【原文】
古之大化者。乃与无形俱生①。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己②。动静虚实之理③，不合于今。反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。
【注释】
①大化者：教化、指导平民百姓的圣人，化是教化指导的意思。无形：没有形迹，指天下大道，即阴阳变化的法则。
②反：“返”的古字，返回，反复，与“复”的意思相同。往、古：过去。
③动静：运动和静止，这里指世间一切事物。虚实：是真和伪的意思。
【译文】
古代用大道教化平民、指导万事的圣人，其作为都是与无形的自然之道(自然规律)相伴而生的。他们往往通过追溯既往的历史，然后再据此向前去推测未来；通过回首以往了解历史，然后再了解当今的形势；通过审视以了解他人，然后再据此反省自我。动静、虚实之理，若与当今的常规不符，出现异常，就需要追溯既往的历史，去寻找控制这种异常现象的规律和方法。有很多事情，往往需要在反求于远古的探索中而得到成功的启示。这些都是圣人处理事情的见解，不可不认真地加以观察和研究。
【原文】
人言者，动也；己默者，静也①。因其言，听其辞②。言有不合者，反而求之，其应必出③。言有象，事有比，其有象比，以观其次④。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声⑤。其钓语合事，得人实也⑥。其张置网而取兽也，多张其会而司之⑦。道合其事，彼自出之，此钓人之网也⑧。常持其网驱之，其言无比，乃为之变⑨。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之⑩。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之。反之复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。
【注释】
①人言者，动也：让对方讲话，使他处于动态之下。己默者，静也：自己沉默不语。使己处于静态之下。
②因：顺着，依从。辞：主张，意图。
③言有不合：所说的话不合理，前后矛盾。应：应答，反应。
④象：法象，模仿，指在言谈中，以某类事物象征着所要谈论的事物，使对方更易明白通晓。比：比类，类推。次：次策，下一步。
⑤此句意谓：根据无形状的道理来探求有声音的语言。声：言语。
⑥钓语：如钓鱼投饵一般，在交谈时给对方以诱饵，以便引出对方的话头。合事：符合道理。事实。得人实：得到对方的实情。
⑦置：捕捉兔子等野兽的网。网：捕鱼等水产动物的工具。会：聚合、汇合，这里指野兽会聚之处。司：通“伺”，侯望，等待。
⑧钓人之网：这里比喻抓住对方的方法。
⑨驱之：驱使对方。其言无比：如果对方发言不合。乃为之变：便改变方法采对付。
⑩报：合。牧：驱使，驾驭。
已反往，彼复来：我方返回去，对方复过来。一来一往，就使得谈话得以继续下去。言有象比，因而定基：谈话中有了法象和举例，因此也就有了基础。
重：重复，再次。袭：也是重复、因袭的意思。
【译文】
