书城励志曾国藩做人智慧,胡雪岩经商谋略
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第29章 借势艺术:靠山吃山,靠水吃水 (2)

胡雪岩在筹办阜康钱庄的时候缺少一个得力的档手,从各方面做了周详考虑之后,他认为刘庆生是最佳人选。刘庆生是大源钱庄一个站柜台的伙计,但是胡雪岩在考察中发现他不仅熟悉店内的业务,而且有很强的应变能力。但他身份很低,每月所拿的银子不到二两。当时,阜康钱庄还没有正式开张,资金也没有到位,但是胡雪岩当即决定给刘庆生一年二百两的薪水,而且这二百两的预付的,不包括年终的“花红”,在杭州城内算是高薪聘请了,按照当时杭州城内中上的生活水准,一个八口之家每个月吃穿用的花费也不过十几两银子而已,因此刘庆生一下子就被胡雪岩的慷慨给打动了。有了这些银子,他就能够把留在家乡的母亲和妻儿接来杭州同住,有能力更好地照顾他们,也可以全身心地去工作。

在阜康钱庄兴盛之后,胡雪岩在设立分号雇佣号友时也是同样问一下他们的家境如何,日常花费怎样,然后预支一年的工资好让他们安定下来。生活安定了,他们也就能够更为安心地工作了。

胡雪岩还在胡庆余堂定了两个规矩,那就是“养俸”和“阴俸”。只要是在胡庆余堂工作的,无论职位高低,只要没有中途辞职或者被辞退,年老退休后胡庆余堂给他们按照原来的薪水发放,直到他们去世。阴俸则是为那些为胡庆余堂的发展作出过很大贡献的员工设立的,把他们在世时的薪水以折扣的方式发放给他们的家属,直到他们有能力恢复到那个雇员在世时的生活水平为止。

作为老板,胡雪岩每天要处理很多大事情,不可能事必躬亲地过问每个人的生活,去和他们进行情感交流。不过,通过发放金钱,那些店员们就会知道自己在店里和老板心中的分量是多少。有了金钱的保障,他们的卖力工作自然也就不在话下了。另外,胡雪岩通过设立完善的体制,很好地保障了员工的生活待遇,把他们的生活质量与自己事业的成败联系在了一起,不仅使得他们能够安心并且忠心地工作,而且还激发了他们工作的动力。

投人所好交商友

谋得深,虑得远,才能拥有一个成功的人生。

——胡氏警训

在山问樵夫,下海询渔夫,在不同的场景中,向比自己更有经验的人靠拢总是没错的,特别是你需要快速地适应一个新环境的时候,他们几句轻描淡写的话语,对你来说就是宝贵的信息。但是如何与他们攀上话呢?通常情况下,人对一个与自己不太一样的陌生人总是会保持警惕心,想要把这段距离消灭在无形中,就需要投其所好,以相似的身份去接近,这样,成功的可能性就大大增加了。

胡雪岩丝行还没有起步的时候,就已经盯上了销洋行的路子。他在洋场中结识了擅长与洋人打交道的古应春,但是在他要拉拢其他丝行与他一同对抗洋人以垄断市场,还需要借助其他力量,因为他自己的实力实在太弱,在这个行业中还不能做到振臂一呼就应者如流。于是,胡雪岩看中了庞二。

庞家是南浔出名的四行世家,从道光末年清朝与国外刚开始通商,他家就做起了销洋行的生意,在上海有着举足轻重的地位。而且对于生丝的生意也很在行,独立运作的能力远强过还是新手的胡雪岩。但是如何拉拢也是一个难题。一来庞二本来就是个富家子弟,送他贵重之物未必稀罕;二来,他还是一个捐班的道台,虽然他平时不穿官服,但是因为家底雄厚,做派比应差的官员还要足,所以就算请王有龄帮忙也未必能够打动他。

胡雪岩经过一番调查后,知道这个纨绔子弟平时好赌,就想了个主意:只要有人陪他玩得开心,事情或许就成了。于是他派出了刘不才。

刘不才也是个赌场上的“人才”,赌桌上的各种名堂无一不精。他在胡雪岩的指派下,陪庞二连赌两天两夜。他明里帮,暗中助,让庞二连连赢钱,心花怒放。庞二见他赌技不错,又和自己合得来,还帮着自己,就爽快地说:“无论在一起玩,还是干啥正事,都有你一份。”刘不才趁机就跟他说了胡雪岩想和他联合做生丝生意,控制上海市场的事情。当时的胡雪岩在庞二眼里依然是个刚创出点名堂的小商人,心中难免有戒心,不过依然答应跟他一起做生意看看。这样胡雪岩就得到了与庞二接触的机会,而在这过程中,庞二也看到了胡雪岩的见识和为人,逐步建立起了信任。后来,他因家族争端而苦恼不已的时候,胡雪岩动用自己的官场势力帮他解决了,两个人便成了亲密的伙伴。

原本在庞二看来,胡雪岩跟自己并非同一路人,虽然都在生意场上走,但是交集并不多。胡雪岩也知道这一点,所以派出了刘不才。这个方式很巧妙。因为赌场之上无父子,刘不才虽然在社会地位上难以与庞二比,但是在赌场上只认赌技。刘不才的技术够高,就能赢得庞二的欣赏和尊重,成为赌友。这样,胡雪岩也就顺利地攀上了这个生丝行业中的大户,为联合同行、与洋人相抗衡奠定了基础。

背靠大树好乘凉

做生意不能没有靠山。

——胡氏警训

只要有国家的存在,那么社会中任何一个人的生活都必然会受到政策的影响,做生意也是如此。在人治的封建社会中,官员的态度和行为就是政策的外化,所以如果能够得到官员的支持,不仅可以保护商人自己所经营生意的顺利,还能够得到经营官方项目的机会,而这些机会往往是最保险也是能获得大利润的。

