第九章 商品采购与管理 (2)
因此，高毛利主推产品除了毛利率这项硬性指标以外，还必须注重对产品其他软性指标的评判，包括：产品力、销售额或销售数量、团队掌握产品销售技巧的能力和难度、有效成功推荐率等。注重产品线的规划、连锁药店业态模式规划、产品类价格带的管理，充分利用市场销售资源与采购资源进行有机结合，注重门店销售激励及管控。主推产品同样进行主力产品、补充产品、季节产品、临时产品和快速产品的分类管理，严格把控新产品、试销品、停购产品、淘汰产品的监控和淘汰更换措施。
思考题：
1、零售药店如何应对新形势下的被动局面？
2、零售药店高毛利的软性指标是哪几项？
问题1.商品采购决策包括哪些？
零售商采购商品时，必须保证选购的商品符合零售企业目标需求，否则，选购的商品就无法获取足够的利润。采购决策应从以下几方面入手，以确保采购的成功。
一、采购数量
通常，采购量越多，价格越便宜，但不是采购越多越好，应根据资金的周转率、储存成本、消费者需求计划等综合计算出最经济的采购量。采购量的大小决定采购与销售的顺畅与资金的调度，商品采购量过大造成过高的存货储备成本与资金积压，商品采购量过小，则采购成本提高，因此，采购时要做到适量。
怎样才能做到适量呢？采购部门首先应对每一份请购单审查其请购数量是否在控制限额的范围内，其次是检查部门主管是否在请购单上签字同意。对于需大量采购的商品，必须做各种采购数量对成本影响的成本分析。成本分析主要内容是，将各种请购项目进行有效地归类，然后利用经济批量法测算成本；对于请购数量不大或者零星采购的商品，采购批量的成本分析控制可对照资金预算来执行。
经济订购量是指存货总成本最低情况下所订购的批量。存货总成本包括订购成本和存货储备成本，订货成本随订购量的增加而减少，与订货成本相反，存货储备成本会随着订购的增加而增加。
二、采购时间
现代零售业的竞争非常激烈，采购部门应确保采购计划的精确性，只有按计划适时的采购，才能使采购与销售配合顺畅，并节约成本，提高市场竞争力。
购备时间是指从请购单到采购商品入库的时间，购备时间包括：请购单的核准、呈请时间；处理订购单的时间；供应商制造备货的时间；运输交货的时间；验货的时间；入库时间。根据不同的采购方式，就可以确定采购的适当时间。在以最佳成本为原则的前提下，采购时间的长短，须用公式计算出来。在存货控制的情况下，则按照存量控制的方法来决定采购时间；在定量订购制下，当某项物料到达订购点时，即为适当采购时间；在定期订购制下，每隔一定时期，即进行采购。
三、采购方式
采购方式多种多样，根据不同的标准可以划分为不同的方式，采购部门可根据具体情况选择。
1按采购形式划分
1.直接采购：直接向生产商进行采购。
2.委托采购：委托某代理商向生产商进行采购。
3.调拨采购：在几个分厂、合作厂商或客户之间，将过剩物料互相调拨。
2按采购政策划分
1.集中采购：由企业总部采购部门统一进行采购，如医药连锁药店、连锁超市等由总部进行统一采购。
2.分散采购：由各分店的采购部门独立进行采购。
3按采购性质划分
1.公开采购和秘密采购：采购行为公开化，采购行为秘密进行。
2.正常采购和投机采购：正常采购是指采购行为正常化而不带投机性质的采购行为，投机采购是指物料价格低廉时大量买进以期涨价时转手图利的采购行为。
3.特殊采购和普通采购：特殊采购是指采购项目特殊，采购人员事先须花很多时间进行采购情报搜集的采购行为；普通采购是指采购项目普通的采购行为。
四、供应商选择
对零售企业来说，选择供应商十分重要，供应商选择得合适，就能保证所供应的商品的质量和交货期，并能得到较合理的价格。采购部门可以选择一个供应商，也可以选择多个供应商。如果有多个供应商，则采购不到特定商品的风险性较小，供货的可靠性较高，讨价还价的余地和对物资技术规格的选择余地较大；选择多个供应商的弊端是，工作量较大，与供应商的关系较松散，供应商的责任心不强，对长期合作信心不足。
选择供应商一般要考虑以下条件：
1设备
了解供应商的设备能否加工所需要的零部件并保证质量。设备能力可以通过工序能力指数(Process Capability Index，PCI)来衡量。
2质量
一般来说，质量是选择供应商最重要的因素。质量是指所需物品的专业特性，通常需要将供应商产品的实际质量与所要求的质量相比较。
通过检查供应商的质量控制方法来确定是否进行入厂检查和由何处进行检查；供应商是否进行统计质量控制；供应商应用统计质量控制的情况；在制品检查方法；所采用的测量设备和工具；处理拒绝采用的原材料的方法；出厂检查和包装程序；包装、检查和测试的方法。
3财务状况
通过调查供应商的财务状况，了解供应商承担市场风险的能力。财务状况检查的内容包括当前的资产负债情况和库存周转率。
4成本结构
如果要选择一个长期合作的供应商，则需要了解供应商的成本结构。成本结构包括原材料、直接人工、管理费、销售收入、利润等。
5供应商的价值分析开展情况
零售企业如果愿意与供应商建立长期合作关系，则制造企业希望供应商不断改进管理，运用价值分析的方法不断降低成本。
6生产作业计划与控制
供应商采用的生产作业计划与控制方法对准时交货有重要影响，因此需要了解供应商的生产能力、计划、调度方法能否与制造企业匹配等。
