书城励志中国式商务应酬细节全攻略
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第5章 看透潜规则,商务应酬得心应手 (1)

身处江湖的侠义之士,要想出人头地,不能不懂“江湖规矩”。而身处商务应酬中的人们,要想玩转商务应酬,轻松获取预期的利益,就必须懂得商务场上的潜规则。只有看透了这些潜规则,你在商务应酬时才能避开雷区,从容进退。

谦和低调一点,更易博得他人信任

俗话说得好:“满罐水不响,半罐水响叮当。”纵观驰骋商务应酬场上,所向披靡的商务人士,许多人都是一脸的谦和,抱着低调的态度。正是他们的谦和低调,轻易地博得了他人的好感和信任,轻易得到了商务上的便利,达到了自己的商务目的。

在网上论坛里经常有人炫耀一个月做多少多少万,一年做多少多少万。其中有多少水分不得而知。是炒作,还是为了吸引眼球?真正做大生意的人是不会到处炫耀他们做了多少万的。你看可口可乐在各大网站上炫耀过自己的营业收入吗?不说可口可乐,你看国内比较知名的企业,有谁在网上炫耀自己的营业收入?

做成一笔比较大的生意固然可喜可贺,但人得往前看,真正有远大目标的人,不会因这一单生意而沾沾自喜,他的目标是整个生意,这样的人才是真正的商场领袖。

美国《时代周刊》刊登了2005年度“全球最具影响力的100人”名单,华为技术有限公司总裁任正非成为中国唯一入选的企业家,和微软董事长比尔·盖茨、苹果电脑CEO史蒂夫·乔布斯等人比肩。

《时代周刊》的评价说,任正非显示出了惊人的企业家才能。他在1988年创办了华为公司,这家公司已重复当年思科、爱立信卓著的全球化大公司的历程,如今这些电信巨头已把华为视为“最危险”的竞争对手。

但任正非和他所统领的华为公司,却不致力于“抛头露面”,其行事作风是出名的低调。

任正非的低调是出了名的,这位随国家领导人出国访问的企业家从不接受媒体采访,从不在公共场合抛头露面,从不参加各种无关紧要的集会、宴会,这与他的很多同行形成强烈的反差,很多人都是唯恐被媒体和大众冷落,他却是唯恐被媒体曝光。在回答为什么不接受采访时,任正非的坦率让人吃惊:“我们有什么值得见媒体?我们天天与客户直接沟通,客户可以多批评我们,他们说了,我们改进就好了。对媒体来说,我们不能永远都好,不能在有点好的时候就吹牛。我不是不见人,我从来都见客户的,最小的客户我都见。”

2001年,任正非在一次内部讲话中谈道:“希望全体员工都要低调,因为我们不是上市公司,所以我们不需要公示社会。我们主要是对政府负责任,对企业的有效运行负责任。对政府的责任就是遵纪守法,我们去年交给国家税收共27亿,今年可能会增加到40多个亿。我们已经对社会负责了。”

正是由于任正非的低调做人,才使得他有更多的时间和精力打理公司,能更快更好地满足客户的需求。他每年花大量时间游历全球,在各个发达市场与发展中市场上寻觅机会,在通信设备国际列强间合纵连横,寻觅可用的力量与资源,在深刻领悟西方规则的同时,充分发挥东方的智慧,带领着华为再创辉煌。

正所谓人怕出名猪怕壮,太出风头招人妒,只有隐藏锋芒,才是成就事业之道。搏击商海,精明的商人一向擅长运用谦和低调的力量,他们喜欢深藏不露,不动声色间运筹帷幄。

反而是那些在商界发展不久,开始有点成绩的人,做出一两件得意的事情便令他们感到十分骄傲,总想有意无意地显露出来。这类人在社交圈子中,常常语不惊人死不休,或是做一些大动作引人注目,却常常起到商务应酬的反效果,招人厌恶。另一类锋芒外露的情况,是在竞争手腕方面。争取生意时,他们高调处理,无所不用其极,运用各种各样的手段以取得生意,赢得订单,气势逼人,不可一世。

