第十三章3在朋友中做生意，在生意中交朋友
做生意并不是简单的利益交换过程，而是双方在信息能量场上的一次互动。只有有效地互动，实现了气场的共振，才能成功地做生意。成功的生意人总是先交朋友，再做生意，既在朋友中做生意，又在生意中交朋友。
很长一段时间里，人们认为做生意就是简单的利益交换，生意场上的人际关系就是简单的交易关系。这种错误认识直接衍生的一种经营理念就是：一切以利益为重，为追求利益的最大化可以不顾一切，导致的后果就是商人在消费群体里被认定为奸商，而在生意圈内则形成一种互相提防、草木皆兵的恶劣环境，严重阻碍了商业的健康发展。
其实，生意的关键不是利益，而是人，利益只是商业圈内人在交流中获得的一种正面回报。要进行良好的人际交流，就必须注意引发气场共振。在达到气场共振之前，不宜在交流过程中带有过于明确的目的性，这会对同频信息造成强烈的干扰，甚至可能会因气场之间的隔阂而导致沟通失败。在达成气场共振之后，双方处于放松愉快的氛围时再用自己的气场去引导交流对象，这样你的信息传达才能成功。一个成功的生意人时刻记住以人为中心而不是以利益为中心。简单地说，就是八个字：先交朋友，再做生意。
克纳弗负责向某连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面就毫不客气地呵斥道：“走开，我永远不会买你的煤！”见此情况，克纳弗赶紧说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教问题的。”于是他诚恳地向经理询问关于连锁公司的问题，这引起了这位经理的兴趣，并和他谈了一个多小时。
在起身告辞的时候，经理起身送克纳弗。他和克纳弗并肩走着，把自己的臂膀搭在克纳弗的肩膀上，向老朋友一样，一直把克纳弗送到大门口，提出愿意下一张订单买克纳弗的煤，而且欢迎克纳弗下次再来。
克纳弗做了些什么？他根本没提推销煤的事，只不过向经理请教了几个关于连锁店的问题，为什么会得到这么圆满的结果呢？
克纳弗抓住了客户最感兴趣的话题，即客户毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，就很容易成为那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到更多的关照。所以商业上的成功之道往往不是直接推销产品，而是要打动人心。要打动人心就要密切关注对方的信息能量场，快速收集对方信息场中的高能量点，同时追加自己的同频信息，激发对方气场的共振，做生意也就成了水到渠成的事情。这一切有个前提，那就是这种同频信息必须是真诚的、发自内心的。如果为了生意成功而违背自己的心意，用言语恭维别人，反而会引起对方的反感和戒备，这样，你的信息就无法顺利传达，谈生意自然也是难上加难了。
帽商伯恩有一次去海边度假，发现那里有一个老人正在商摊上出售自编自制的草帽，草帽的样式很独特。他一面惊奇于草帽手工制作的精美，同时也意识到这其中巨大的商机。于是他一边由衷赞美老人的技艺，一边坐下来向老人询问手工制作草帽的特点，赢得了老人的好感。最后当伯恩向老人提出想购买老人的草帽造型的时候，老人甚至没谈价格，就一口答应了。伯恩从老人口中得知，以前也有人想买他草帽的设计，并且开出了很高的价格，都被他拒绝了。于是伯恩问老人为什么拒绝，老人说因为他们只是为了赚钱，对帽子本身一点也不关心。
真诚是交朋友的前提，而交朋友则是成就生意的前提。在生意中过于注重利益，目的性太强，对方往往会觉得你难以亲近和沟通，就无法达到双方的气场互动。生意上的往来，与其说是一个谋利的过程，不如说是一个生意伙伴间培养信任和维护情感的过程。达到相互间的气场共振和形成长期的气场互动，那么你收获的就不仅仅是利益，更是强有力的人脉资源。