第十九章马蔚华：银行的竞争是人才的竞争
《圣经》有一句话，叫上帝救自救者。面对这场严冬，我觉得我们不能恐惧、不能悲观，也不能等待，进取和合作会使我们变得更安全。救企业也是银行自救，让我们银行和企业相依相偎，共同度过这个寒冷的冬天。
——招商银行股份有限公司总经理马蔚华
过冬关键词：国际化、与中小企业抱团过冬
过冬方略：马蔚华构建跨内地、中国香港、美国三地的新版图，逐鹿金融之都曼哈顿。他甚至被美国新财长盖特纳比做“和巴菲特一样重要的人”。在金融危机的冬天，他打了一系列组合拳。
招行国际化
2008年5月30日，招行与永隆大股东签署《买卖协议》，6月27日招行股东大会通过收购永隆议案，9月4日招行完成300亿元人民币次级债券的发行，保证交割完成后的资本充足率保持在10%之上。作为中国香港本地第四大独立银行，永隆银行拥有总资产9562亿港元、总贷款4382亿港元以及总客户存款6892亿港元。
2008年9月30日，招商银行以193亿港元（约合170亿元人民币）完成了对永隆银行有限公司5312%的股权收购。
随着收购正式完成，马蔚华将出任永隆银行董事长兼非执行董事。
金融之都曼哈顿迎来首家中国银行——招商银行纽约分行，在筹备4年后，2008年10月正式开业。麦迪逊大街535号18楼变成了中国银行家的办公室。分行所在地毗邻金融巨擘花旗银行、摩根大通总部，招行期待比肩国际金融巨子已经众所周知。
招行纽约分行主要面向中美经贸往来，通过与国内各分行的联动，拓展相关业务。该分行总经理方辉介绍说，在目前的市场环境下，纽约分行将主要为中美两国企业及金融机构提供国际结算、贸易融资、美元清算、商业信贷等业务。
美国金融市场的景象却不像开业揭牌的气氛一样祥和，招行来的时机似乎不佳，但马蔚华态度坚决：“各家银行感受不一，但中国银行国际化的必然趋势不变。”
对于如何办好纽约分行，马蔚华认为，国际化就是本土化。纽约分行要面向当地客户，员工主要从当地招聘。他表示对纽约分行有信心。
马蔚华对海外并购的风险也有着特别的留意，“在此纷纭多变之时出海，要比任何时候都关注风险”。
随着对永隆的收购，招行花开曼哈顿，两步齐跨，金融危机不能阻挡招行和马蔚华国际化的进程。
为中小企业信贷，发力国内市场
“融资难”一直是制约我国中小企业发展的瓶颈，也是商业银行着力研究的重要课题。2008年，除了信贷规模受到控制等原因外，上一年的数次加息也使得融资成本再度上升，中小企业尤其是小企业，再次发出“贷款越来越难”的感慨。
经过几年的努力，招商银行小企业业务得到了健康、快速发展，并先后荣获中国银监会颁发的2006年度、2007年度“全国银行业金融机构小企业贷款工作先进单位”。
2008年6月18日，招商银行小企业信贷中心在苏州揭牌成立，该中心是招商银行小企业金融战略事业部，设立于江苏省苏州市，负责管理和经营招商银行小企业信贷业务，业务范围以长三角、珠三角为重点。成立之后，便与20家小企业客户签署了合作协议。
成立小企业信贷中心，并积极推出各种中小企业金融创新服务，这是招商银行实现经营转型战略的重要举措。招商银行小企业信贷中心在业务考核、经营资源调配等方面，实行统一调度、内部独立核算、垂直管理和专业化经营。
招商银行小企业信贷中心推出“招商银行——小企业信贷”金融服务品牌，其宗旨是为广大的小企业提供“专业、快速、灵活、满意”的服务。根据小企业的不同特点和金融服务需求，“招商银行——小企业信贷”产品按照标准化与非标准化两大体系进行设计与开发，为小企业量身定做成长计划，包括“易速贷计划”、“贸易融资计划”、“中长期融资计划”。
