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第3章 心态决定业绩(2)

还有一点很关键--不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕,那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安,所以最好对你的客户实话实说。

要更进一步地告诉客户,因为没有存货,他要的货可能晚一些时候才能到。当客户要的货比你许的日子提前到达的时候,在客户的眼里,你就成了可敬的英雄--最重要的是,客户们相信你说话算数。

当然,真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人,他也会对虚假的恭维产生反感。赞美别人固然好,但过分赞美只能适得其反,别人不仅不会相信你,还会把你一眼看透!不管你说的奉承话多么娓娓动听,别人也能意识到你实际上是一个骗子,因为他们比你想像的要聪明得多!记住,客户本来就可能对你心存戒心,所以千万别犯傻,让他们加重疑虑与反感,不要忘了你首要的任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的,他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话,因为他与你见面的目的是坐下来谈生意,是看你能够为他提供什么样的服务。

有的时候,就是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情形,你可以直率地说:“对不起,我现在还无法回答您,但我回去后会马上查找答案,很快就给您回电话。”记住,要是你总是这样解释,那就说明你并没有准备充分。不过,这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳,总比说假话敷衍客户要好得多。

要是时间允许的话,你最好立刻就着手查找答案。比如,当客户问起你不熟悉的汽车档速时,你可以说:“咱们现在就去请教专家。”然后,你把他带到一位汽车技师那儿去,让他当面提出问题并得到答案。

这里提供两条建议能使你第一面就给人留下真诚的印象:

第一,不要戴太阳镜。老实说,就算你是站在沙漠的中央向人推销土地,你也必须用眼睛和客户交流,而太阳镜显然做不到这一点。

第二,当你和客户说话的时候,你一定要正视对方的眼睛,而当你聆听的时候,你也得看着对方的嘴唇。否则,客户会把你的心不在焉理解为你不诚实,心里有鬼。我认识许多老实人,他们因为羞怯而不敢直视别人的眼睛,但是客户们绝不会相信一个推销员会害羞。因此,鼓励你努力学会眼神交流法,不管它有多么难。

同样重要的是,你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠,客户就不愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉,使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作,而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。

为了你的声誉,你最好别去欺骗他人,因为被骗的人会把他告诉另一个人,而另一个也会转告其他人,失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你予人好处的时候,影响就会像滚雪球一样越来越大,你的钱包自然就会渐渐鼓起来,而声誉也会相应得到提高。

俗话说:“王婆卖瓜--自卖自夸”,有些推销员却不真诚,总爱竭尽所能,把自己的商品吹得天花乱坠,并自以为这才是推销的本事。其实,顾客对这样的推销员是很反感的。相反,如果推销员能真诚坦言商品缺陷,更能赢得顾客的好感和信任。

经营房地产的王先生,面临着一项艰巨的销售工作,因为他要销售的那块土地紧邻一家木材加工厂。尽管这块土地接近火车站,交通便利,但是木材加工厂电锯锯木的噪音使一般人难以忍受。

王先生想起有一位顾客想买块土地,其价格标准和地理条件与这块地大体相同,而且这位顾客以前也住在一家工厂附近,整天噪音也不绝于耳。于是,王先生去拜访这位顾客。

“这块土地处于交通便利地段,比附近的土地价格便宜多了。当然,之所以便宜自有它的原因,就是因为它紧邻一家木材加工厂,噪音较大。如果您能容忍噪音。那么它的交通地理条件、价格标准均与您的希望非常相符,很适合您购买。”王先生如实地对那块土地作了介绍。

不久,这位顾客去现场参观考察,结果非常满意,他对王先生说:“上次你特地提到噪音问题,我还以为噪音一定很严重,那天我去观察了一下,发现那种噪音的程度对我来说不算什么。我以前住的地方整天重型卡车来来往往,络绎不绝,而这里的噪音一天只有几个小时,而且,卡车通过时并不震动门窗,所以我很满意。你这人真老实,要换上别人或许会隐瞒这个缺点,光说好听的,你这么坦诚,反而使我放心。”

就这样,王先生顺利地做成了这笔难做的生意。

试想,倘若王先生介绍那块土地时仅说其优点,闭口不提其缺点的话,推销成功的可能性也会降低不少。

只有真诚地替对方着想,对方才会与你合作。假如你还没有找到诚实的话语,那至少也应该在诚实的品质和名誉方面进行投资,以此作为最好的发财致富的门路。

5.要看得起自己

别人看得起,不如自己看得起。只有充分认识自己的长处,才能保持奋发向上的劲头。

一个纽约的商人看到一个衣衫褴褛的尺子推销员,顿生一股怜悯之情。他把1美元丢进卖尺子人的盒子里,准备走开,但他想了一下,又停下来,从盒子里取了一把尺子,并对卖尺子的人说:“你跟我都是商人,只不过经营的商品不同,你卖的是尺子。”