(就动静而言)别人在侃侃而谈，是动态的；而自己缄默不语、静心聆听，则是静态的。此时就要在静态中根据别人的言谈，来观察和分析出对方的真正意图。若听出其言辞有自相矛盾和不合情理之处，可以反过来诘难他，追问究竟，那么对方必定会有对应之辞，自然就会吐露真情。凡是语言，都有其可以模拟的形象，而事物也都有其可以类比的规范；既然如此，我们就可以考察出谈话者背后所隐藏的真实意图。并从中预见对方下一步的言行。所谓“象”，就是表现事物本质的表征；所谓“比”，就是言谈举止中的同类共性。要用无形的规律促使有声的语言表露出来(借助无形的逻辑技巧让道理明白易懂)。首先要引导对方通过言词表露自己的想法，如果所言与事实相一致，也就可以从中得知对方的真实想法。这种方法就如同张开网诱捕野兽一样，要多设几处拉网的地点，汇集在一起形成一个恢恢天网。才能捕获到野兽。如果将这个方法运用到实际中，引诱对方多说话，那么对方就会自投罗网，暴露出自己的真实意图，这就是钓人的网。我们应该经常用这种钓人的网去诱导对方，如果对方的言辞并不符合平常的规范，反映不了实际的情况。这时就需要应时而动，改变钓人的方法，要以形象的事物去感化对方，触动其感情，进而了解其真实思想，这样就可能使对方暴露出实情，从而根据对方的实际情况，控制他的思维。我们向对方的言辞提出反诘，对方做出相应的回复，如此循环往复，就有了模拟和类比，依此类推，便有了继续交谈、了解对方的基础。再经过反复推敲琢磨，观察验证，抛却其中妄谬的成分，那么所有的事物都会通过对方的言谈有所反映，而不会因语言失实而导致失败。若像圣人这样用各种不同的方法诱导智愚众人，所有的事情都会遂顺通畅，这是毋庸置疑的。
【原文】
故善反听者。乃变鬼神以得其情①。其变当也，而牧之审也②。牧之不审。得情不明；得情不明，定基不审③。变象比，必有反辞，以还听之④。欲闻其声反默，欲张反睑⑤，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归⑥。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下⑦。此听真伪、知同异，得其情诈也⑧。动作言默，与此出入。喜怒由此以见其式⑨，皆以先定为之法则⑩。以反求复，观其所托，故用此者。己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雌雄。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失，如媵蛇之所指，若羿之引矢。
【注释】
①反听：反复详审。鬼神：指死者的灵魂和山川的神明，此处意谓隐秘不可测和玄妙神奇。
②当：恰当，得当。牧：驾驭，这里是“诱导”。
③定基：奠定的基础。
④反辞：相反的言辞。陶弘景注曰：“谓言者于象比有变，必有反辞以难之。令其先说，我乃还静以听之。”
⑤睑：通“敛”，收敛，收拢。
⑥开情：敞开心怀叙述。同声相呼，实理同归：与对方心理契合发生呼应，就能得到真实的情况。
⑦或因此，或因彼：从种种事情发端。或以事上，或以牧下：或者侍奉君主。或者观察民情。
⑧情诈：本心虚伪。
⑨动作言默：指言谈举止。式：模式，样式。
⑩陶弘景注曰：“谓上六者，皆以先定于情，然后法则可为。
托：寄托，依托。观其所托：分辨出主张的本意。
别雌雄：分辨高低强弱。
微：微小，细微。类：种类。见微知类：指从微小的事情上就可以推断出其发展趋向并认识问题的实质。
符应不失：如同合于符节一样来响应。媵蛇：传说中一种会飞的神蛇。羿：即，后羿，传说中的神箭手。引矢：张弓射箭。
【译文】
所以，善于从反面听取对方言论的人，能通过鬼神般变幻莫测的方法诱导对方说出实情。如果能够随机变通谈话的方式，而且运用得当，就可以清楚地掌握实际情况，周详而有效地驾驭对方的思想，从而明察其真实含义。如果无法周详地掌握对方的情况，不能明察其言语的真实意图，那么得到的情况就不明确；得到的情况不明确，据以制定决策的基础也就不坚实、不周密。如果我们在谈话中改变了事物的表象和事理的类比，那么对方必定会有相应的问难和辩驳的言辞。此时我们就应该平静地听取对方的言谈，以观察其真实情况和意图。