第八章 聪明人做聪明事，博弈是智者之间的游戏5
兄弟争雁——争吵并不能增加收益
【寓言典故】
兄弟二人前去打猎，在路上遇到了一只离群的大雁，于是兄弟俩同时拉弓搭箭，准备射雁。这时哥哥突然说道：“把雁射下来后就煮着吃。” 他弟弟表示反对，争辩说：“家鹅煮着吃好，雁还是烤着吃好。” 两个人争来争去，一直没有达成一致的意见。来了一个打柴的村夫，听完他们的争论后笑着说：“这个很好办，一半拿来蒸，一半拿来煮，就行了。”兄弟俩停止了争吵，再次拉弓搭箭，可是大雁早已经没影儿了。
（选自明代刘元卿的《应谐录》）
【趣味解读】
兄弟二人的争吵并没有为他们增加收益，在他们看到大雁时，如果及时射箭，就能得到雁，而在他们争论时，雁已经飞走了。引申到现实生活中，也就是说有时收益并不是恒定的，当我们在谋划如何分配收益的时候，收益有可能在不断缩水。这便涉及经济学中的分蛋糕博弈理论，即谈判博弈。让我们来看一下该博弈的基本模型。
以简单起见，我们假设桌子上放了一个冰激凌蛋糕，两个孩子A和B在分配方式上讨价还价的时候，蛋糕在不停地融化。我们假设每经历一轮谈判，蛋糕都会朝零的方向缩小同样大小。
这时，讨价还价的第一轮由A提出分蛋糕的方法，B接受条件则谈判成功，若B不接受条件就进入第二轮谈判；第二轮由B提出分蛋糕的方法，A接受则谈判成功，如果不接受，蛋糕便完全融化。
对于A来说，刚开始提出的要求非常重要，如果他所提出的条件，B不能接受的话，蛋糕就会融化一半，即使第二轮谈判成功了，也有可能还不如第一轮降低条件来的收益大。因此，经过再三考虑，明智的A在第一阶段的初始要求一定不会超过1/2个蛋糕，而同样明智的B也会同意A的要求。
在经济生活中，不管是小到日常的商品买卖，还是大到国际贸易乃至重大政治谈判，都存在着讨价还价的问题。分蛋糕的故事在很多领域都有应用，无论在日常生活、商界还是在国际政坛，有关各方经常需要讨价还价或者评判对总收益如何分配，这个总收益其实就是一块大“蛋糕”。
当然，在现实生活中，收益缩水的方式非常复杂，不同情况有不同的速度，但有一点是可以肯定的，那就是讨价还价的谈判过程不可能无限延长，因为谈判本身是需要成本的。有很多谈判随着时间的拉长，“蛋糕“缩水就越厉害，因此双方真正僵持的时间不会太长。因此，具有这种成本的博弈最明显的特征就是，谈判者整体来说应该尽量缩短谈判的过程，减少耗费的成本。
在正常的商业谈判中，卖家会首先提出一个价码，接着买家决定是不是接受。假如不接受，他可以还一个价码，或者等待卖家调整自己的价码。假如一场谈判久拖不决，那么买家会失去卖更多商品的机会，而买家也会失去使用新产品的机会。既然谈判会让买卖双方都有损失，为什么他们还是在不断地讨价还价呢？这是因为，博弈当事人的利益是对立的，双方实际上是一种零和博弈，一方效用的增加都会损害另外一方的利益，为了避免两败俱伤，希望至少达成某种协议。这样，双方需要在达成协议的底线和争取较优的结果中进行权衡。
我们经常能看到这样的现象：非常急切的买方往往要付高一些的价钱购得所需之物；急切的销售人员往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。正是这样，富有经验的人买东西、逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而富有经验的店员们总是以“这件衣服卖得很好”的陈词滥调劝诱顾客。其实，这些做法也是有博弈论根据的。因为在谈判的多阶段博弈是双数阶段时，则第二个开价者具有“后动优势”。
在具体的谈判技巧上，对于任何谈判都要注意，一方面要尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理，根据对方的想法来制定自己的谈判策略；另一方面，谈判者能够忍耐的一方将获得更多的利益，因为很多急于结束谈判的人会更早让步妥协。
因此，从谈判博弈中我们也能学到一些小招数：一定要有耐心，不要暴露某些重要的细节，让别人以为你不会出手，当对手迫不及待地想利用你的迟延时，就可以有力回击。
【经济学点睛】
当我们在谋划如何分配收益的时候，收益有可能在不断缩水，这便是分蛋糕博弈理论。在现实生活中，收益缩水的方式非常复杂，不同情况有不同的速度，但有一点是可以肯定的，那就是讨价还价的谈判过程不可能无限延长，因为谈判本身是需要成本的。