用嘴不如用心，这是销售的一个铁律。口吐莲花的本领固然重要，但是心理的修习更胜一筹，因为"世界如此险恶，你要内心强大"，再大的困难也敌不过一颗强大的心。
要乐观不要倾向消极
销售从来就是一份艰苦的工作，特别是对于一个销售新手而言，你会遭受很多的拒绝、工作上的压力、各种各样的沮丧、苦闷、彷徨。你每一天都用尽全力做使客户满意的事情，而自己的情绪感受和委屈挫折，不可能全部让它们正常地表达出来。
不少新手在遭遇了挫折后，会产生一些怨天尤人的情绪，"我为什么这么倒霉？他并不比我优秀，为什么就行，我为什么就不行？"这些人因为心态失衡，导致情绪低落，失去自信，影响在以后销售中的表现，陷入恶性循环。
消极状态是人类最危险的状态。不愿或不能有效地自我调节，自我激励，任由自己陷入消极状态的人，不可能成为获胜者或明星推销员。因为销售就是靠你的热情征服客户，你的消极状态会使你遭遇更多的挫折。
如果不能一次次在挫折中振作，不会让自己放松，你就会变得消极。这会让你轻易就被打倒，一步步沦落到找借口、逃避，最后消极到"熬日子"，一味地批评、谴责、抱怨，这些消极因素和消极态度具有毁坏性。消极使你失去成功和快乐，同时你也让别人不快乐；消极使你轻易发现别人的缺点，这会让你出口伤人。一定要避免消极状态。
很多时候，你只需换一个角度去思考，就会发现自己的工作充满了乐趣。而保持一个乐观的心态，正是点燃激情的不二法门。有位作者记述了这样的经历：
这天一大早，我跳上一部出租车，要去郊区参加一个重要的会议。因正好是高峰时间，没多久车子就被卡在车阵中，此时前座的司机先生开始不耐烦地叹起气来。我随口和他聊了起来："最近生意好吗？"后照镜里的脸垮了下来，声音臭臭的："有什么好？到处都不景气，你想我们出租车生意会好吗？每天十几个小时，也赚不到什么钱，真是气人！"
显然这不是个好话题，换个主题好了，我想。于是我说："不过还好，你的车很大很宽敞，即便是塞车，也让人觉得很舒服……"
他打断了我的话，声音激动了起来："舒服个鬼！不信你来每天坐12个小时看看，看你还会不会觉得舒服！"接着他的话匣子打开了，抱怨生意不好、油价还要上调，社会不公，所以人民无望。我只能安静地听，一点儿插嘴的机会也没有。
第二天同一时间，我再一次跳上了出租车，要去同一个地方参加会议。然而这一次，却开启了迥然不同的经验之门。一上车，一张笑容可掬的脸庞转了过来，伴随的是轻快愉悦的声音："你好，请问要去哪里？"真是难得的亲切，我心中有些讶异，随即告诉了他目的地。他笑了笑："好，没问题！"然而没走两步，车子又在车阵中动弹不得了。前座的司机先生手握方向盘，开始轻松地吹起口哨哼起歌来，显然今天心情不错。
于是我问："看来你今天心情很好嘛！"
他笑得露出了牙齿："我每天都是这样啊，每天心情都很好。""为什么呢？"我问，"大家不都说生意不景气、工作时间长、收入不理想吗？"司机先生说："没错，我也有家有小孩要养，所以开车时间也跟着拉长为12个小时。不过，日子还是得开心地过，我有个秘密……"他停顿了一下，"说出来先生你别笑我，好吗？"
他说："我总是换个角度来想事情。例如，我觉得出来开车，其实是客人付钱请我出来玩。像今天一早，我就碰到像你，花钱请我跟你到关外玩，这不是很好吗？等到了关外，你去办你的事，我就正好可以顺道赏赏关外的景色，抽根烟再走啦！"他继续说："像前几天我载一对情侣去东湖水库看夕阳，他们下车后，我也下来喝碗鱼丸汤，跟着他们看看夕阳才走，反正来都来了嘛，更何况还有人付钱呢？"
我突然意识到自己有多幸运，一早出来就有这份荣幸，跟一位富有激情的司机同车出游，真是棒极了。又能坐车，又很开心，这样的服务有多难得，我决定跟这位司机先生要电话，以便以后有机会再联系他。接过他的名片的同时，他的手机铃声正好响起，有位老客人要去机场，原来喜欢他的不只我一位，相信这位司机的工作态度，不但替他赢得了心情，也必定带进了许多生意。因此，换个角度看问题，就会是另一片天空。
乐观在整个销售的过程中起着重要的作用，千万不要小视。
第一，推销员是否有一颗乐观的心直接影响着销售业绩。当你设定本月销售任务50万，快到月底了，你完成了30万。最乐观的推销员会认为已经成功了一多半，决定要更加努力绝不放弃，并改进工作计划以及工作方法且积极去执行。但消极的销售人员则只看到自己这个月是不能完成任务了，还差20万呢。尽管也会想一些方法，但意识里还是认为自己不能完成了。
第二，乐观的推销员才会有充分发挥自身潜力获胜的机会。乐观的人无论遇到怎么不顺的事情，他总是能想到积极的一面，然后给自己鼓励打气，告诉自己成功就在不远处。因此，乐观的人往往能更容易出业绩。
第三，乐观的推销员更容易接近和打动顾客。乐观的人往往很开心、快乐，走到哪里都是笑声。因此，在使顾客购买产品或服务，享受产品本身带来利益的同时获得一种快乐的消费体验，使得客户更容易跟你交往和敞开心扉。
将热情融入销售当中
要想成为一名优秀的推销员就要拥有热情。热情并不是一个空洞的名词，它是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热情，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为激发热情的过程十分简单--从事自己喜欢的工作。
如果没有热情，最好就不要从事销售工作。爱默生曾经说过，缺乏热情，就无法成就任何一件大事。热情是指一种对学习、生活、工作和事业的炽热感情，它是一种积极的精神状态。热情是一个人全身心投入事业的基本前提，有热情才有动力，高度的热情往往表现为激情。但激情持续的时间往往比较短，而热情持续的时间比较长。
有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。热情对于推销员来说之所以重要，就在于推销事业的性质。推销员要想成功推销商品，首先就必须突破客户的戒备和防范，将这种戒备和防范转化为信任或者同情。对于推销员而言，没有一开始就相当成功的先例，开始进行推销工作的人基本上都是相当失败的，只有随着时间的推移，经验的日积月累，推销人员才开始有所建树。这种一开始就有的挫折往往使那些没有多少热情的人们打了退堂鼓，最后坚持留下来的人基本上是两类：一类是习惯了这种生活方式的人；另一类是始终有着饱满的热情而最后取得成功的人。同时，对于推销员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。推销员要想获得成功首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感染人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。试问如果一个推销人员缺乏热情、面无表情，始终冷冰冰的，那么谁会愿意去接近他，谁又会愿意让他接近？
热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。热情可以摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。或许你已经是一名有一些热情的推销员了，只是还不足以去让客户感受你的热情，你只是在自己的心中为热情留了那么一个小小的空间。对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热情是远远不够的，所以，增强你的热情是必须的。因此建议你试试以下五个步骤。
1.深入了解每个问题
