书城励志不可不知的犹太人经商智慧
2879600000005

第5章 世界第一商族,诚实守信(4)

拍卖快结束了,现场只剩下最后一辆非常漂亮的单车,拍卖员问:“有谁出价吗?”这时,站在最前面,几乎已失去希望的小男孩轻声地又说了一遍:“5块钱。”拍卖员停止了喊价,观众也静坐着,没人举手,也没有第二个价。最后,小男孩拿出握在手中,已被汗水浸得皱巴巴的5元钱,买走了那辆全场最漂亮的自行车。

现场的观众纷纷鼓掌。任何人在现场都会被感染而为那个小孩鼓掌的,因为像他那样坦坦荡荡地去竞争的人实在太少。

那年正是经济大萧条时期,他在一辆大运货卡车上工作,每天要向100家商店递送特别食品,干12小时的工作只能挣到一个三明治、一杯饮料和50美分。

一天他在桌子底下拾到了15美分并把它交给了老板。老板拍着他的双肩承认,钱是他故意放在那里的,想看看他是否值得信任。后来,佩拉托雷一直为他工作到上完高中,是他的诚实使他在美国经济最困难的时期保住了自己的工作。

在后来的年代里,他又干过许多工作:侍者、房屋清洁工等。再后来,当他自己的卡车生意挣扎着度过四个连续亏损的惨淡之年时,他就会回想起在糖果店里学到的关于信任的一课。

诚实的人不吃亏;自以为聪明,自以为得意,爱骗人的伪君子,最终不会成就大事的。

有钱一起赚

团队精神,就像一个家庭一样能够互相理解、互相帮助,把个人的优点发挥出来,把个人的缺点逐渐弥补,使整个团队趋向于完美的个体。犹太人是一个弱小的民族,正是凭借强大的凝聚力才得以发展至今,并且成为世人瞩目的焦点。

在犹太传说中有一个关于“折箭”的故事:

很久以前,一位希腊国的国王有三个儿子。这三个小伙子个个都很有本领,难分上下。可是他们自恃本领高强,都不把别人放在眼里,认为只有自己最有才能。平时三个儿子常常明争暗斗,见面就互相讥讽,在背后也总爱说对方的坏话。

国王见到儿子们如此互不相容,很是担心,他明白敌人很容易利用这种不睦的局面来乘机击破,那样一来国家的安危就悬于一线了。国王一天天衰老,他明白自己在位的日子不会很久了。可是自己死后,儿子们怎么办呢?究竟用什么办法才能让他们懂得要团结起来呢?

一天,久病在床的国王预感到死神就要降临了,他也终于有了主意。他把儿子们召集到病榻跟前,吩咐他们说:“你们每个人都放一枝箭在地上。”儿子们不知何故,但还是照办了。国王又对大儿子说:“你随便拾一枝箭折断它。”大王子捡起身边的一枝箭,稍一用力箭就断了。国王又说:“现在你把剩下的两枝箭全都拾起来,把它们捆在一起,再试着折断。”大王子抓住箭捆,折腾得满头大汗,始终也没能将箭捆折断。

这时国王语重心长地说道:“你们都看得很明白了,一枝箭,轻轻一折就断了,可是合在一起的时候,就怎么也折不断。你们兄弟也是如此,如果互相斗气,单独行动,很容易遭到失败,只有三个人联合起来,齐心协力,才会产生无比巨大的力量,战胜一切,保障国家的安全。这就是团结的力量啊!”

儿子们终于领悟了父亲的良苦用心,国王见儿子们真的懂了,欣慰地点了下头,闭上眼睛安然去世了。

一笔生意,两头赢利,能不能策划得如此完美,就看你的经商智慧了;其实,这是犹太人的一种双赢策略思想。大多数犹太商人进行商务往来,能够通过巧妙调整而实现双赢。

莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。

莱曼兄弟公司,是一家历经150年的美国犹太老字号银行,20世纪70年代末期,一年利润数额可观,高达3500万美元,而它的创业具有传奇色彩。

1844年,德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移居美国,他在南方居住一段时间,就自己的两个弟弟——伊曼纽尔和麦耶一起定居在亚拉巴马,并开始做起杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区,农民手里只有棉花,所以,莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢?但莱曼兄弟的账却算得很清楚,他们认为:以商品和棉花相交换的买卖方式,不但能吸引那些一时没有现钱的顾客,而且能扩大销售量;同时在以物换物并处于主动地位的情况下,能操纵棉花的交易价格;经营日用杂货本来需要进货运输,现在乘空车进货之际,顺路把棉花捎去,还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称做“一笔生意,两头赢利”,买卖双方都有得赚,何乐而不为?

