书城励志像浙商一样思考
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第8章 合作伙伴很重要,慎重选择为上策(2)

4.跟同行合作,携手双赢

清末著名的商人胡雪岩之所以能成为红极一时的“红顶商人”。除了其精明的经商手段外,还在于他懂得合作的重要性。胡雪岩常对帮他做事的人说:“天下的饭,一个人是吃不完的,只有联络同行,要他们跟着自己走,才能行得通。所以,捡现成要看看,于人无损的现成好捡,不然就是抢人家的好处。要将心比心,自己设身处地,为别人想一想。”胡雪岩是这么说的,更是这么做的,他的商德之所以为人称道,很重要的一条,就是把同行的情看得高于眼前利益,在面对你死我活的激烈竞争时,做到了一般商人难以做到的:不抢同行的饭碗。

胡雪岩准备开办阜康钱庄,当他告诉信和钱庄的张胖子“自己弄个号子”的时候,张胖子虽然嘴里说着“好啊”,但声音中明显带有情绪。为什么呢?因为在胡雪岩帮王有龄办漕米这件事上,信和钱庄之所以全力垫款帮忙,就是想拉海运局这个大客户,现在胡雪岩要开钱庄,张胖子自然会担心丢掉海运局的生意。

为了消除张胖子的疑虑,胡雪岩明确表态:“你放心!‘兔子不吃窝边草’,要有这个心思,我也不会第一个就来告诉你。海运局的往来,照常归信和,我另打路子。”

“噢!”张胖子不太放心地问道:“你怎么打法?”

“这要慢慢来。总而言之一句话,信和的路子,我一定让开。”

既然胡雪岩的钱庄不和自己的信和抢生意,信和钱庄不是多了一个对手,而是多了一个伙伴,自然疑虑顿消,转而真心实意支持阜康钱庄。张胖子便很坦率地对胡雪岩说:“你的为人我信得过。你肯让一步,我欠你的情,有什么忙好帮,只要我办得到,一定尽心尽力!”在胡雪岩以后的经商生涯中,信和钱庄给了他很大的帮助,这都要归功于他当初没有抢信和生意的那份情谊。

甚至对于利润极丰的军火生意,胡雪岩也都是抱着“宁可抛却银子,绝不得罪同行”的准则。军火生意利润大,风险也大,要想吃这碗“军火”饭并不是一件容易的事。胡雪岩凭借他已有的官场势力和商业基础,并且依靠他在漕帮的势力,很快便在军火生意上打开了门路,着实做了几笔大生意。这样,胡雪岩在军火界也成了一个头面人物了。

一次,胡雪岩打听到一个消息,说是外商又运进了一批性能先进、装备精良的军火。消息马上得到进一步的确定,胡雪岩知道这又是一笔好生意,做成一定大有赚头。他马上找到外商联系,凭借他老道的经验、高明的手腕,以及他在军火界的良好信誉和声望,胡雪岩很快就把这批军火生意搞定。

然而,正当胡雪岩春风得意之时,他听商界的朋友说,有人在指责他做生意“不地道”。原来外商此前已把这批军火以低于胡雪岩出的价格,拟定卖给军火界的另一位同行,只是在那位同行还没有付款取货时,就被胡雪岩以较高的价格买走,使那位同行丧失了几乎稳拿的赚钱机会。

胡雪岩听说这事后,对自己的贸然行事感到惭愧。他随即找来那位同行,商量如何处理这件事。那位同行知道胡雪岩在军火界的影响,怕胡雪岩在以后的生意中为难自己,所以就不好开列什么条件,只是推说这笔生意既然让胡老板做成了就算了,只希望以后留碗饭给他们吃。

事情似乎到这一步就可以这么轻易地解决了,但胡雪岩却不然,他主动要求那位同行把这批军火以与外商谈好的价格“卖”给他,这样那位同行就吃个差价,而不需出钱,更不用担任何风险。事情一谈妥,胡雪岩马上把差价补贴给了那位同行,胡雪岩的这一做法不仅令那位同行甚为佩服,就连其他同行也都非常钦佩。

如此协商不仅一举三得,而且胡雪岩照样做成了这笔好买卖;既没有得罪那位同行,又博得了那位同行衷心的好感,在同业中声誉更高。这种通达变通的手腕日益巩固着胡雪岩在商界中的地位,成了他在商界纵横驰骋的法宝。

“不抢人之美。”是胡雪岩做人处事方式的基本准则。他一直恪守这一准则,不仅在商场,就是周旋官场也是如此。

胡雪岩在外经商多年,尽管自己不愿意做官,但和场面上的人物来往,身上没有功名显得身份低微,这才花钱买了个顶戴。后来王有龄身兼三大职务,顾不了杭州城里的海运局,正好胡雪岩捐官成功,王有龄就说要委任胡雪岩为海运局委员,等于王有龄在海运局的代理人。

对此,胡雪岩以为不可。他的道理也很简单,但一般人就是办不到,其中关键,在于胡雪岩会退一步为别人着想。胡雪岩告诉王有龄,海运局里原来有个周委员,资格老、辈分高,按常理王有龄卸任,应由周委员替代才是,如果贸然让胡雪岩坐上这个位子,等于抢了周委员应得的好处。反正周委员已经被他收服,如果由周委员代理当家,凡事肯定会与胡雪岩商量,等于还是胡雪岩幕后代理。既然如此,就应该把代理的职位让给周委员。

