书城管理事半功倍成交法:推销快速成交的黄金顺序
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第13章 向世界上最伟大的推销员学习(2)

当他迈进新的一天时,他有了三个新伙伴:自信、自尊和热情。自信使他能够应付任何挑战,自尊使他表现出色,而热情是自信和自尊的根源。

历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情,不可能成就任何伟业,因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战,热情都赋予它新的含义。没有热情,人注定要在平庸中度过一生;而有了热情,人将会创造奇迹。

在海菲的心中,热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意,摒弃懒惰,扫除障碍。他认识到,热情是行动的信仰,有了这种信仰,人们就会无往不胜。

热忱可以使人成功,使人解决似乎难以解决的难题;同理,没有热忱就不会成功,很多活生生的例子就说明了这一点。

“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋说过:“只有对工作毫无热忱的人才会到处碰壁。”查尔斯·史考伯则说:“对任何事都没有热忱的人,做任何事都不会成功。”

当然,这是不能一概而论的,譬如一个对音乐毫无才气的人,不论如何热忱和努力,都不可能变成一位音乐界的名家。但凡是具有必需的才气,有着可能实现的目标,并且具有极大热忱的人,做任何事都会有所收获,不论物质上或精神上都是一样。

关于这点,我们可以引用著名的人寿保险推销员法兰克·派特的一些话加以说明。

以下是派特在他的著作中所列出的一些经验之谈:

“当时是1907年,我刚转入职业棒球界不久,遭到有生以来最大的打击,因为我被开除了。我的动作无力,因此球队的经理有意要我走人。他对我说:‘你这样慢吞吞的,哪像是在球场混了20年。法兰克,离开这里之后,无论你到哪里做任何事,若不提起精神来,你将永远不会有出路。’

本来我的月薪是175美元,离开之后,我参加了亚特兰斯克球队,月薪减为25美元。薪水这么少,我做事当然没有热情,但我决心努力试一试。待了大约10天之后,一位名叫丁尼·密亨的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天,我的一生有了一个重要的转变。

因为在那个地方没有人知道我过去的情形,我就决心变成新英格兰最具热忱的球员。为了实现这点,当然必须采取行动才行。

我一上场,就好像全身带电。我强力地投出高速球,使接球的人双手都麻木了。记得有一次,我以强烈的气势冲入三垒,那位三垒手吓呆了,球漏接,我就盗垒成功了。当时气温高达华氏100度,我在球场奔来跑去,极可能中暑而倒下去。

这种热忱所带来的结果,真令人吃惊——

我心中所有的恐惧都消失了,发挥出意想不到的技能;

由于我的热忱,其他的队员跟着热忱起来;

我不但没有中暑,在比赛中和比赛后,还感到从没有如此健康过。

第二天早晨,我读报的时候,兴奋得无以复加。报上说:‘那位新加进来的派特,无异是一个霹雳球,全队的人受到他的影响,都充满了活力。他们不但赢了,而且是本季最精彩的一场比赛。’

由于热忱的态度,我的月薪由25美元提高为185美元,多了7倍。

在往后的2年里,我一直担任三垒手,薪水加到30倍之多。为什么呢?就是因为一股热忱,没有别的原因。”

后来派特的手臂受了伤,不得不放弃打棒球。接着,他到菲特列人寿保险公司当保险员,整整一年多都没有什么成绩,因此很苦闷。但后来他又变得热忱起来,就像当年打棒球那样。

再后来,他成了人寿保险界的大红人。不但有人请他撰稿,还有人请他演讲自己的经验。他说:“我从事推销已经30年了。我见到许多人,由于对工作抱着热忱的态度,使他们的收入成倍数地增加起来。我也见到另一些人,由于缺乏热忱而走投无路。我深信唯有热忱的态度,才是成功推销的最重要因素。”

如果热忱对任何人都能产生这么惊人的效果,对你我也应该有同样的功效。

所以,可以得出如下的结论:热忱的态度,是做任何事必需的条件。我们都应该深信此点。任何人,只要具备这个条件,都能获得成功,他的事业,必会飞黄腾达。

浪费时间等同于挥霍生命

当海菲已经是当地很有名的一位推销员时,有时也在考虑一个问题:如何使我的生命延长,如何增加人生的价值,创造更多的财富呢?于是,他大胆设想,假如今天是我生命中的最后一天.我会怎么办?我要如何利用这最后、最宝贵的一天呢?