这个练习是帮助你建立"对某种事物的热心"的关键。简单地说就是，你想要知道自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。
2.做事要充满热情
你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说："我很荣幸能认识你。"而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，这种方式只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。如果你的微笑可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说"谢谢你"的时候，要真心实意地说。著名的语言学权威班得尔博士说："你说的"早安！"是不是让人觉得很舒服？你说的"恭喜你！"是不是出于真心呢？你说"你好吗？"时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。"
3.传递好消息
尝试每天回家时尽量把好消息带给家人分享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只能散布好消息，把好消息告诉你的家人和同事。要多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，要知道，优秀的推销员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。
4.培养客户至上的态度
每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或野蛮，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语："精明的主妇都使用……"、"白领阶层的人士都会使用……"、"想成为人人羡慕的对象就要使用……"其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：购买此商品就会进入上流社会，让人感到心满意足，因此值得你去购买。这样的广告最本质的事实是，精明的广告商都了解"人人都希望获得名誉、地位以及被人认可"。
所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说："我要变得热情！"并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的意识中，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热情的行动，变消极为积极，焕发精神。
5.要用希望来激励自己
激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机推动人产生行动。
推销员必须在自己的职业生涯中，始终保持热情，最优秀的推销员不是技能特别出众的推销员"天才"，而是能将如火的热情贯彻始终的人。
永远保持自信的心态
自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的先决条件。乔·吉拉德说："信心是销售人员胜利的法宝。"乔·坎多尔弗说："在销售过程的每一个环节中，自信心都是必要的成分。"
销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会-无所获。
销售是易遭顾客拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝，销售人员只有抱着"不管什么时候，一定会成功"的坚定信念--即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能"精诚所至，金石为开"，最终取得成功。
销售是不易取得成绩的工作。销售不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对销售失去信心。
销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务于顾客的，他就会说服顾客的；反之，如销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，低声下气看顾客的脸色，唯唯诺诺听顾客说难听话，那么，销售人员将一事无成。要想成为一名成功的推销员，一定得具有自信的心态。
自信是一切行动的原动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，你就会充满了干劲，就会开始感觉到任何事情都是可以完成的，而且也是我们应该完成的。
推销员之所以会被拒绝进门，更重要的原因可能是在进门时犹豫了，也就是说你当时不自信。而推销员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此，调整好心态、拥有自信是十分必要的。一定要随时鼓励自己，使自己充满必胜的信心。下面这个故事可以说明这一点。
小陈是一家报社的广告推销员。刚到报社时，他对自己很有信心，向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理不相信地笑了笑，答应了他的请求。
于是，他列出一份名单，准备去拜访一些其他推销员以前没有洽谈成功的客户。
在去拜访之前，小陈站在床前的镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说："在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！"然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。
第一天，他和10个"不可能的"客户中的两个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有一个还不买他的广告版面。
在第二个月里，每天早晨，小陈都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。而每次，这位商人都回答说："不！"但每一次，小陈都假装没听到，然后继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天"不"的商人说："你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道的是，到底是什么支撑着你呢？"
小陈说："我并没有浪费时间，我不断鼓励自己，对自己充满信心。"
商人点点头，说："你已经教会了我自信这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，当我付给你的学费。"
小陈完全凭着自信，取得了成功。在我们的生活和事业中，往往就是因为缺少这种精神而经常和成功失之交臂。
要想做好推销员，就必须要有自信心。
面对被客户拒绝，即使是行业中的顶尖推销员都有被客户拒绝的时候。遭到拒绝经常会伤害推销员的自尊和自信，因此，几乎每个推销员都有害怕被客户拒绝的心理。一个没有自信心的人是无法说服客户的。
那么究竟什么是自信心低落的主要原因呢？