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第92章 先下手为强

第二篇第二章4 先下手为强

没有什么比做决定更困难,所以没有什么比果断更宝贵的了。

9月底,我国天津市技术改造办公室的同志正在联邦德国考察,并从一位德国朋友处得知,有家名叫“能达普”的摩托车厂即将倒闭。我方表示,欲买下该厂,但须一周时间商讨,一周后答复。与此同时,印度、伊朗等几个国家的商人也准备购买该厂。

回国后,天津市政府领导拍板即决定通知德方,我方全部购买。随即组成专家团,准备赴德进行全面技术考察,商谈购买事宜。与此同时,联系人从联邦德国发来急电:伊朗人先行一步与德方签署了购买“能达普”的合同,合同上规定付款期限为10月24日,也就是说,如果24日下午3时,伊朗汇款不到,合同便告失效。

事情的发展出乎意料,天津市领导分析了整个情况后认为,国际贸易竞争中也存在偶然因素,虽然伊朗商人在签订合同方面抢先,但能否按时付款还不能确定。这也说明,我方还有争取主动的机会。在得知伊朗未能按时付款后,天津市做出决定,立即派团出国,从伊朗人手中抢回这条生产线。中国人的突然出现,德方人员甚感吃惊,但依旧热情地接待了我方代表。德方代表说:“如果你们要购买,请现在就谈判签订合同。因为,债权委员会已规定,‘能达普’的财产必须于10月30日前出售完毕,以保证债权人的利益。”我方意识到对方急于出卖的迫切心理,但又不能干闭着眼睛买外国设备的蠢事。经过几个回合的交涉,终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。

25日早晨,中国专家来到“能达普”厂,对全厂的设备、机械性能、工艺流程进行全面考察,正式决定全部买下该厂设备。25日下午2时整,合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价还价,在次日凌晨签订了合同。天津专家团以1 600万马克(合500多万美元)的价格,买下了“能达普”厂的2 229台设备和全套技术软件。后来得知,这个价格比伊朗商人所要支付的价格低200万马克,比另一些竞争对手准备支付的价格低500万马克。

我方能够买下摩托厂,很大程度上是因为我们尽快出手,签订合同先付了款项,从而打赢了这场国际贸易的战役。先下手为强,机会的争夺也是激烈的,你若不善于把握先机,就很有可能空留遗恨。