人们称胡雪岩为红顶商人,这个红顶是朝廷赏给他的,就意味着朝廷对他的肯定与支持,也保证了他的信誉,正是因为如此,那些王公大臣才会放心地把钱存入阜康钱庄。胡雪岩就是在权势的保护之中将自己的生意做到了极致。

当时有人说胡雪岩“时出微利以饵杭士大夫。杭士大夫尊之如父,有翰林而称门生者”。胡雪岩懂得大树底下好乘凉的道理,所以他以利益为诱饵与朝堂之中的达官贵人结交,为自己的生意铺路。

胡雪岩培养的第一棵大树就是王有龄。得知王有龄要捐班盐大使,胡雪岩在他身上看到了与官场打交道的机会,就为他从钱庄借款,甚至因此被赶出钱庄。王有龄顺利进入仕途后知恩图报,帮助胡雪岩开了钱庄,同时在各方面关照他。胡雪岩尝到了甜头,更是从中看到了做官商的好处:粮食的采购运转、运送军火、地方厘捐等各方面的钱都涌入了他的钱庄。所以他在经营生意的时候更加关注官场的状况。他帮助朝廷运送粮食、购买军火等看似是帮别人而操劳,实则是为了能够得到朝廷的赏识。

胡雪岩依仗的第二棵大树就是何桂清,靠着何桂清在浙苏一带的影响力,胡雪岩的生意开始向外扩张,他的生意已经逐渐占据了东南的半壁江山。

随着时局的变迁,何王集团衰落,胡雪岩也开始为自己积极找寻其他大树。这一次他找到的大树让他登上了清朝商人的顶峰,这个人就是左宗棠。左宗棠带领湘军围剿太平天国的时候,胡雪岩为他购买枪支弹药,运送粮饷,后来还为他兴办船厂、购置机器而劳心劳力。

胡雪岩之所以这么做,一方面是这些事务中都有利可图;另一方面是左宗棠把这些事情安排妥当后才能专心放手干大事,现在有胡雪岩都准备好了,左宗棠自然心怀感激。而随着左宗棠在朝廷地位的步步高升,胡雪岩在商界的地位也稳步上升。他不仅能够做本土的买卖,还能够与洋人洽谈生意。

当然,胡雪岩不仅仅依靠这些大官,对一些小官小吏也极力拉拢,以求万无一失。在官本位的封建社会中,胡雪岩为结交官府而做的投资都得到了丰厚回报,他不仅做成了借款拨饷、转运漕粮等一般商人所干不成的生意,而且他所积累的财富也是其他商人所望尘莫及的。他的盛极一时,富甲一方,倚靠的正是背后强大的官场力量,他正是蹬着一个又一个官场阶梯才抓住了源源不断的财富。

与对手合作,争取最大利益

势力,势力,利与势是分不开的,有势就有利。所以现在先不要求利,而要取势。

——胡氏警训

商场上没有绝对的朋友,也没有绝对的敌人,只有绝对的利益,这是不变的规则。只要有需要,有可能,竞争对手同样可以成为合作伙伴。生意场上,常常说“同行是冤家”。比如在药店这个行业中,大家彼此之间要为争夺药材来源、店员、配药师以及顾客而激烈竞争,但是在很多情况下,同行也是可以联合起来去做一件互惠互利的事情的。这个时候,如果再把对方置于对立的地位,就会有损无益;相反,如果能够联合起来针对另一个更重要的对手,就可以一荣俱荣,共享利润。

胡雪岩说:“与同行合作,才能谋取更大的利益。”竞争者之间的合作是为了利益而达成的,同行之间既竞争又合作,当斗则斗,当合则合,根据具体的情况随时变动。当然,他们在合作的同时其实依然在相互竞争着,只是为了追求更大的利益而暂时对对方伸出友好之手而已。

胡雪岩在与洋人洽谈生丝生意时,双方在价钱上不能达成一致。当时胡雪岩手中的生丝并不多,不足以让洋人妥协退让,但是胡雪岩没有死心,决定多用团队来壮大自己的实力。他联合潮州其他丝行,都把生丝囤积起来不出售,因为只要有一家的生丝出售,那么他的计划就破产了。而其他商家之所以同意,也是为了能够从中赚取更大的利润。因为如果生丝的价格偏低,对他们也没有好处,这就是合作的关键所在。

最后,胡雪岩和同行的合作取得了预期效果,洋人被迫把价格抬到了令胡雪岩满意的价位,胡雪岩和同行们都从中大赚了一笔,实现了他们合作的初衷。

胡雪岩这次是为了对抗洋人,所以号召同行们联合起来。而且早在阜康钱庄刚刚办起来的时候,胡雪岩就意识到了与竞争对手合作的重要性。

当时官府正好在发行一种官票,胡雪岩经过一番观察和思索后,认为他也能够收购官票,只是自己一家钱庄势单力薄,于是去游说其他钱庄,最终有阜康带头杭州几十家的钱庄相互合作,都表示认可官票,朝廷非常高兴,而且由于阜康是最先认购官票的,作为奖励,朝廷把投放到江南大营的军饷存入了阜康,这对于阜康钱庄来说是一笔巨大的资金来源。

同样,其他钱庄同意与胡雪岩合作也不是因为完全消除了竞争的状态,而是面对新的情况时,在面对官府时,他们临时成了一个新的团队,摆出了新的姿态,采取了新的做法。

强和弱本身就是相对的,没有谁是绝对强大的,而是在面对不同事情的时候随时变化着。所以,如果要使自己立于不败之地,就应该有一种洞察环境的能力,这样才能及时调整自己的思想和行动,也只有这样的人才能在社会中如鱼得水、八面玲珑。