书城心理魔鬼心理学:影响力与说服力的深层法则
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第9章 怎样才能取得他人的认同?——社会认同原理(2)

因此,要成功就一定要营造一个有利于成功的人际关系,其中包括家庭关系和工作关系。中国有句古话“家和万事兴”。你与配偶的关系决定了与子女的关系,而家庭关系给我们与别人的关系定下一样的模式。同样,与同事、上司及雇员的关系是我们事业成败的重要原因。一个没有良好人际关系的人,即使他再有知识,再有技能,也很难得到施展的空间。美国商界做的领导能力调查显示:管理人员的时间平均有四分之三花在处理人际关系上;大部分公司的最大开支用在人力资源上;管理层所定计划能否执行与执行的成败,其关键在于人。

由此可见,任何公司最大、最重要又最不可忽视的财富是“人”。能否协调好公司各方面的人际关系对公司的兴衰成败至关重要。有的公司不善于处理人际关系,结果导致上下级互相不支持,同级之间不协调,与下级关系不正常,干群关系不和谐,职工之间不团结等,直接制约着管理的有效性,尤其影响到公司的发展。因此,处理好人际关系,创造一个和谐无间、心齐劲足的环境,充分调动人的积极性和创造性是任何管理者都无法回避的问题。

关系资源是一种无形的资产,虽然它不是直接的财富,可是它可以使你影响并说服他人,从而聚敛财富。举个例子来说,即使你拥有很扎实的专业知识,而且是个彬彬有礼的君子,还具有雄辩的口才,你却不一定能够成功地促成一次商谈。这个时候,如果有一位关键人物协助你,为你开开金口,相信你的出击一定会完美无缺而百发百中。在这里,关系是一种无形的力量!

二、人熟好办事

大量事实证明,机遇与交际能力和交际活动范围成正比。因此,我们应把开展交际与捕捉机遇联系起来,充分发挥自己的交际能力,不断扩大交际。只有这样,才会发现和抓住难得的发展机遇。

人们常说“人熟好办事”。这句话讲的就是社会认同给人造成的影响。对于初涉商海的人来说,积累一定的社会关系显得尤为重要。这种关系要具备两个条件:有能力帮你和愿意帮你。一个能帮你创业的人很不容易找。它需要一定的策略并且要有备而行。可以说关系要靠一定的眼光和投资才可以获得。

马明宇在一家报社广告部工作时常接触到吉利、奇瑞、一汽这样的大客户。马明宇给他们搞创意或争取版面时很卖力,这些客户很满意,因而彼此间关系十分融洽。后来,马明宇出来单干时自然想到了这些过去的伙伴。奇瑞汽车恰好在该市还没有专卖店。马明宇就跟奇瑞汽车该地销售部的负责人谈起此事,当然人家很给他面子。在众多竞争对手条件都差不多的情况下把独家销售权给了马明宇。

现代社会中,拥有良好的社会关系就等于拥有比别人多的机会。因此在创业之前或创业过程中都要有意识地积累各行各业的朋友,打造关系。发掘机会打造良好关系的基本方法与原则如下:

1.不轻易树敌。

素昧平生或者关系浅淡的人并没有义务在你需要的时候帮助你。假如有求于对方,就要用婉转的易于接受的方式提出。首先寒暄,聊大家都关心的事情,最后在不经意间表达你的请求。无论谁,即使地位再高,也会在交往的过程中把对方视作朋友,如此做事才可能会顺利。此外,还要有“见人说人话,见鬼说鬼话”的本事,不能永远都用同一种方式说话。应对不同的人,要有不同的方式。否则,稍不注意,就很容易得罪人。有了这样的意识,当你遇到他人就会自动将他们分类,形成自己的一套待人处事逻辑。我们可能会遇到来自世界各地不同背景的人,环境变化很快,因此,我们也要有很强的应变能力。

在交往过程中碰到各种类型的人,其中有你喜欢的,也有你不喜欢的。对于你喜欢的人,交往亲近起来非常容易,团结这些人并不难。问题的关键是,如何同你不喜欢的人建立良好的人际关系呢?首先尽量找出他们身上的优点,并用包容的心态对待他们的缺点。如果能做到这些,或许就能与你不喜欢的人结为朋友。但也有可能你无论如何也找不出他们的优点,或根本无法包容他们的缺点。对待这种实在无法与他们交往的人,你就要做到喜怒不形于色,做到不当面指责或指出他们的毛病,避免和他们争吵及发生任何的正面冲突。这样就不至于使他们成为你的敌人。因为,对方一旦成为你的敌人,他们就会给你带来很多不必要的麻烦。

2.与社会名流和关键人物建立关系。

社会名流是在社会上有影响的人,与他们建立良好的个人关系无异于为我们的成功插上了翅膀。但这些名流往往都有他们固定的交际圈,一般人很难进入到他们的关系网里。我们可以从如下几个方面入手和他们交往:

(1)在与名流交往之前多了解有关名流的资讯,托人引荐,多参加社会公益活动,多出入名流常常出入的场所。这样,你就会有机会结交到这些社会名流。

(2)在结交这些社会名流时还要注意给对方留下一个好的印象,千万不要死缠着别人不放,这样做只能得到相反的结果。

(3)通过一次交往建立良好的关系是很难的。所以,应多制造交往的机会,多次接触才能建立较为牢固的关系。

3.结交成功者和事业伙伴。

“近朱者赤,近墨者黑”讲的就是这个道理。之所以要结交成功的人士,就是这些成功的人比我们优秀,我们可以从他们身上学到很多有益的东西。他们的优秀品质时时刻刻都能使我们的缺点暴露出来。他们可以成为我们很好的学习榜样。他们成功的事例能不断地激励我们。如果我们和这些成功者关系非常好的话,这些人还会伸出友谊之手在关键时刻教我们一招或者拉我们一把。总之,和这些人交往有利无弊。相反,和那些失败者交往或者和不如我们的人交往非但学不到任何东西,还有可能让我们走上迷途,陷入失败的境地。与优秀的人和成功者交朋友是储备关系的重要原则。

想成为什么样的人就跟什么样的人在一起。要成功,就要多跟成功人士在一起。通过他们,你可以结识更多这样的人。所谓“物以类聚”,等你身边都是这样的人,关系自然也就拓展开来了。假如想在事业上有所突破,某种程度上就得牺牲一些个人空间,多跟事业伙伴接触,只有这样,才会有更多成功的机会。

4.礼多人不怪。

掌握礼节也是建立良好朋友关系必须掌握的原则。和有身份的人交往可能很容易就能做到这一点,因为对方的权势、地位、实力足以使你为之敬畏,不由得你不注重礼节。但很多人在交往时却往往容易步入这样一个误区,即熟不拘礼。他们认为和朋友讲礼节、论客套好像会伤害朋友的感情。其实这种认识是非常错误的。他们并没有意识到:朋友关系也是一种人际关系,而任何人际关系之所以能够存续下去就是相互尊重,容不得半点儿的强求。礼节和客套虽然繁琐,但却是相互尊重的一种重要形式。离开了这种形式,朋友之间的关系也就难以存续。因为每个人都希望拥有自己的一片天地,而不讲礼节客套就可能侵入到朋友的禁区,干扰到朋友的正常生活。这种情况出现得多了自然会伤害到朋友的感情。从而,再好的关系也会因此而终结。

你的关系网包括你的朋友、亲人,还包括所有可以互相帮助的人。这些人有的是你的同事,有的受过你的恩惠,有的是你倾听过他们的问题,有的是你和他有着相同的爱好。人际关系网不是一朝一夕就能建立起来的,它需要几年甚至十几年的培养。一个人在事业上、生活上的成功其实就如同一个政党的成功,要有许多人散布在适当的地方,你可以依赖他们,他们也可以依赖你。掌握了上面的原则,建立了牢固的关系网,纵然不成功,你离成功也不远了。

每个人的一生都会交许多朋友。他们有的会成为你的至交,有的会持续交往,有的也会中断。交朋友固然不必勉强自己和对方,但也不妨采取更有弹性的做法:不投缘的也不必“拒绝往来”,可以把他们通通纳入你的“朋友档案”。

三、好风凭借力

在竞争日益激烈的现代社会,人际关系是一个人生存发展的基本条件。只有好好建立自己的人际关系网,取得了社会认同,并且善于利用人际关系网,制造影响力从而说服了他人,才能更好地把事情办好,才能在竞争中立于不败之地。

俗话说:一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。卫星升空,要靠火箭助推。人借助外力,犹如借梯登高。

其实,每个人的身边都有一座金矿,看你是不是能发现它,能不能挖掘它。这个金矿就是人际关系,是待开发的资源。一个人的力量是有限的,孤军奋战、单打独斗,很难成为行业的长青树。所以,要眼睛向外,面向社会,借力助推,众人扶持,充分挖掘利用身边的人际关系。谁能做到这一点,谁就能胜人一筹,成为最终的胜利者。

在《红楼梦》第七十回中,薛宝钗曾填过一首《柳絮词》,其中有这样一句“好风凭借力,送我上青云”。薛宝钗一反常人大贬柳絮飘浮无根、无所依附的写法,而是用肯定的态度对其加以赞扬。这就正如有人不仅看到了辛勤耕耘的黄牛,同时也看到了黄牛背后不断抽动着的鞭子。这正是见识的独到之处。其实,我们从中同样可以得出启示:一个人在事业上要想获得成功,除了靠自己的努力奋斗之外,有时还需要借助他人的力量,才能平步青云、扶摇直上取得事业的成功。

如果我们把“好风凭借力”这句话对准备求职就业的人员来说,这里的“力”就是指他人之力了。他人有时是你接近成功或走向成功的桥梁与阶梯,尤其是那些德高望重的名人,他们的力量更能帮你寻找到走向成功的捷径。古往今来,借助名人之力成功的事例其实是数不胜数。汉高祖刘邦立太子的故事就是一个很好的事例。