锋芒外露只能在争取生意时作为一种策略。商人平时应该保持低调,这是避免当箭靶的不二法门。另外,锋芒过于外露,容易影响人际关系,大家都喜欢和一些谦虚的人结交,太骄傲必然破坏关系。企业发展依赖很多因素,天时、地利、人和三者都很重要,人和就是要注重人际关系,谦虚可以让人际关系更和谐,太露锋芒的结果恰好相反。

老子有言:“江海所以能为百谷王者,以其善下之。”其意是,江海之所以能成为一切小河流的领袖,就是因为它善于处在一切小河流的下游。许多了不起的商人一直保持着低调的处世态度,自然是深谙此道的。

深藏不露,他人心思看破不点破

看破是一种眼力,点破是一种心力。偶尔点破,能示震摄,事事点破,一览无余,“水至清则无鱼,人至察则无徒”,谁愿意与你为伍呢?商务应酬中,人人都在暗自较量心机,都在心里暗自扒拉自己的小算盘,谋算自己的利益。你看穿别人的心机,看透别人的意图,看破别人的心思,你就做到了知己知彼,方能百战百胜。

人非圣贤,孰能无过。生活中人们难免会做出一些不合适的事,商务应酬中,人们也会因为紧张或其他情绪而做出超乎常理的事情来。这个时候,即使你已经看破他的心思,也要把握好分寸,给对方留面子,最好不要点破。在商务应酬中,一般应尽量避免触及对方的敏感区,避免使对方当众出丑。

每个人都不愿自己的错误或隐私在公众面前曝光,一旦出现这种情况,就会感到难堪或恼怒。当然,必要时可委婉地暗示对方的错处,给他造成一定的心理压力。

魏王的异母兄弟信陵君,是“战国四公子”之一,知名度很高,仰慕他的门客达三千人之多。

一天,信陵君正在宫中和魏王下棋,忽然下人报告说北方国境升起了狼烟,可能有敌人来袭。魏王一听便打算召集群臣共商应敌事宜,而信陵君却不慌不忙地说:“先别着急,或许是邻国君主在打猎,我们的边境哨兵一时看错,误以为敌人来袭,所以升起烟火,以示警戒。”

过了一会儿,又有报告说是邻国君主在打猎。

魏王很惊讶:“你怎么知道这件事情?”信陵君很得意地回答:“我在邻国布有眼线,所以早就知道邻国君王今天会去打猎。”

从此,魏王疏远了信陵君。信陵君渐渐失去了魏王的信赖,晚年沉溺于酒色,终致病死。

一个人知道了别人不知道的事,难免会产生一种优越感,对于这种旁人不及的优点,我们必须隐藏起来,以免招来祸事。

齐国有一位官员名叫隰斯弥,住宅正巧和齐国权贵田常的官邸相邻。田常为人深具野心,后来欺君叛国,挟持君王,自任宰相执掌大权。隰斯弥虽然怀疑田常居心叵测,不过依然保持常态,不露声色。

一天,隰斯弥去田常府第拜访,以表敬意。田常依照常礼接待他之后,破例带他到府中的高楼上观赏风光。四周风景一览无遗,唯独南面视线被隰斯弥院中的大树所阻碍,于是隰斯弥明白了田常带他上高楼的用意。

隰斯弥回到家中,立刻命人砍掉那棵阻碍视线的大树。

正当工人开始砍伐大树的时候,隰斯弥突然命令停止砍树,他想:“能看透别人的秘密并非好事。现在田常正在图谋大事,最怕别人看穿他的意图,如果我按照田常的暗示砍掉那棵树,只会让田常觉得我机智过人,对我自身的安危有害而无益。如果不砍树,他顶多埋怨我,但还不至于招来杀身之祸。”

在商务应酬中,即使你看穿了对方的意图,也轻易不要点破它,更不可四处宣扬他人的意图,置他人于被动的尴尬局面,也可能会给自己造成商业危机。他人心思看透而不点透,才不至于打草惊蛇,你才能不动声色地暗中筹备,在利益攸关的时候抢占先机,拔得头筹。

