如此多的品质，实在是辛苦不堪。
一次，有一个男人来到教会中，想寻求一些关于个人问
题的建议。他是个外表相当引人注目的英俊男子，然而，他虽然拥有
出众的外貌，却很少有人喜欢他，这倒是件出人意料的事。后
来，他告诉卡耐基关于他在人际关系方面屡屡失意、遭受挫败的
例子。
“我尽心尽力地工作，也努力去实践人际往来上应注意的法则。
但无论在何时何地，我的努力显然毫无效果，人们都不欢迎我，而我
也深有体会，这真是件令我困扰而且难过的事。”他如此说。
经过一番交谈之后，教会的人发现：他的谈话态度中，尽管并不是刻意带有锐利的话锋，
但的确包含有相当
程度执拗性的批判语调。换言之，他的谈话态度中不时表露出自视
清高、甚至目中无人的优越意识。此外他总是习惯性地撅起嘴表示
不满或不同的意见。事实上，这些行为正是他内心想法的真实反映，
他的思想的确过于偏执，而且不够周全。
由于这名男子的内心存有太强烈的本位主义，因此，潜意识
中总以利己为主要观念，以致往往忽略了他人的存在价值，
这是亟待解决的根本问题。此外，尽管他曾努力与他
人建立良好的关系，但事实上，由于他心中潜在的自我意识过高，因
而往往无意中流露出冷漠感，也因此始终无法获得人们的好感或进
一步与他人的沟通。因此对他而言，最有效的治疗法便是：消除
过高的自我意识，并以“爱”对待他人。
要想赢得爱情，先要值得被爱；要想赢得友谊，先要表示友善；要想使别人对自己感兴趣
，就得先要对他们发生兴趣。
《来自史洛夏普的少年》一书的作者休士曼，可说是英国杰出的
知识分子。休士曼讲的是有关艺术、美学的精神，强调创作性艺术家
应当看重创作本身，而不是创作所可能得到的报偿。他身兼诗人、演
讲家、评论家和教师等身份，一向不喜欢教条和所谓的“宗教传说”。
但有一次，他在演讲中却这么提到：“我认为人类史上最有深度的一
句话是：‘那些想挽救生命的人，往往会失去生命；而那些失去生命的
人——对我来说，其实是挽救了生命。’”
当然，为了要得到别人的喜爱，我们必须先认清“施比受更有
福”，然后把这种认知用实际行动表现出来。人们不能只是把金矿藏
在内心，黄金必须使用才能显示其价值。像《圣经》所说的：“由所结
的果子，便可认出他们是什么来。”
爱，是人类能够进步的基础，也是与他人交往的桥梁，更是衡
量一个人是否成熟的依据。人们必须感受到他人的感受，要有“人饥
己饥，人溺己溺”的敏感。这也就是“同理心”，是自己与他人“同在”
的一种感觉。同理心能使你对兄弟情谊有真正的体会，也是人与人
之间“四海一家”的感情联系；同理心使人类能够摆脱奴隶制度，迈
向真正的文明。假如你想与他人维持成熟的人际关系，同理心可
说是一种必备的感受能力。
如果你要促使别人与你合作，就请记住——喜欢别人。
沟通是合作的基础
罗斯福深得其子女的爱戴，这是众所周知的。有一次罗
斯福的一位老友垂头丧气地来找罗斯福，诉说他的小儿子居然离家
出走，到姑母家去住了。这男孩本来就桀骜不驯，这个父亲把儿子说
得一无是处，又指责他跟每个人都处不好。