汉高祖刘邦有好些个儿子,其生母不一。他的这些儿子为了争夺太子之位,展开了子与子、母与母之间的明争暗斗。刘邦有意改立戚夫人之子刘如意为太子,可吕后想让自己的儿子刘盈将来当皇帝。当时刘盈还是个孩子,对此不会有什么感觉,但吕后却不是一般的人物。为了以后的权势,她开始行动了。这时,有人建议吕后找足智多谋的张良讨个主意。张良建议吕后找刘邦极为尊敬的“四皓”。张良献计说:“皇上一直想要招聘四个在野的贤人出山,但他们始终不肯。若皇后能将他们迎为宾客,让太子常请他们四人赴宴,必会被皇上看见,而问其原因。那么到时皇上自会立刘盈为太子。”吕后依计行事。果然不出张良所料,高祖刘邦看见刘盈能请来自己请不来的四位贤人,认为刘盈为人恭敬仁孝,能让天下名人慕名而来,终于,不改立太子之位了。刘盈的成功完全是仰仗于四大贤人的盛名,借助他们的名望得到了皇帝宝座,当然也包括他的母亲吕后和张良妙计的实施。

中国人历来盛行于“靠关系”。这种“关系”其实就是一种看不见的裙带关系网,类似于我们所说的“梯子”。利用这种“关系”去干一些违法乱纪的事情,当然是不足为取的,但如果你想充分发挥你的才智,做一些利人又利己的事情,在事业上想有所成就,在某些时候借助这样的“梯子”还是有必要的。尤其是刚刚走出校门,又缺乏社会经验的大学生,若想在社会上谋得一份好差事,找到一份理想的工作,得到社会的承认和认可,那么就必须靠名人或熟人的引荐才能实现。

一般来说,无论引荐者的名望或地位大小高低,只要对你成功有所帮助,他就是你登上高处的“梯子”。他的威信和影响力就对你有用处。

但一般人除对权威和名望有一种崇拜感外,对熟人同样也有一种可靠、信赖的感觉。因而,他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。而这种透视现象更可以帮助求职者大大提高被录用的机率,继而步步高升。

在复杂多变的社会关系中,在各种社会关系所构成的屏障面前,相互利用是人性的弱点,但它也是人类共同需要的一种心理倾向,而这也正是“借梯登高”之计的实质之所在。如果一个不懂得或不善于利用他人力量的人,光靠自己去闯天下,在现代社会里是很难成就大事的。

因此,要善于利用人际关系网去造就自己、嘉惠别人、成就事业,改变你的人生。用人际关系来借梯登高,让人际关系成为你通向成功的一座畅通无阻的桥梁。社会学家费孝通先生曾说过:中国人基本上就是活在一个人情网络里。事实上,在现实社会中,人际关系本身就是一种资源。如果你拥有丰富的资源却不善于利用,不懂得借梯登高,实在是大为可惜。

纵观古今中外,有多少成功志士在人际关系上栽了跟头,怀才不遇,抑郁而终;又有多少有才之人踏入社会就无所适从,得不到赏识。悲剧的根源就在于他们不知如何利用人际关系来借梯登高,来成就自己。

所以懂得如何利用人际关系来借梯登高,是每一位在社会中拼搏的人应该掌握的一门必不可少的学问。但是在运用的时候还应注意以下原则:

首先是要找“梯”。对于一般人来说,在求职或就业的过程中,应该随时留心周围人的品格、能力及影响力,要用真心去交朋友。为了赢得他人的真诚与帮助,你必须先付出,如物质或诚心。人都是有情的,你天长日久的付出总会有所回报。所以,在平时与人交往相处时,你要以友善、真诚去对待别人。

其次就是借“梯”。朋友能否帮你的忙,很大程度上取决于你平时的表现。这就要求你与人交往时,目光要放远些,不要因利小而不为,也不因利大而为之。如果你和朋友发生了不愉快,你应首先谅解他。“小不忍则乱大谋”,这是千年古训。在这方面古人也作出过榜样。例如,张良能为老者拾履,韩信能受胯下之辱,等等。只要你平时的基础打好了,别人自然对你以真心相待,关键时刻帮助你也是情理之中的事。这样看来,借“梯”的功夫完全包含在你平时的为人处事之中。

第三就是无论做什么事情,单靠个人的力量是不行的。当你有了一些新的想法时,为了说服对方与你合作,就得有意识地把与你观点相同的人拉在身边,让他们作为你的后盾。没有他们,只靠你自己是很难说服对方的。因为在一般人眼里,单枪匹马做事的人多属心血来潮,而有了其他人的支持则大不相同了,对方会认真考虑你的问题。他会想:既然有这么多的人支持你,你的想法肯定有一定道理。当然,你所找的人得是对方信得过的人,无论在知识方面,还是能力方面都得比你强。如果你所找的人还不如你,那你又怎能让对方信得过呢?

有时遇到一件难办的事情,说服对方或许会有许多困难,但把这些事情讲给你身边的朋友,让朋友一起去说服就比较容易一些。当然,你的事情必须切实可靠,如果你连朋友也说服不了,那就说明你的事情是不可行或者可行性太小。