这时,他会在“羊皮卷”中寻求答案:

“这是我生命仅有的一天,是现实的永恒。我像被赦免死刑的罪犯,用喜悦的泪水拥抱新生的一天。我举起双手,感谢这无比珍贵的一天。当我想到昨天和我一起迎接朝阳的朋友,今天已不复存在时,我为自己的幸存,感激上帝。我是十分幸运的人,今天的时光是额外的奖赏。许多成功者都先我而去,为什么我得到这额外的一天?是不是因为他们已大功告成,而我尚在旅途行走?如果这样,这是不是成就我的一次机会,让我功成名就?上帝的安排是否别具匠心?今天是不是我超越他人的机会?

对任何人而言,生命只有一次,而人生也不过是时间的累积。我如果让今天的时光白白流逝,就等于毁掉人生最后一页。因此,我要倍加珍惜今天的分分秒秒,因为它们将如流水一去不复返。我无法把今天存入银行,明天再来取用。时间像风一样无法抓住。此刻的一分一秒,我要用双手捧住,用爱心去抚摸,因为它们弥足宝贵。没有人能计算时间的价值,因此它们是无价之宝!”

看完这些海菲心潮澎湃,他意识到时间的珍贵,他开始珍贵此刻的分分秒秒,绝不浪费一点光明,抓住了时间之手的他,也抓住人生的命脉,也抓住人生的成功。

时间是最容易取得的资源,因为容易取得,所以我们也就容易轻视它的存在而恣意浪费,这种习惯会降低我们生存的价值。以最简单的数学概念来计算,如果我们每天浪费1小时,1年下来就浪费了365小时,1天24小时中扣除8小时的休息时间,以16小时当作1天来计算,365个小时等于22天,10年下来就有220天,大约等于浪费了1年的可用时间,所以1个活到70岁的人若是每天浪费了1小时,其中就有接近7年的时间是白活了,想起来真是十分可怕的事!我们还能毫无限制地让时间溜走而不懂得把握吗?

推销员是可以自由支配自己时间的人,如果自己没有时间概念,不能有效地管理好自己的时间,那么推销的成功就无从谈起。

在美国近代企业界里,与人接洽生意能以最少时间产生最大效率的人,非金融大王摩根莫属。为了珍惜时间他招致了许多怨恨。

摩根每天上午9点30分准时进入办公室,下午5点回家。有人对摩根的资本进行了计算后说,他每分钟的收入是20美元,但摩根说好像不止这些。所以,除了与生意上有特别关系的人商谈外,他与人谈话绝不在5分钟以上。

通常,摩根总是在一间很大的办公室里,与许多员工一起工作,他不是一个人呆在房间里工作。摩根会随时指挥他手下的员工,按照他的计划去行事。如果你走进他那间大办公室,是很容易见到他的,但如果你没有重要的事情,他是绝对不会欢迎你的。

摩根能够轻易地判断出一个人来接洽的到底是什么事。当你对他说话时,一切转弯抹角的方法都会失去效力,他能够立刻判断出你的真实意图。这种卓越的判断力使摩根节省了许多宝贵的时间。有些人本来就没有什么重要事情需要接洽,只是想找个人来聊天,而耗费了工作繁忙的人许多重要的时间。摩根对这种人简直是恨之入骨。

一位作家在谈到“浪费生命”时说:“如果一个人不争分夺秒、惜时如金,那么他就没有奉行节俭的生活原则,也不会获得巨大的成功。而任何伟大的人都争分夺秒、惜时如金。”

