第八章3打开他人心扉的密钥：肯定诱导
人们在被否定时，会感到对方的气场压迫力太强，甚至感觉到气场中的负面能量，于是对其敬而远之。所以，只有从肯定开始沟通，才能让对方感受到你正气场的亲和力，才能让他对你敞开心扉。
美国心理学家威廉· 詹姆斯曾说过：“人类本质最殷切的需求是被肯定。”只有得到别人的认同和肯定，人们才会感觉到自身的价值和满足。试想，当一个人整天指责你时，即使从理论上讲，你认为他说的是对的，但恐怕你对他也往往是敬而远之。因为谁能受得了一个整天否定自己的人呢？
有一天，一位父亲带着“有问题的”孩子到心理学家那里去寻求帮助。刚开始，孩子一言不发，无论心理学家怎么询问、启发，他都不开口。这使得心理学家一时之间无从着手。后来，心理学家在与他父亲的交谈中找到了医治的线索。他的父亲坚持说：“这个孩子一点儿长处也没有，我看他是没指望了！”
于是，心理学家开始寻找孩子的长处，并发现他具有雕刻的天赋。他家里的家具全被他刻坏了，到处都是刀痕，因此他常常受到父亲的惩罚。而心理学家却不断地鼓励他：“孩子，你是我所认识的人当中最会雕刻的一个。”
从此，他们接触得频繁起来，随着了解的加深，心理学家又慢慢地找出了其他事来肯定他。有一天，这个孩子竟然不用大人吩咐，就主动去打扫房间。心理学家问他为什么这样做？
他回答说：“我想让老师您高兴。”
为什么那个孩子对与他非亲非故的心理学家敞开心扉，甚至还想做一些事来讨好这位心理学家，而对有着血缘之亲的父亲则拒绝与其交流呢？从父亲的角度来看，否定孩子会让他的气场非常具有压迫力，而孩子的气场在面对这种压迫力时往往只能采取封闭、压抑的保护姿态。孩子渴望得到肯定，这种渴望其实也就是一种同频信息——即孩子对自我的肯定。当心理学家肯定孩子的优点时，其实也就通过气场共振与孩子瞬间拉近了心理距离。
肯定的最初一步是肯定对方，而让对方也一直肯定你就是更高层次的技巧了。伟大的苏格拉底就深谙此道。苏格拉底被誉为最英明的规劝者，他的全部秘密就是：一开始就一连串地争取获得“是”的反应，如果可能，设法不要让别人说“不”。他提的问题就连他的对立面也不得不同意，于是，他接连不断地获得赞同，获得大量的“是”。他不断地提问题，直至最后他的反对者几乎不知不觉地发现自己已经赞同了一个在几分钟之前自己还强烈反对的问题。而许多成功人士也继承了苏格拉底的话语智慧。
在威尔逊总统入主白宫期间，他十分重视豪斯上校的秘密咨询和意见。那么，豪斯是用什么方法来影响总统的呢？“我发现，要改变总统对一件事的看法，只有一个方法，那就是，要常常很不经意地向他提出一些事情，使我的观念自然地灌注到他的头脑中，使他产生兴趣，从而潜移默化地影响他的决策。这一方法第一次生效的时候是在一次偶然事件中。我到白宫拜见他，催促他做一项决策，而他当时显然对这项决策并不赞成。可是，几天之后，我在餐桌上吃惊地听到他把我的建议当成他自己的意见说了出来。”
显然，豪斯上校没有提醒总统：“那不是你的思想，而是我的。”因为他不在乎名誉，只在乎实际效果，他让威尔逊总统继续认为那是他自己的智慧、自己的决策，而这恰恰是他对总统发挥强大影响力的秘诀。
其实，从肯定开始诱导并不是什么高深的技巧。关键是你要通过一些容易达成共识的问题入手，让对方回答“是”，而千万不要让他说“不”。每个人都会维护自己的人格尊严，他开头用了“不”，即使后来他知道这“不”字用错了，但为了自尊，他所说的每句话也都会坚持到底，这样就不利于产生气场共振。所以，我们要绝对避免对方一开头就说“不”。
有时候，肯定和否定的目的是一样的，但效果却截然相反。从肯定开始沟通，就像打开了一扇门，双方的气场越来越接近；而从否定开始，你可能就会在以后的气场交流中处处碰壁。所以，用好肯定这把万能钥匙，去打开对方的心扉吧！