2008年5月27日，招商银行正式推出旨在为国内中小企业提供包括债务融资、私募股权融资、上市服务在内的，跨越货币市场与资本市场的综合金融服务产品——招商银行“点金成长？中小企业创业上市通”，这是国内第一家由商业银行总行推出的、专门以中小企业为目标客户群体的综合金融服务产品。当天，招商银行总行投资银行部同时与来自浙江、安徽、江西、河南、山东等地的10家客户举行了《“点金成长？中小企业创业上市通”财务顾问服务协议》的签字仪式，标志着招商银行“点金成长？中小企业创业上市通”这一产品正式启动。
注重危机文化，加强品牌建设
注重危机文化，荣誉面前自觉反思与自省。招商银行的企业文化理念里的招银精神，第一位就是自省，招商银行永远要求自省，要求看到自己的差距和不足。招行要求自己理性地对待市场、理性地对待同业、理性地对待自己，这是招行一贯的理念。
得到的荣誉越多，在危机方面认识就越深刻。2008年4月8日，招商银行20周年行庆，马蔚华在全行5000人的视频会议上没有过多地讲过去20年的成绩，而是重点讲了招行所面临的危机。员工把他的报告叫做“危机报告”。
马蔚华提到，招行如何保持招行品牌推广、品牌营销相对领先的地位，只有一条出路，就是在策略方面进行大胆的创新。在这方面，两年来招行做了很多探索，取得了比较好的成效。
招商银行的品牌，大家总结就是“一朵花”——向日葵、“一句话”——因您而变、“一个人”——形象代言人国际著名钢琴家郎朗。花、话、人，它们在精神层面都是相通的。葵花和招行相通，“因您而变”其实也体现了葵花的特点，葵花围着太阳转，银行围着客户变，因此这句话也解释了葵花的特性。人就是更具体的体现。招商银行在银行这个领域，在经营上也是不断求变，花、话、人这三样统一起来形成的特色就是一个“变”字。葵花围绕着太阳变，招商银行围绕着客户变，郎朗在钢琴、在艺术领域围绕着他的追求变。
据世界品牌实验室发布的“2008中国500个最具价值品牌报告”，招商银行品牌价值为38166亿元，位居中国最具价值品牌排行榜第20位。良好的市场表现与成功的品牌营销，为招商银行赢得客户广泛的赞誉和认同，也使招行成为中国金融业最具影响力的品牌，品牌价值也不断快速提升。
银行的竞争是人才的竞争
马蔚华认为经过几十年的发展，国内银行已经具备了与外资银行竞争的良好基础和条件。改革开放特别是2001年底加入世贸组织以来，中国银行业加快改革发展步伐，已发生了积极显著的变化：法人治理结构得到较大改善。工行、中行、建行、交行纷纷进行股份制改革并成功上市，中资银行纷纷引进战略投资者，现代企业制度框架初步形成，经营机制转换日趋明显，赢利能力有所增强。
人才，这是招行牢牢掌握的最核心的力量。银行的竞争是人才的竞争，招行要以百分之百的力量去争取人才。人才的策略一是吸引外面的优秀人才，二是培养招行自己的人才。吸引外面的人才，首先是吸引弥补招行短板的境内外的人才。例如，信用卡在国外有七八十年的历史，招行就吸引懂信用卡的人才，仅13个月就做出了自己的信用卡。吸引人才的另一方面，是吸引国内的高校毕业生。招行连续几年从国内几大名校招聘管理培训生，这种做法花旗、汇丰等从前都采用过。加快培养这些素质比较高的人才，创造机会让他们进入招行的管理部门。
马蔚华坚信：“只要招行的服务不比外资银行差，只要我们能满足客户对产品的需求，我们的客户就不会背离我们。植根于中国，有着对本土市场的深刻认识、架构完善的服务网络和广泛的客户基础，招行长期以来在民众心目中建立的信用和文化认同并不会在短期内被外资银行取代。”