看似“不经意”,实则是“有意”

俗语常说:“不招人妒是庸才”,但在商务应酬中,锋芒毕露而招人妒恨的人却并非天才之列的优秀人士,而被归入了蠢材一类,因为:真正的商务应酬高手往往在积极争取往上前进的同时,还能很自然地表现出一副“只问耕耘,不问收获”的超然态度,在“不经意”间取得成功,而又不为人所妒。因此,商务应酬之中,人们需要学会运用“不经意”这门应酬艺术。

第二次世界大战时,苏联的党和国家领导人斯大林受“自我尊严”的驱使,很难接受别人的意见,“唯我独尊”的个性使他不允许世界上有比他高明的人。莫斯科保卫战前夕,大本营总参谋长朱可夫将军曾建议“放弃基辅城”,以免遭德军的“合围”。这是一个很有战略眼光的建议,但斯大林听不进去,当面骂朱可夫“胡说八道”,并把朱可夫赶出了大本营。不久,基辅遭德军合围,守城的精锐部队全军覆没。等到斯大林对朱可夫说“你是对的”时早已没任何意义了。但是,苏军大本营总参谋长华西里耶夫斯基,却往往能用他独特的进言策略,使斯大林不知不觉采纳他的意见。

在斯大林与华西里耶夫斯基的“闲聊”中,华西里耶夫斯基往往“不经意”地“顺便”说说军事问题,既不郑重其事也不头头是道。但奇妙的是,等他走了以后,斯大林便会想出一个好计划。不久,斯大林便会在军事会议上提出这个计划。大家都惊讶斯大林的深谋远虑,纷纷称赞。斯大林十分高兴。而华西里耶夫斯基本人,也与大家一样显得惊异,并与众人一道表示赞叹折服。这样,没有人想到这是华西里耶夫斯基的主意,甚至斯大林本人也不这样想。但是,上帝清楚,统帅部实施的是华西里耶夫斯基的计划。

在军事会议上,华西里耶夫斯基常用令人啼笑皆非的方式进言。他首先口齿不清,没有条理地讲三条正确的意见,因为他的座位通常靠近斯大林,所以只要使斯大林一个人明白他的意思就行了。接着他又画蛇添足地讲两条错误的意见。这会儿,他来了精神,条理清楚,声音洪亮,振振有词,必欲使这两条错误意见的全部荒谬处都明明白白才肯罢休。这往往使在场的人心惊胆战。

等到斯大林定夺时,自然首先批判华西里耶夫斯基的那两条错误意见。斯大林往往批判得痛快淋漓,心情舒畅。接着,斯大林逐条逐句、清晰明白地阐述他的决策。他当然完全不像华西里耶夫斯基那样词不达意、含混不清。但华西里耶夫斯基心里明白,斯大林正在阐述他刚刚表达的那几点意见,当然是经过加工、润色了的。不过,这时谁也不再追究斯大林的意见是从哪里来的。

这样一来,华西里耶夫斯基的意见也就移植到斯大林心里,变成了斯大林的东西,因而得以实施。

华西里耶夫斯基运用的就是一种看似“不经意”,却很有效用的智慧,这无疑是一种明智的选择。

商务应酬之中,许多人总是极力表现出自己的自信,甚至达到了自傲的程度,他们总以为“我是天下第一”,“最了不起”,把自我抬得太高,而对别人却视而不见,不屑一顾。然而,这种话过分的自信常常伤害、打击了别人的虚荣心,引起别人的方案和憎恨,而结果当然是自己也没有得到想要的商业利益。只有那些看似普通随意,懂得抬高他人,在“不经意”中让对方唱“主角”的人,才是真正操控商务应酬大局的人。

适时帮人一把,也就帮了自己

古语说:“有心栽花花不发,无心插柳柳成荫。”往往一些原本你并没有在意回报的帮助,能带给你意想不到的惊喜和幸运。尽管商务应酬往往具有极强的目的性,但也要增加一点人情味,懂得适时对他人伸出援手,为他人解困,所以说,帮助别人就是在帮助自己。