“浪费时间是生命中最大的错误,也最具毁灭性的力量。大量的机遇就蕴含在点点滴滴的时间之中。浪费时间是多么能毁灭一个人的希望和雄心啊!它往往是绝望的开始,也是幸福生活的扼杀者。年轻生命最伟大的发现就在于时间的价值……明天的财富就寄寓在今天的时间之中。”

人人都须懂得时间的宝贵,“光阴一去不复返”。当你踏入社会开始工作的时候,一定是浑身充满干劲的。你应该把这干劲全部用在事业上,无论你做什么职业,你都要努力工作。刻苦经营。如果能一直坚持这样做,那么这种习惯一定会给你带来丰硕的成果。

歌德这样说:“你最适合站在哪里,你就应该站在哪里。”这句话可以是对那些三心二意者的最好忠告。

明智而节俭的人不会浪费时间,他们把点点滴滴的时间都看成是浪费不起的珍贵财富,把人的精力和体力看成是上苍赐予的珍贵礼物,它们如此神圣,绝不能胡乱地浪费掉。

无论是谁,如果不趁年富力强的黄金时代去培养自己善于集中精力的好性格,那么他以后一定不会有什么大成就。世界上最大的浪费,就是把一个人宝贵的精力无谓地分散到许多不同的事情上。一个人的时间有限、能力有限、资源有限,想要样样都精、门门都通,绝不可能办到,如果你想在某些方面取得一定成就,就一定要牢记这条法则。

困境让你更坚强

拥有“羊皮卷”的海菲,人生之路也并非一帆风顺。在事业当中,无论付出多大的代价,作出多少的努力,如何坚持不懈,拥有激情,失败和挫折一样会降临到他的头上,这似乎是上帝创意的安排,但是已经事业有成,人到中年的海菲已有了丰富的阅历,他已经知道该如何对付逆境,想办法扭转局面以及从中走出困境。

因为,他总在每一次困境中,寻找成功的萌芽。

他是这样来看待所谓的“逆境”

逆境是人生中一所最好的学校。每一次失败,每一次挫折,每一次磨难,都孕育着成功的萌芽。这一切都教会他在下一次的表现中更为出色。他不会对失败耿耿于怀,不会逃避现实,不会拒绝从以往的错误中吸取教训。教训是来自苦难的精华,生活中最可怕的事情是不断重复同样的错误。每个人都要避免发生这样的事情,逆境往往是通向真理的重要路径。为了改变处境,他随时准备学习所需要的一切知识。

无论何时,当他被可怕的失败击倒,在每一次的痛苦过去之后,他要想方设法将失败变成好事。人生的机遇就在这一刻闪现……这苦涩的根脉必将迎来满园的花绿桃红。

深山里有两块石头,第一块石头对第二块石头说:

“去经一经路途的艰险坎坷和世事的磕磕碰碰吧,能够搏一搏,不枉来此世一遭。”

“不,何苦呢,”第二块石头嗤之以鼻,“安坐高处一览众山小,周围花团锦簇,谁会那么愚蠢地在享乐和磨难之间选择后者,再说,那路途的艰险会让我粉身碎骨的!”

于是,第一块石头随山溪滚涌而下,历尽了风雨和大自然的磨难,它依然执著地在自己的路途上奔波。第二块石头讥讽地笑了,它在高山上享受着安逸和幸福,享受着周围花草簇拥的畅意抒怀。

许多年以后,饱经风霜、历尽尘世之千锤百炼的第一块石头和它的家族已经成了世间的珍品、石艺的奇葩,被千万人赞美称颂。第二块石头知道后,有些后悔当初,现在它想投入到世间风尘的洗礼中,然后得到像第一块石头那样的成功和高贵,可是一想到要经历那么多的坎坷和磨难,甚至疮痍满目、伤痕累累,还有粉身碎骨的危险,便又退缩了。