几个月后,在一个社交场合,一位穿着整齐的推销商迎上来,并自我介绍:“你可能已经不记得我了,但我永远忘不了你,是你重新给了我自尊和自信。我一直觉得自己和乞丐没什么两样,直到那天你买了我的尺子,并告诉我,我是一个商人为止。”

这位推销员一直把自己当作乞丐,就是因为缺乏自信心,然而自从听了纽约商人所说的话之后,他找到了自尊和自信,并改变了命运,开始了全新的生活。从中我们不难看出自信的威力。

居里夫人曾经说过:“生活对于任何一个人都非易事,我们必须要有坚韧不拔的精神,最要紧的,还是我们自己要有信心。我们必须相信,我们对一件事情具有天赋的才能,并且无论付出任何代价,都要把这件事情完成。当事情结束的时候,你会问心无愧地说:‘我已经尽我所能了。’一个人只要有自信,那么他就能成为他所希望成为的人。”

有一位记性不好的人,他总是管不好自己的钥匙,不是弄丢了,就是忘了带,要不就是反锁到屋里了。他的301办公室就他一人,老是撬门也不是个办法,于是配钥匙时他便多配了一把,放在302办公室。这样他无忧无虑过了好些日子。有一天,他又没带钥匙,恰好302室的人都出去办事了,他又吃了闭门羹,于是他在303也放了钥匙。外边存放的钥匙越多,他自己的钥匙也就管得越松懈,为保险起见,他干脆在304、305、306……都存放了钥匙,多多益善。

最后就变成这样的局面,有时候,他的办公室,所有的人都进得去,只有他进不去;所有的人手中都有钥匙,只有他的钥匙无处可寻。到这时,他那扇门锁住的,就只有他自己了。

在现实生活中放弃自己的权利,让别人的意志来决定自己生活的人实在不少。他们把自己上学、择业、婚姻……统统托付或交给他人,失去了自我追求,自我信仰,也就失去了自由,最后变成了一个毫无价值的人。人生最大的缺失,莫过于失去自信。

一位画家把自己的一幅佳作送到画廊里展出,他别出心裁地放了一支笔,并附言:“观赏者如果认为这画有欠佳之处,请在画上作上记号。”结果,画面上标满了记号,几乎没有一处不被指责。

过了几日,这位画家又画了一张同样的画拿去展出,不过这次附言与上次不同,他请每位观赏者将他们最为欣赏的妙笔都标上记号。当他再取回画时,看到画面又被涂满了记号,原先被指责的地方,却都换上了赞美的标记。

这位画家不受他人的操纵,充满了自信。他自信而不自满,善听意见却不被其所左右,执著但不偏执。

画展里的这种情况,我们在现实生活里也会常常碰到。同样的事,同样的人,常常会出现不同的待遇,产生不同的结果。仔细想想,这也并不奇怪,因为人世间每一个人的眼光各不相同,理解事物的角度也不尽一样。所以遇事要运用正确的思维方式,不要完全相信你听到的看到的一切,也不要因为他人的指责,鄙视而轻视自己,产生自卑感。

爱迪生曾经尝试用1200种不同的材料作白炽灯泡的灯丝,都没有成功。有人批评他:“你已经失败了1200次了。”可是爱迪生不这么认为,他充满自信地说:“我的成功就在于发现了1200种材料不适合做灯丝。”

如果我们遇事都能这样考虑问题,采用这种积极的思维方式,哪里还会有烦恼,哪里还会有自卑感?人的自卑感的存在和产生,并不是由于自己在能力或知识上不如人,而是由于自己不如人的心态和感觉。为什么会产生不如人的心态和感觉呢?是因为有些人常常不用自己的“尺度”来判断和评价自己,而喜欢用别人的“标准”来衡量自己。说白了,就是喜欢拿自己与他人相比较,尤其喜欢拿别人的优点长处与自己的缺点和短处相比较。

原本这些不一样的东西,是不能进行比较的,越比较,就越自卑。这些简单、明显的道理,只要你相信它,接受它,你遇事就会掌握正确的思维方式,保持良好的心态,摒弃自卑,找回自信,学会让自己支配自己,由自己去安排自己的生活,由自己去策划自己的人生。

每个人都会确立一些人生的目标,要实现这些目标,首先你必须相信自己能够做到。千万不要让形形色色的雾迷住了你的双眼,不要让雾俘虏你。在实现目标的过程中如果受到挫折,请记住,困难都是暂时的,只要充分相信自己,终能等到云开雾散的那一天,而丧失自信心,不仅会带来失败,还常常会酿成人间悲剧。