所以要想倾听对方的言论，自己就得先保持沉默；要想对方敞开心扉，吐露实情，反而需要先缄默、收敛；要想居高，反而需要先处于低势；要想从对方获取，反而需要先给予。由此而论，如果想让对方敞开情怀，吐露真言，就要先用形象的模拟和比喻去诱导他，以便把握对方的言辞，以产生共鸣，这样真情实理就会归我掌握，也能因相同的观点而彼此接纳。无论是从这件事发端，还是从那件事情谈起，无论是用来侍奉君上，还是用来统御臣下，只有根据以上不同的情况随机应变，方可辨别真伪，比较异同。得到真实或者伪诈的情形。我方的行动、运作、言语、沉默，都要根据所掌握的情况作出反应，欢喜与愤怒的方式和程度应据此作出决定。总之，行动、运作、言语、沉默、欢喜、愤怒都应该根据之前所掌握的实情来确定实行的规则。用主动试探的方法求得对方的反应或答复，借以观察对方心理情感的依托。知人的关键在于了解其内心的情感，所以要运用这种策略，听取他人讲话的原则是，自己首先要平静下来，以便专心听取对方的言辞，进而分析事情的原委，论说万物的兴衰。辨别事物的真伪异同。即使所谈的内容并不是实际的信息，甚至无关紧要，但是仍可以从细微的征兆中探知重要的信息。这种做法就像为了探知对方的情况而深入其内部一样，首先要通过分析对方的能力，再进一步探测其行动意图。通过这种策略所得到的情况，就会像符契一样契合无误，像媵蛇预示祸福一样丝毫不爽，像后羿射箭一样百发百中。
【原文】
故知之始己，自知而后知人也①。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也②。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨③。其与人也微，其见情也疾④。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆⑤。未见形圆以道之，既见形方以事之⑥。进退左右，以是司之⑦。己不先定，牧人不正⑧。事用不巧，是谓忘情失道⑨。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神⑩。
【注释】
①知之始己，自知而后知人：假如你想要了解别人，就必须先了解自己。
②相知：指彼己双方互相了解。比目之鱼：比喻并列，挨着。伺言：窥伺对方的言辞。见形：即现形。
③燔骨：烧烤骨头上所带的肉。
④微：细微，不见形色。疾：敏捷。此句意谓：圣人结交人很微妙，但洞察真情很迅速。
⑤圆：圆滑、权术、周密、灵活性。方：正直、方正、严肃、凉则性。
⑥未见形圆以遭之：形貌未显时以圆融的方法引导他；道，通“导”，引导。既见形方以事之：形貌已显就以方正的法则对待他。
⑦进退左右：指用人升迁、黜退、左贬、右升。司，管理。
⑧牧人不正：不能公正地驾驭人。
⑨事用不巧：指处理事情不灵活。忘情失道：指忘却真情失去方法。
⑩形容：踪影。天神：指达到了神鬼莫测，了无痕迹的最高境界。
【译文】
由此可见，要了解别人要从认识自己开始，只有先认识自己，然后才能更好地了解他人内心的想法。若能如此，那么与对方的相互了解，如同比目鱼的两目一般没有距离，彼此明晰可见；窥伺对方的言辞，如同声音和回响一样契合无误；从外形观察对方的内心深处，如同光和影子一样准确细致；侦查对方的言论中的真意，就如同磁石吸针一样没有差失，如同舌头吸取骨汁一样游刃有余，万无一失。这样与对方交谈，不用过多的言辞，暴露给对方的微乎其微，就可以非常迅速的洞悉对方的真实意图，就如同阴阳转换一样彼此渗透，方圆交替一样运用自如，相辅相成。在对方的基本情况尚未明晰之前，就应该用圆融的道理诱导对方；待一切明朗之后，就应该用方正的道理去劝服对方。助其成就大事。用人之道，不论升迁、黜退、贬左、崇右，都应该灵活运用上述道理。如果不首先确定方圆进退的策略，那么就无法掌控全局，管理别人。如果做事不掌握法则技巧，这就叫做“忘情失道”(不考虑实际情况，不遵循事物发展的规律)。自己首先确定周密详细的行动策略，再依此驾驭对方，就能在不暴露意图的前提下，于无形之中驱策众人以致成功，而对方尚不知其门道所在，这样方可称为“天神”。
