轻松克服怯场心理
几乎所有的艺术表演家都怯过场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词，忘表情？我能让观众喜欢吗？
贝特格从事推销的头一年薪金的收入相当微薄，因此他只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球队的教练。有一天，他突然收到一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，可是当时他连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说面对一百位听众说话了。
由此贝特格认识到，只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就，第二天，他向个社团组织求教，最后得到很大进步。
这次演讲对贝特格而言是一项空前的成就，它使贝特格克服了懦弱的性格。
推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为怯场、放不开还是害怕，不少推销员很难坦然、轻松地面对客户。很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，不少生意就这么被毁了。
从打电话约见面谈时开始，一直到令人满意签下合同，这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的失意人。
有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确，手段灵活，直至签约前都一帆风顺，结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。
你会突然产生这种恐惧吗？这其实是害怕自己犯错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。
在签约的决定性时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员。
在这个时刻，他们却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧。
推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。
客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望，身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户。然后心里沮丧得要死。
如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。
推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为推销员的胜利，或者客户的失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。
请你暂且充当一下推销高手的角色吧，我们这样画一张图：
你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感激正是对你最好的鼓舞！
在途中，客户几乎连路都不用看（他是被人引导的嘛），只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。
游园之后，客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为，达到目的，是他一心想往的，何况这趟郊游之旅又是如此美妙！
有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象？因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧的和客户周旋！
其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手，一路引他走到目的地。
只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙！因此他会感激你！
正如你已经了解的道理：消极的暗示（如我不害怕）通常不会产生正面的影响力。相反，上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像，才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收，并且加以强化！而你这位伸出援助之手的人，就当然不会害怕面对客户，一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。
推销员的推销成绩与推销次数成正比，持久推销的最好方法是“逐户推销”，推销的原则在于“每户必访”。但是，并不是每一个推销员都能做到这一点。
“我家的生活水平简直无法与此相比”，面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感，使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们甩过的都是什么样的门户呢？就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客户的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛，一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”
因此，遇到难访门户不绕行，不逃避，挨家挨户地推销，战胜自己的畏惧心理，推销的前景才会一片光明。
善于发现生活中的机会
有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公鸡。在回家途中，要经过一个坟场。坟场的入口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
这时正是夕阳西下。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。显然，就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平朝墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓。
一瞬间，他像发现新大陆似的，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
“请问有人在吗？”
“来啦，来啦！有何贵干？”
“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
“你稍等一下，我帮你查。”
“谢谢你，麻烦你了。”
“有了，有了，就在这里。”
原一平记下了某某家的地址。
走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。第二天，他就踏上了开发新客户的征程。
原一平能及时把握生活中的细节，绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。
在寻找推销对象的过程中，推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础。学会敏锐地观察别人，就要求推销员多看多听，多用脑袋和眼睛，多请教别人，然后利用有的人喜欢自我表现的特点，正确分析对方的内心活动，吸引对方的注意力，以便激发对方的购买需求与购买动机。一般来看，推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级，甲级潜在客户是最有希望的购买者；乙级潜在客户是有可能的购买者；丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场，推销员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力，及时发现和挖掘潜在的客户并加以分级归类，区别情况不同对待，针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。
推销员应当做到手勤腿快，随身准备一本记事笔记本，只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时，就应当及时记录下来，从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级，然后加以整理分析，建立“客户档案库”，做到心中有数，有的放矢。只要推销员都能使自己成为一名“有心人”，多跑、多问、多想、多记，那么客户是随时可以发现的。
