书城励志活着就是要非同凡想:乔布斯的创新智慧
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第49章 2苹果独有的“饥饿”营销

2011年3月3号,有人在自己微博上发表感叹:才买就成了绝版,看来可以收藏了卖个高价。

这是因为苹果公司在2011年3月2日凌晨正式发布了iPad 2,并停止第一款iPad的生产和发货,所以刚买的iPad1自然就成为了绝版,这也是苹果产品特有的发售方式。

不得不承认,无论苹果在发售和宣传上都保持着神秘感,乔布斯也非常乐意看到关于苹果的猜测和争论见诸各大媒体,因为这样的结果导致了所有人都在为苹果做品牌推广。有人说:“我们都被苹果的宣传策略利用了。”而这就是苹果的营销。

这就是让人值得一提的“饥饿”营销策略。乔布斯认为,“得不到的就是最好的”,因此乔布斯保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权,让市场始终处于一种相对“饥饿”的状态,这些带有苹果味的iPad、iPhone让“苹果粉丝”疯狂着迷。苹果公司正是借助“粉丝”们的激情和狂热,将忠实“粉丝”对其新产品的资料的强烈需求,变成iPhone营销活动的绝佳催化剂。

在国外,Mac电脑的狂热分子被称作“麦客”;在中国,苹果的忠实拥护者则自称为“苹民”。在“苹果粉丝”眼里,苹果产品成为带有某种文化含义的艺术晶,无论是iPod、iPhone还是iMac,都已经超越了数字产品本身,成为他们所信奉的图腾。用苹果的iPod听音乐,用苹果的iPhone打电话是人们向往的“苹果”时尚数码生活。粉丝们都以拥有这些产品,作为自己苹果文化身份的象征。但是,苹果公司却并没有因此而扩大营销,拓宽生产路线独享市场。

相反,苹果的新产品上市之后,不管市场对这款产品的呼声多高,苹果公司始终坚持通过与运营商签订排他性合作协议、分享运营商收入等方式,耐心地开拓市场。如此严谨的“饥饿”营销方式使得产品更加令人信赖。在iPhone上市仅仅6天之内,就卖出了100万部,深受粉丝热捧。

在众多的高科技产品中,便捷和完美的体验成为人们选择的主要标准。有人用浮士德的故事来比喻苹果用户与乔布斯的关系。浮士德为了求得知识,将灵魂卖给了魔鬼。在电脑的世界里,用户就是浮士德,“方便性”和“用户体验”就是知识,“自由”就是灵魂,而乔布斯就是魔鬼。

想在iPod 上播放任何格式的音乐?想在两台 iPhone 间用蓝牙传文件?想往 iPhone 里插一张 8 GB 的 SD 卡?抱歉,在乔布斯“饥饿”的营销方式看来,想要获取这些必须以金钱为代价。

何必操心iPod的音乐播放格式?在iTunes 商店里有够你听两辈子的音乐,但前提是你必须将自己的信用卡挂在上面,为音乐的下载支付金额。为什么要用移动磁盘和SD卡传文件?在乔布斯看来,文件应该全部存在云端,如果购买一年仅九十九美元的 MobileMe 服务,其中的 iDisk 够你存几万张照片,并且让你随时随地可以访问。至于iPhone的可更换电池,反正等到你电池寿终正寝的时候,下一代 iPhone 也就上市并等待你的购买。尽管如此,用户也甘愿追逐在乔布斯掌控的苹果帝国中。

被很多人视为异端的基督教科学派掌门人哈伯德曾说:“如果你想真正奴役一个人的话,就告诉他你会给他彻底的自由。”

虽然很多用户多少都具备编程能力,但他们并不清楚自己想拿电脑来干什么,有一些的用户不但不懂编程,连安装软件这类事情都是能免则免。谷歌曾经在纽约的时报广场随机挑选民众进行采访,结果大部分人甚至不知道什么是“浏览器”。乔布斯这个“魔鬼”要交换的,就是这些用户保留技术主导权的自由,而他开出的条件,就是直觉的、好用的、但也是相对昂贵的电脑和数码产品。

乔布斯去世后,很多人开始来盘点他留给苹果的遗产。人们首先会想到四条产品线和两个在线商店:Mac、iPod、iPhone、iPad,iTunes和Apple Store,还有“苹果零售店”。

乔布斯在互联网上开创性地创立了在线商店Apple Store,赢得世人瞩目,同时他在全世界各地创办的327家实体零售店成绩也同样彪悍。有数据显示,如果按每平方英尺计算,苹果零售店的年营收是5600美元,在美国20家各种零售连锁店中排在首位,无论是从利润率还是单位面积的营收看,乔布斯的苹果店都可谓是创造了零售业的奇迹。

福特有句名言:如果你问十九世纪末二十世纪初的人要什么,他们绝不会说“汽车”,而会说自己要一匹跑得更快的马。乔布斯是如此,他坚信用户并不知道自己想要什么样的产品,只有发明出完美的产品,才让他们知道真正的未来。