【历史典故】
巧言应变留楚国
战国时期，张仪以客卿的身份居留在楚国。起初楚王对他非常友好，但后来对他越来越冷淡。张仪心想：这样下去，恐怕自己有朝一日在楚国就没有立锥之地了。不久，张仪想出了一个计谋，于是他满怀信心地去拜见楚王。
张仪毕恭毕敬地对楚王说：“最近，我在这儿没有什么用处，只是白白地浪费您赐予我的俸禄，我想到魏国去，不知大王意下如何？”
楚王听后，漫不经心地说：“既然你主意已定，我也就不苦留你了。”
张仪见楚王并没有挽留之意，并不失望，于是接着说：“为了答谢您对我的知遇之恩，等我到了魏国，只要您想要的东西，我会竭尽全力得到，给您送过来。”
“我各种宝物应有尽有，黄金、宝石、象牙也不足为奇，想必魏国也没有什么值得我羡慕的东西。”楚王傲慢地说。
“不过据我所知，中原美女如云，个个貌似天仙！”
楚王听了张仪的一番鼓动，不觉心有所动，于是靠近张仪说：“我早就听说中原美女妙不可言，只是从未见过。好吧，我就要美女。”说完，赏赐张仪一箱黄金作为盘缠。
这个消息很快就传到楚王王后南后和侧室郑袖的耳中，她们非常担心中原美女来了之后和自己争宠。两个人正在着急，一时却又想不出好办法，于是派人给张仪送去一盒珠玉，说是张仪要离开楚国，王后送来的礼物。
临行前，楚王设宴款待张仪，大方地说：“现在战乱纷纷，道途艰辛，今天特意为你饯行，还期望你能给我送回几个美女。”
在送别宴上，张仪见楚王有了几分醉意，突然说：“王宫上下都说楚王您宠爱的两个女子仪态万千、貌若天仙，她们素日对我不薄，今日一别，不知什么时候才能回来，我想借您的美酒向她们表示我的敬意……”
楚王笑着说：“这个好说！”随即让南后和郑袖进来。
张仪一见二位女子到来，就跪在楚王面前说：“请饶恕我吧，我犯下了欺君之罪！我曾对您说中原多美女，现在一睹眼前两位美女，可见还是王宫美女多啊！我又怎么能找到比王后和郑袖更漂亮的女子呢？”
楚王听后，得意洋洋地说：“无罪，无罪！起初我就料到肯定没有比她们更漂亮的女子。我想中原的女子也没什么过人之处，你也不用去为我找美女了。”
一旁的南后和郑袖听了张仪对自己的一番赞美，喜不自禁，极力在楚王面前为张仪说好话。最后张仪又在楚国王宫里留了下来，而且重新获得了楚王和两位美女的信任。
调虎离山败魏军
公元234年，诸葛亮领兵伐魏，六出祁山。魏明帝曹睿闻报，命司马懿为大都督，领兵40万至渭水之滨迎战。司马懿屯大军于渭水之北，命先锋夏侯霸、夏侯威领兵5万渡河至渭水南岸扎营，又在大营后方的东原筑城驻军，进可攻，退可守，稳扎稳打，务使魏军立于不败之地。
诸葛亮深知，自己最根本的弱点是远离后方，粮草困难；他同时也深知司马懿正是看准了自己这一点，一直在设法使蜀军断粮，从而困死或逼蜀军撤退，然后乘机取胜。于是诸葛亮便将计就计，在粮草上设诱饵，以此引“他”离山。
首先，分兵屯田，与当地百姓一起就地生产粮食，以供军需，摆出一副持久作战的架势。果然司马懿的长子司马师沉不住气了，他对司马懿说：“现在蜀兵屯田，作持久战的打算，如何是好？何不约诸葛亮大战一场，以决雌雄！”司马懿虽说奉旨坚守，不可轻动，心里其实非常着急。
诸葛亮的另一个措施就是自绘图样，命令工匠造木牛流马，长途运粮，蜀营粮草由木牛流马源源不断从剑阁运抵祁山。司马懿闻报大惊：“吾所以坚守不出，因为他们粮草不能接济。今用此法，必久不思退。怎么办呢？”