7合同执行情况
合同的执行情况可以反映供应商的信誉。评价供应商是一项费时的工作，然而又是一件十分重要的工作，从这一点来讲，采购部门应选择值得信赖的供应商。
五、价格折扣
采购的基本目标是按较低的价格进行采购。降低价格的一个重要方面是利用折扣，常见的折扣方法有贸易折扣、季节折扣、数量折扣和现金折扣。
1贸易折扣
贸易折扣是零售商为卖方承担一定的分销职能而得到的补偿。贸易折扣是根据零售商的类型而规定的，可能因零售商属于制造商、批发商、供应商的不同类型而给予不同的折扣。通常，价格表上的价格比实际销售价格要高得多。贸易折扣可以使某些客户从分销商那里购买比从制造商那里购买更便宜一些，制造商会因此保护了它的分销渠道，同时，也给零售商带来实惠。
2季节折扣
季节折扣是指供应商对季节性商品所提供的折扣，如抗滑轮胎、贺年片、游泳衣、空调器等消费品在销售淡季会降价出售。
3数量折扣
数量折扣的理由是由于大量采购减少每件货物的销售、装运搬运和核算费用，从而带来节省。所谓数量折扣是当大量采购一种货物，或虽然采购几种货物，但总额达到某规定金额时给购买者的折扣，采购金额越大，价格越低。
数量折扣可以根据一次采购或某一时期的采购来计算，时期数量折扣是作为对经常光顾的一种刺激而提出来的。供应商提供时期数量折扣的目的是要成为购货者主要的供应来源。数量折扣的前提是大批购买，采购时要对采购成本的降低与仓储、库存成本的增加相权衡，以确定是否利用数量折扣。
4现金折扣
现金折扣是供应商为零售商及时全部偿付货款而提供的折扣。这种折扣是按发货单实价的一定百分比提供的。
决定一个合适的价格要经过以下几个步骤：
1.询价：多方面打探市场行情，包括市场最高价、最低价、一般价格等。
2.比价：要分析各供应商提供材料的性能、规格、品质要求、用量等才能建立比价标准。
3.估价：自己成立估价小组，由采购、技术人员、成本会计等人组成，估算出符合品质要求的、较为准确的底价资料。
4.议价：根据底价的资料、市场的行情、供应商用料的不同，采购量的大小、付款期的长短等与供应商议定一个双方都能合理接受的价格。
按照上述步骤定出价格之后，采购部门应及时填制购货订单。由于购货订单是授权执行并记录经济业务的，因而采购部门应注意对它的控制。
问题2.在作出采购决策之后，怎么进行采购控制？
只有做好采购的控制，才能控制好企业成本从而抓住商品流通的起点和源头。
一．采购计划的控制
采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制订中要控制好经营目标值、市场份额值和赢利值和赢利率，一般可考虑以下集中控制的方法。
1采购计划的制订要细分，必须落实到商品的分类上，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其目的主要就是控制好商品的结构，使之更符合目标顾客的需求。与此同时，采购计划的小分类细分也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约。
2如果仅把促销计划作为采购计划的一部分，那么在与供应商签订年度采购合同之前，就得要求供应商提供下一年度的产品促销计划与方案，以便我们在制订促销计划时作为参考。但同时必须认识到零售企业的促销活动，本质上是对对供应商产品的促销动员、促销组合。还必须认识到在制订采购计划需要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案。
二．采购考核的指标体系
采购对系指标包括很多方面，在日常具体采购活动中严格按照这些指标进行。
1销售额指标
销售额指标根据商品的不同分类要细分为大分类商品指标、中分类商品指标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。还应根据不同的业态模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值。
2商品结构指标
商品结构指标要以满足顾客需求的基础上体现业态特征。例如对一些便利店连锁公司的商品结构进行研究发现，反映便利店业态特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占2％，其他商品的品牌占有率则高达80％。为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核。
3毛利率指标
毛利率指标是以采购业务人员考核作为出发点，并让低毛利商品类采购人员通过合理控制订单量来加快商品周转，以期扩大毛利率，并通过与供应商谈判加大促销力度扩大销售量，增大供应商给予的折扣率，扩大毛利率。而对于高毛利率商品类的采购人员来说，促使其优化商品品牌结构做大品牌商品销售量，或通过促销做大销售量扩大毛利率，零售企业毛利率的增加，很重要的一个途径就是通过促销做大销售量，然后再从供应商手中取得能提高毛利率的折扣率。
4库存商品周转天数指标
库存商品周转天数指标主要考核的是配送中心库存商品和门店存货的平均周转天数。通过这一指标可以考核采购业务人员是否根据店铺商品的营销情况，合理地控制库存，以及是否合理地确定了订货数量。