这样一来,胡雪岩既避免了将周委员的好处抢去,也避免了为自己树敌。所以说,他的“舍”实在是极有眼光、有见地的高明之举。

胡雪岩不抢同行的饭碗,并非回避竞争与冲突,而是舍去近利,保留交情,以和为贵,从而带来更长远、更巨大的商业利益。

大自然中,弱肉强食是较为普遍的现象。但人类社会与动物界不同,个人和个人之间,团体和个体之间的依存关系相当紧密;除了战争之外,任何“你死我活”或“你活我死”都是不利的。

经商做生意也宜采用“双赢”的策略,这倒不是看轻你的实力,而是为了现实的需要,其实,以相互合作为基石在经商中最佳的使用结果就是在收益时实现“双赢”。

俗话说:“三十年河东,三十年河西。”你的“单赢”策略将引起对方的愤恨,成为你潜在的危机,从此陷入冤冤相报的恶性循环里。

在进行争斗的过程当中,也有可能发生意外的情况,而这会影响本是强者的你,使你反胜为败!

所以无论从什么角度来看,那种“你死我活”的争斗在实质利益、长远利益上来看都是不利的,因此你应该活用“双赢”的策略,彼此相依相存。

在商业利益上,讲求“有钱大家赚”,对于商人来说,“双赢”才是最佳经商之道。

5.利益面前看友情

有很多人认为和朋友一起合作,风险会降低不少。因为大家都互相了解,彼此之间知根知底,有什么问题也可以协商解决,与朋友合作总比同陌生人合作要好得多。所以,他们在选取合作伙伴时首先从自己的朋友圈子里找合适者。浙商选择商业伙伴,如果要选择朋友也会非常慎重。正所谓,成也萧何,败也萧何。

1995年,在多年好友山田的盛情邀请下,李卫国携带妻儿定居日本,准备开展自己的事业。山田兴致勃勃地给曹卫国提供了一个商机:投资房地产,山田提出合作经营,为李卫国借了很多钱,李卫国决定大干一场,把所有的存款都投在了一座房产上。一年之后,这座房产价格翻了一番。初战告捷,国内的很多朋友纷纷打来电话,希望与李卫国合作,共同投资。几家银行也希望他能继续贷款,加大投资力度。此时的李卫国信心十足。他一口气买下了四栋房子,投入资金超过3亿元人民币。这3亿元人民币中,有李卫国3千万人民币的全部积蓄,还有几个朋友的借款,大约1亿元人民币,银行的贷款将近1亿元人民币,还有山田的100万元人民币。可是这一次远远没有上次幸运,房产价格大幅下跌,买方的出价一个比一个低,后来干脆连成本的一半都不到,无奈之下,李卫国只有低价出售。一夜之间,他从天堂掉到了地狱,背上了上千万元的债务。后来,一次偶然的机会,李卫国看到山田和房产的买主在一起喝酒聊天,他才明白自己中了山田的陷阱,后悔莫及,但也无可奈何。这次事件对李卫国来说是血一般的教训,他轻信朋友,把自己逼上了绝境。

友情未必经得起利益的考验。今日的浙江商人在选择合作伙伴时早已不再拘泥于朋友圈,他们更加谨慎,更加注重对方的品德。在浙江商人的眼中,朋友是朋友,生意是生意,两者有别则人财两得,两者混淆则人财两失。

张杰是杭州人,幼时的一次车祸让他失去了一条腿。也许是清楚自己身体的缺陷,因而他比别人更努力地学习,学习成绩在班里总是非常拔尖,可是因为残疾,找工作时,企业都敬而远之。无奈之下,张杰决定自己创业,他借来2000元做实验,几个月后终于研究出第一桶洗衣膏。为了推销方便,扩大生意,张杰打算找一个合伙人,他首先考虑到的就是自己的高中同学王锋。在张杰的盛邀下,王锋答应与张杰一起干。起初,双方合作的很好,王锋的加盟使张杰发明的洗衣膏销售额猛增。但良好业绩的背后,却隐藏着危机。一天早上,张杰发现办公室空空荡荡,所有员工不知去向,所有的资料都不见了。原来,王锋挖走了所有员工,临走前还砸烂了车间里所有装着洗衣膏的缸缸罐罐。

有了这一次的失败经历,张杰痛定思痛,以后在与人合作时首先考虑的就是对方的品德,然后才进行合作。1993年,张杰又建立了属于自己的化工实业有限公司,生产出一系列酒店用的专业洗涤用品,在全国开设了20多个分公司和办事处,销售网络迅速遍及全国。在洗涤行业站稳脚跟后,他开始把经营触角伸向其他领域。2000年底,他斥资数百万元创建根雕艺术品商行。2001年,他击败了几家实力强大的竞争对手,取得了一新型灭蟑螂药的杭州总代理权。2002年,他又办起汽车美容连锁管理公司,同时成立文化传播资讯公司。

没有利益关系纠葛的友情,看似牢固,其实是不堪一击的,根本经不住世俗的风雨。浙商在选择商业伙伴的时候看清朋友,也在合作伙伴中结交朋友。