在商业经营活动中,犹太人对理性算计特别感兴趣,即合理追求效率或者叫作投入产出比。通俗一点的话,即同样的投入能有多大的回报。犹太人在其经营活动中不仅追求一个高产出,而且追求一次或一项投入可以有多次或多项产出。

例如美术商贾尼斯在对待顾客方面,特别注意招徕潜在顾客的买主,特别是那些公关学校或大学中的女孩子。因为这些女孩子即将步入社会,一旦培养出她们对现代美术的兴趣,那么不仅她们会经常光顾,将来她们还会偕同自己的丈夫来购买美术品。

在买卖中把握双赢的技巧,这不仅是莱曼兄弟的经商手段,也是大多数犹太商人采用的手段,从而使得他们的生意越做越大。犹太人这种“一笔生意,两头赢利”的赢钱之道是符合现代经商原则的。根据这一原则犹太人认为:

第一、过去,公司为了赚钱,总想独霸市场,一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上,多是互相诋毁,互相攻击,互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”,而且坚持“三十六行,行行相妒”。如今,现代社会的企业,提倡竞争,鼓励竞争,但竞争的目的是为了相互推动,相互促进,共同提高,一起发展。

第二、两军相争,你死我活,非胜即败。在市场竞争中,谁都想胜不想败。说市场竞争的各公司是“敌手”,因为他们在彼此竞争中带有以下性质:一是保密性。竞争者在一定阶段一定情况下,都有一定的保密性。二是侦探性。竞争者几乎都在彼此刺探情报,以制定战胜对方的策略。三是获胜性。竞争诸方无一不想胜利,都想获取一定利润,让自己的产品占领市场。四是克“敌”性。假若市场不能容纳下全部竞争者时,任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者时,他们也还是都想以强“敌”弱。

第三、虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”,但就其本质来说是不一样的。这是因为:公司经营的根本目标是为社会做贡献,公司的产品是满足社会需要的,公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用,公司间的竞争手段必须是正当合法的,在这种意义上讲,公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解,应该是朋友。

第四、市场竞争是激烈的,同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的,不应有冤家路窄之感,而应友善相处,豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武,一方面要分出高低胜负,另一方面又要互相学习和关心,胜者不傲,败者不馁,相互间切磋技艺,共同提高。

第五、在市场竞争中,对手之间为了自己的生存发展,竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是,在竞争中一定要运用正当手段,也就是说,只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”,一决雄雌,切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。

第六、天高任鸟飞,海阔凭鱼跃。市场的广阔与多元性,使得一个有灵敏头脑的老板,不必为自己受挤而妒火中烧,而应果断地避开众人,不畏踏上冷僻的羊肠小道,一样能够到达光辉的顶点。

现代社会,市场形势瞬息万变,市场形势此时可能对甲企业有利,眨眼间就可能变得对乙企业有利。所以,老板应“风物长宜放眼量”,不应当以一时胜负来论英雄,更不可以一时失利而迁怒竞争对手。

同吃一块蛋糕的赢钱术是犹太人睿智的表现,操作性非常强。

以诚相待取信于人

英国最有名的百货公司是“马克斯——斯宾塞百货公司”。这家百货公司是由一对犹太亲兄弟西蒙·马克斯和西夫·马克斯创立的。

马克斯兄弟的父亲米歇尔于1882年从俄国移居英国,最初是个小贩,后来在利兹市场上开了个铺子,以后发展为专卖廉价商品的连锁店。米歇尔于1964年去世后,西蒙和西夫将这些连锁店进一步发展成资金更加雄厚、货物更加齐全、具有类似超级市场功能的连锁廉价购物商场。

马克斯——斯宾赛百货公司,虽以廉价为特色,但非常注重质量,真正做到了“价廉物美”。原来从人们的衣服穿着上可以区分不同的社会阶层,但由于马克斯——斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装,使得人们不用花很多的钱就可以穿得像个绅士或淑女,以前那种以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英国,该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记——一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。

马克斯——斯宾塞百货公司不仅为顾客提供满意的商品,还提供最好的服务。该公司售货员的礼貌服务,能够在素以彬彬有礼闻名的英国成为一个典范足以说明该公司“顾客至上”的宗旨。马克斯兄弟在挑选职员时,就像挑选所经营的商品一样一丝不苟,他们认为只有高素质的员工才能真正使公司成了“购物者的天堂”。

马克斯兄弟在让顾客满意的同时,还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高,但为职工提供的工作条件在全行业中也属于最好的,职工的工资也最高,还为职工设立保健和牙病防治所。由于有这些优越条件作为后盾,职工才有可能毫无怨言充分贯彻公司的宗旨。因此,马克斯——斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。

马克斯兄弟为顾客和职工想得这么周到,公司的经营情况被普遍认为是国内同行业中最有效率的企业,并吸引来大量的投资者。

与马克斯——斯宾塞百货公司同为百货零售企业的希尔斯·罗巴克百货公司采取的也是同样的经营宗旨,甚至在对待顾客和职工的优惠方面更有过之,并将这种恩泽施向整个社会,做到了与整个社会的和谐共存。