推销员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在市场经济社会里，任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人，都有可能是某种商品的购买者或某项活劳务的享受者。对于每一个推销员来说，他所推销的商品及其消费散布于千家万户，走向各行各业，这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内，更多的机会则是出现在推销员的八小时工作时间之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此，一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象，注意自己的言行举止，牢记自身的工作职责，客户无时不在，无处不有，只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作，习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。
杜绝以貌取人的恶习
原一平说，永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务，你拒绝一个人就拒绝了一群人，你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经用无数的故事证明了这句箴言再正确不过了。
原一平在他的讲座中，提到过这样一个案例：
一天，房地产推销大师汤姆·霍普金斯正在房屋等待顾客上门时，杰尔从旁边经过，并进来跟他打声招呼。没有多久，一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上，一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后，汤姆·霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔，他正摇着头，做出明显的表情对汤姆说：“别在他们身上浪费时间。”
“汤姆说，对人不礼貌不是我的本性，我依旧热情地招待他们，以我对待其他潜在买主的热情态度对待他们。已经认定我在浪费时间的杰尔，则在恼怒之中离去。由于房子中别无他人，建筑商也已离开，我认为我不可能会冒犯其他人，为什么不领着他们参观房子！”
当他带着两位老人参观时，他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来，很明显，他们从未走进过这样豪华的宅邸内，而汤姆也很高兴有这个权利，向这对满心赞赏的夫妇展示这座房屋。
在看完第四间浴室之后，这位先生叹着气对他的妻子说：“想想看，一间有四个浴室的房子！”他接着转过身对汤姆说：“多年以来，我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”
那位妻子注视着丈夫，眼眶中满溢了泪水，汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。
在他们参观过了这栋房子的每一个角落之后，回到了客厅，“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下？”那位先生礼貌地向汤姆询问道。
“当然。”汤姆说，然后走进了厨房，好让他们俩独处讨论一下。
5分钟之后，那位女士走向汤姆：“好了，你现在可以进来了。”
这时，一副苍白的笑容浮现在那位先生脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来，开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票，在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住，这件事是发生在那个没有现金交易的年代里！
“后来我才知道，这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用，硬是将小费积攒了下来。”汤姆说。
在他们离开后不久，杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同，并交给他那个纸袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。
最后，原一平总结不要对任何人先下判断，老练的推销员应该懂得这一点，不要以貌取人，在推销领域中这点尤为重要。
杰出推销员对待非客户的态度总是和对待客户一样的。他们对每一个人都很有礼貌，他们将每个人都看成有影响力的人士，因为他们知道，订单常从出其不意的地方来。他们知道，十年前做的事情，可能变成现在的生意。
对杰出推销员而言，没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责侍者，不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员，他对每个人都待之以礼。杰出推销员对推着割草机割草的工人和制造割草机公司的总裁，都是一样地尊敬及礼貌。
原一平的一个客户是电线电缆的推销员，他和一家客户公司高层主管关系很好。他每一次到该公司进行商业拜访时，遇到的第一个人就是该公司的前台小姐，她是一位很有条理和讲效率的年轻女性。她的工作之一就是使每一个约会都能准时进行，虽然她并不是买主，更不是决策者，但是这位推销员对她一直彬彬有礼。即使因故约会延迟，他也不会像一般推销员一样抱怨不休，只是耐心等待；也不会搬出他要去拜见的执行副总裁的名字来，以示重要。他总是对前台小姐道谢，感谢她的协助，离开时不忘和她道别。
18年后，这位前台小姐成为该公司的执行副总裁。在她的影响下，她的公司成为这位电线电缆公司推销员最大的客户。
在原一平最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户。因此，当原一平向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时，他便与原一平签订了终身服务合同。
其实，无论客户多大，还是多小，都应一视同仁。每一位客户都值得你去尽心地服务。在保险这一行里，你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是，就销售产品这一点而言，各行业都一样。
这名地质系学生毕业之后，进入了地质行业工作，原一平又向他售出了价值10000日元的保险。后来，他又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的。原一平每年至少跟他联系一次，即使他不再从原一平这里买保险，仍然是原一平毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，原一平就必须不辞辛劳地为他提供服务。
有一次，他参加一个鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子，由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这位客人一命。而这位客人恰恰是一位千万富翁，于是便请这位小伙子到他公司工作。
几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子，“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”
这位小伙子一下子就想起了原一平，便打电话问他，“我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下。”
“有什么麻烦吗？”原一平问。
“他想贷2000万日元的款用于房地产投资，你能帮他吗？”
“可以。”
“顺便说一下，”他补充说：“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”
“我懂，这是我工作的一贯原则。”原一平解释说。
在他们挂断电话之后，原一平给一些保险公司打了几个电话，安排其中一位与这位商人进行一次会面，不久以后，这人便邀请原一平去他的一艘游艇参观，那天下午，原一平向他卖出了价值2000万日元的保险。至此，这是当时原一平曾经做过的最大一笔生意。
注意要重视你的小客户，向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁。
每位客户，无论是大是小，都是你的上帝，应享受相同的服务。
小客户慢慢发展，有朝一日也会成功，也会成为潜在的大客户。
小客户会向你介绍一些有钱人，从而带来大客户。
美国学识最渊博的哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情，并成为你的朋友。
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