书城管理电话销售的100个细节
258900000058

第58章 向客户卖“构想”,让客户感知产品的未来优势

第八章55 向客户卖“构想”,让客户感知产品的未来优势

在推销那些短期内看不出优势的产品时。向客户卖自己的“构想”,通过对未来的描绘,让客户感知未来的情形,从而达到销售的目的。

电话销售员:“经过多年的苦心研究,本公司终于生产了这批新产品。虽然它还称不上是一流的产品,只能说是二流的,但是我仍然拜托汪老板,以一流产品的价格来向本公司购买。”

客户:“咦!陈经理,你该没有说错吧?谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢?二流产品当然应该以二流产品的价格来交易才对啊!你怎么会说出这样的话呢?”

电话销售员:“汪老板,您知道,目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的,全国只有一家。因此,他们算是垄断了整个市场,即他们任意抬高价格,大家仍然要去购买,是不是?如果有同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对您及其他代理商不是一种更好的选择吗?否则,你们仍然不得不按厂商开出的价格去购买。”(停顿了一下)“就拿拳击比赛来说吧!不可否认,拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是,如果没有人和他对抗的话,这场拳击赛就没办法进行了。因此,必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台,这样的拳击才精彩,不是吗?现在,灯泡制造业中就好比只有阿里一个人,如果这个时候出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。换句话说,把优良的新产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”

客户:“陈经理,您说得不错,可是,目前并没有另外一个阿里呀!”

电话销售员:“我想,另外一位阿里就由我们公司来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?这是因为本公司资金不足,所以无法在技术上有所突破。如果汪老板你们这些代理商肯帮忙,以一流的产品价格来购买本公司二流的产品,我们就可以筹集到一笔资金,把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来,本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来,灯泡制造业等于出现了两个阿里,在彼此的竞争之下,毫无疑问,产品质量必然会提高,价格也会降低。到了那个时候,本公司一定好好地谢谢各位。此刻,我只希望你们能够帮助本公司扮演‘阿里的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此,我拜托各位能以一流产品的价格来购买本公司的二流产品。”

客户:“以前也有一些人来过这儿,不过从来没有人说过这些话。作为代理商,我们很了解你目前的处境,所以我决定以一流产品的价格来买你们二流的产品,希望你能赶快成为另一个阿里。”

在销售中,虚拟未来事件其实是在向客户卖自己的“构想”,通过电话销售员的描绘,让客户感知未来的情形,从而达到销售的目的,这需要电话销售员具备高超的思维水平。在上面案例中,我们可以看出,该销售经理就是通过虚拟了一个未来事件才取得谈判的胜利的。

在谈判刚开始时,销售经理一句“拜托汪老板以一流产品的价格来向本公司购买”,这句话引起了客户的好奇心,这正是销售经理的目的所在。接下来,销售经理就充分发挥了自己理性和感性思维的优势,一步步推进自己的计划。

首先,陈经理先分析了灯泡制造业的现状,然后又把行业竞争比喻成拳击比赛,把一流的厂家比喻成拳王阿里,汪老板同意了陈经理的看法,并表示“目前并没有另外一个阿里”时,陈经理抓住了时机:“另外一个阿里就由我来充当好了。”这时,汪老板的思维又从假设中回到了现实,这是真正销售高手的表现。

当陈经理有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个阿里”而最终受益的将是各代理商后,彻底征服了汪老板,因此他得到了这份订单。

在这里,我们不得不佩服这位陈经理的智慧。其实,只要掌握了向客户卖“构想”的精髓,每个人都可以成为像那样的销售高手。

细节演练:

你是某学龄前儿童智力开发中心的业务推广员,当你建议一位年轻的妈妈报名参加时,这位年轻妈妈认为孩子还小,学不学都无所谓,真正的学习应该是在上小学后。你将如何说服她呢?