书城管理温州人商道全集
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第56章 善于以低价取胜

第五十五章:善于以低价取胜

商道精髓:

同样是一条腰带,别人卖15欧元,温商只卖10欧元,价格低廉、薄利多销是温商的一大经商诀窍。

温商在服装、皮鞋、眼镜、打火机等轻工产品方面,长驱直入,牢牢地占领了广大城乡市场。许多在这些领域经营多年的本地专业大户,在潮水般涌入的温商面前,都纷纷败下阵来。

为什么会出现这种现象呢?究其原因,很重要一个因素就是温州商品在同档次的商品中,价格最便宜。

价廉物美,是温商在无情的市场竞争中的一大法宝。

或许有人会问,温州的商品为什么比别的商品便宜?道理很简单,温州人大都采取“前店后厂”的方式,省去了许多中间环节。除此之外,还实行专业化、规模化生产,大大降低了成本。

规模经营,薄利多销,在温商的经商法则中,不是什么“秘密武器”,但却是最有力的武器。温州早期的十大专业市场,莫不是以价格低廉而形成的。

不仅在国内市场,而且在国际市场上,温州商品在价格方面都具有强大的优势。比如在欧洲,过去打火机市场一直是日本人的天下,而现在绝大多数是“温州制造”。因为温州打火机的生产成本,在日本连工人的工资都不够。

在价格竞争中,温商总能占据优势。成都东大街一度曾是广东商人的天下,那里的灯具、电器门市多为粤商所开,以其新颖、豪华吸引了成都人,生意十分兴隆。后来,温商挤了进来,他们起初只在东大街租了一间不起眼的店铺,装饰也十分普通,没有一点吸引人的地方,难以与广东商人开办的商行相提并论。但他们后来却很快就抢了广东人的生意。原因是他们经营的商品其时尚、美观不亚于广东产品,价格却低廉得多,于是人流纷纷涌向了这里。广东商人一开始还能抵挡一阵,又是打折促销,又是有奖销售,但这种事只能隔三差五来一次,长期下去他们当然吃不消,而温商经营的价格比之广东商行,可以说是天天都打折。

末了鹊巢鸠占,广东人很快败下阵来,黯然而去,一家家店铺都相继转让到了温商手里。广东人辛苦经营开发出来的市场,就这么轻易地被温商坐享其成。广东商人们几乎是愤愤地说:“温商成了广东人生意上的克星,只要有温商跟着一搅和,我们的生意就别想做了。”在价格竞争上,的确很少有广东人能竞争过温商。人们有些纳闷,温州的产品为什么能卖得这么便宜? 商业的目的在于牟利,如果将产品价格降至成本以下赔本甩卖,当然是不行的。因此无论是谁做生意,即使将产品价格定得再低也总有个最低限度。而温商的最低限度却总能在别人的最低限度之下,这就是他们在价格竞争中取胜的原因。但这里面所包含的内容却是极为复杂的,温商要生产出成本最低而又保证质量的产品,所花费的努力是方方面面的。

其实,从温商一开始涉足市场,就已经具备了价格竞争的优势。改革开放后,数不清的温商从前店后厂的家庭作坊起步,从小商品做起。这些小商品的生产成本之所以极低,一是在于他们以家为厂,厂就是家,因而不用把厂房的投资计算在内。二是在于用工成本低。温州人从小着手做生意,靠的是家庭和家族成员,一个家庭一个厂,哥哥或父亲是老板,弟弟或儿子以及其他家庭成员做下属,从“老板”到“下属”都是一样地做活。正是因为是给自己干活,所以他们不会偷懒,不会磨洋工,而是有多大力就出多大力,再辛苦也会坚持下去的。为了使厂子进一步发展甚至从不要收入,平时有吃有穿就行了,不到生老婚丧等重大事务从不谈用钱。这样一来,单单计算某一周、某一月的生产成本,所体现出来的数字寥寥无几。

正由于温商做生意注重从小处着手,务实苦干,同时本着“不怕赚钱少,就怕赚不来”的经营意识,温州的这些多如牛毛的小商品遍及全国,走的是小商品、大市场的路。后来他们发展了,从前店后厂的家庭作坊形态中超脱出来,办起了像样的企业。但纵然是在此时,他们也不追求大气派、大产品,盖大厂房,大模大样地招收工人,同样是从小处着手,填补全国小商品市场的空白点,同样是靠着家族、家庭成员逐步创业,节俭了再节俭,勤奋了更勤奋。

因此,在商场价格竞争当中,无论过去还是现在,很少有人能比得上温商。在他们心中,小钱也是钱,他们经商从来不嫌钱小,再小的生意只要赚钱他们都干,难怪有位富翁说过“小钱是大家的祖宗”。现实中好多百万富翁都是由赚小钱起步的。

对于“薄利多销”、“小钱是大钱”的道理,宏基集团董事长施振荣从小就有深刻的体会。

施振荣3岁丧父。为了谋生,他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤,只能赚3角,差不多是10%的利润,而且容易变质,没有及时卖出就会坏掉,造成经济上的损失。文具的利润高,做10元的生意至少可以赚4元,利润超过40%,而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好。但其实,施振荣讲述经验时说,卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄,但最多两天就周转一次;文具利润高,但有时半年一年都卖不掉,不但积压成本,利润更早被利息吃光。

施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基,建立了“薄利多销”的模式,即产品售价定得比同行低。虽然利润低,但客户量增加,资金周转快,库存少,经营成本大为降低,实际获利大于同业。

前几年,在浙江绍兴的一次“发展经营经济经验交流会”上,一家生产高档精纺袜的厂家,三块五毛钱一双袜子,只赚一分钱的利润!

然而,就是这毫不起眼的一分钱利润,培育出了数不清的百万富翁。他们给与会者算了一笔账:一双袜子赚一分钱,一个普通摊位每个月要销出70万~80万双袜子,也就有7 000元~8 000元的利润,一年下来就有将近10万元。

如今,在诸暨大唐镇,大唐袜业市场拥有1 600间摊位。这里曾经一年内销出了超过70亿双袜子。

同样在绍兴市,唯一拥有中国驰名商标的浙江某集团,除了在全国各地的大商场内和商业街上开柜台和专卖店外,还做着一项鲜为人知的生意:在超市里卖三四十元一条的西裤。 面对疑问,该集团董事长解释:“尽管超市西裤价格比较低,利润不大,但是三个月就结一次款,资金可以马上回笼,没有积压的风险。你不要看不起那一点点的利润,积少成多,去年我们在上海几个大超市,一年就做了一千多万元的生意。何乐而不为呢?”

诚然,要打市场、拓销路,单靠低价闯关是不行的,产品质量、企业信誉、售后服务、宣传力度、营销方式等因素同样都很重要。但不可否认的是,同样的产品,谁卖得便宜,谁就卖得多。价格战是当前形势下一种很重要的竞争手段。问题在于并不是所有人都适合打价格战,因此一般的企业在产品降价之前总要左思右想,不敢轻易用低价位向市场上的竞争对手挑衅。能不能降价,能降价多少才不致影响企业自身的发展,是一个重要的问题,对此准备不足,就会适得其反。而面对温州出产的低价位产品时也必须心平气和,因为温商之所以能做到如此低价位销售商品,也并不是容易的事,不仅需要对从生产到销售过程中的每一个环节都精打细算,而且需要一个成熟的生产经营模式为后盾才可以做到。如果说这里有什么值得别人惊奇的秘诀,那归根结底还应该说是温商经营观念的灵活,别人认为行的,他们却未必会这么认为,而是从长远打算,计算将来可以取得的效益。