朱利叶斯·罗森杰尔德是通过投资而担任希尔斯·罗巴克公司总裁的,他是一个德国移民的儿子,曾在叔叔的百货公司工作。后来希尔斯·罗巴克公司融资的时候,他以37500美元的投资,约占融资总额的1/4,进入公司董事会。1910年担任公司总裁,也就是公司的创立人理查德·希尔斯退休的时候,罗巴克百货公司已成为北美最大的企业之一,每年收益为5亿美元。

罗森杰尔德也以价廉物美为其经营宗旨。公司销售的商品有许多都是企业集团自行生产的,因此成本可以降低,而质量也得到了保证,但希尔斯·罗巴克百货公司的真正本钱,还是罗森杰尔德制定的一条规定:不满意,可以退货。这是商业最高道德的最实在的体现。现在已经是许多商店的标榜,但在当时却是闻所未闻的。罗森杰尔德就是第一个将商业信誉提到了这样高度的人。

希尔斯·罗巴克百货公司以其商品质量、价格、信誉还有对市场的精确预测,得到了消费者的广泛欢迎,公司的商品目录在罗森杰尔德逝世前已发行了4000万册,几乎每个北美家庭都可以见到。观察家认为,这一连续出版的商品目录几乎构成了北美的一部社会史,从中可以探视到人们审美趣味和愿望的发展,而这种发展中有相当一部分是由希尔斯·罗巴克公司预测到、甚至造就的。

希尔斯·罗巴克百货公司经营良好,赢利丰厚。罗森杰尔德最初投资37500美元,30年后其资产达到了1.5亿美元。在这样的财力支持下,罗森杰尔德广泛从事慈善活动,他曾为28个城市“基督教青年联合会”和南方的一些贫困地区建立乡村学校提供资助,为解决芝加哥黑人的住房问题出资270万美元。另外,他还分别为芝加哥大学,芝加哥科学和工业博物馆捐赠了500万美元。1917年,他创立了拥有3000万美元基金的“朱利叶斯·罗森杰尔德基金会”,并规定基金的本利必须在他去世之后的25年内用完。

由于犹太人在很长的时间居无定所,所以他们已经习惯了四处漂泊的生涯。由此他们相信,不管他们生活在哪里,就应该在哪里生根。他们不但要在当地靠诚信经商,在生意上取得别人的认同,更与当地的非犹太居民和谐相处,有时甚至不惜用自己的财富和实业去帮助当地的居民。他们相信,只要他们以诚相待,取信于人,他们必定会拥有很多朋友,而不会四处树敌。

信用比金钱更重要

有很多人说,犹太人和日本人重信用,其实所有人都应重视信用的作用。我们立足于人世间,对别人讲信用是让自己根深蒂固的最好办法,根深蒂固可使自己命运一帆风顺,遇到困难也可以挺过去,成就一生的大事。

1986年。日本商人藤田田接受美国油料公司制订三百万个餐具刀叉的合同,规定9月1日在芝加哥交货。他马上委托岐阜县关市的制造者制造,为不耽误交货日期,要求在8月1日由横滨出货,但制造者要延到8月27日才能出货,这样一来,除非空运,否则就无法如期交货了。而芝加哥与东京间的空运费用约三万美元,用以运三百万个刀叉很不合算。他想:“订约的对方是由犹太人所支配的美国油料公司,不论怎样必须如期交货,一旦失约,对方的犹太人,绝对不再信任我们。”于是,不惜花三万美元空运费租下波音707飞机,于8月31日装好货,10时飞往芝加哥,如期于9月1日交了货。对方对藤田田此举大为赞赏,第二年又向他订货,订制比前次多一倍的西餐用具刀叉六百万个。但是,制造者又误了出货日期,他又只好租用飞机空运如期交货。两次租机以如期交货,虽亏损很大,却换来了犹太人对他的高度信任。他两次不怕亏损租用飞机如期交货的消息不胫而走,传遍了整个世界,他也因此获得了“银座犹太人”的美誉,它的含意是“日本惟一遵守契约的商人”。从此,犹太人的订货单也就源源而来,使藤田田大赚其钱。

台湾纺织创办人之一的吴修齐先生,其一生的功业就是建立在信用上。

当年,吴修齐在创业不久的侯雨利先生旗下做事,有一天,布行不慎错买五箱布,这些布根本没有市场行情,只能转卖给印染店再加工。

当时,以台南的锦源兴染房的规模最大,比较可能买下这些布,吴先生在大家知难而退的情形下,毅然承担重责,自告奋勇去推销。

一到锦源兴,先是被店员挡路,不准他去见张老板,吴修齐好话说尽,再三恳求,才获准晋见。

谁知道一谈此事,老板即一口回绝,但吴修齐显示诚意,再三说明,张老板最后被他感动而首肯。