自信就是自己信得过自己,自己看得起自己。美国作家爱默生说过:“自信是成功的第一秘诀。”人们常常把自信比作发挥主观能动性的闸门,启动聪明才智的马达,这是很有道理的。确立自信心,要正确评价自己,发现自己的长处,肯定自己的能力,自信不是孤芳自赏,夜郎自大;更不是得意忘形,毫无根据的自以为是和盲目乐观;而是激励自己奋发进取的一种心理素质,它代表一种高昂的斗志、充沛的干劲、迎接生活挑战的一种乐观情绪,是战胜自己、告别自卑、摆脱烦恼的一种灵丹妙药。

只有充满自信,成功的可能性才会大增。如果你自己心里认定会失败,就永远不会成功。没有自信,没有目标,你就会过着俯仰由人,平平庸庸的生活。

6.热情可以改变人生

历史上的许多巨变和奇迹,不论是社会、经济、哲学或是艺术,都因为参与者100%的热情才得以实行。伟大人物对使命的热情可以谱写历史,普通员工对工作的热情则可以改变自己的人生。

爱默生曾经说过:“缺乏热诚,难以成大事。”大多数人的贫穷,并不是因为他们缺乏智慧、能力、机会或是才气,往往只是因为没有以足够的激情全力以赴。

拿破仑·希尔博士说:“要想获得这个世界上最大的奖赏,你必须像最伟大的开拓者一样,将所拥有的梦想转化为为实现梦想而献身的热情,以此来发展和销售自己的才能。”

对事业倾注全部热情是摄取财富必不可少的一环。希尔博士用两个事例来论证自己的这一理论。

第一个是个反面例子:

有一天,希尔站在一家出售手套的商店柜台前,与受雇于这家商店的一名年轻人聊天。他告诉希尔,他在这家商店服务已经四年了,但由于这家商店的“短视”,他的服务并未受到店方的赏识,因此,他目前正在寻找其他工作,准备跳槽。

在他们谈话中间,有位顾客走到他面前,要求看看一些帽子。这位年轻店员对这名顾客的请求不予理睬,一直继续和希尔谈话,虽然这名顾客已经显出不耐烦的神情,但他还是不理。稍后,他把话说完了,这才转身向那名顾客说:“这儿不是帽子专柜。”那名顾客又问,帽子专柜在什么地方。这位年轻人回答说:“你去问那边的管理员好了,他会告诉你怎么找帽子专柜。”

这位年轻人一直拥有一个很好的机会,但他却不知道。他本来可以通过自己的热情投入和他所服务的每个人结交朋友,而这些人可以使他成为这家店里最有价值的人,因为这些人都会成为他的老顾客,而不断回来向他购买。但是,对顾客的询问不予理睬,或是冷冷地随便回答一声,是抓不住任何顾客的。

第二个是个正面事例:

一个雨天的下午,有位老妇人走进匹兹堡的一家百货公司,漫无目的地在公司内闲逛,很显然是一副不打算买东西的样子。大多数的售货员只对她扫一眼,然后就自顾自地忙着整理货架上的商品,以避免这位老太太麻烦他们。只有其中一位年轻男店员看到了她,立刻主动地向她打招呼,很有礼貌地问她,是否有什么需要帮忙的。这位老太太对他说,她只是进来躲雨的,并不打算买任何东西。年轻店员说,他们同样欢迎她的到来。他主动地和她聊天,以显示他的诚意。当她离开时,年轻人还陪她到门口,替她把伞打开。这位老太太向年轻人要了张名片就走了。

此后的一天,年轻人突然被公司老板召到办公室,老板向他出示了一封信,是那位老太太写的。这位老太太要求这家百货公司派一名销售员前往英格兰,代表该公司接下装潢一所豪华住宅的工作。

这位老太太就是钢铁大王卡耐基的母亲。

在这封信中,卡耐基的母亲特别指定这名年轻人代表公司接受这项工作。这项工作的交易额十分庞大。

这位年轻人得到了一次晋升的机会,而这机会的取得与他对工作的热情是分不开的,他用自己的热情投入,为自己创造了机会。

热情是一种难能可贵的品质。只有热爱工作、投入工作且满怀热情的人才能有所成就。

著名人寿保险推销员法兰克·派特正是凭借着热情,创造了一个又一个奇迹。他回忆说:当时我刚转入职业棒球界不久,就遭到有生以来最大的打击,因为我被开除了。我的动作无力,因此球队的经理有意要我走人。他对我说:“你这样慢吞吞的,哪像是在球场混了20年。法兰克,离开这里以后,无论你到哪里做任何事,若不提起精神来,你将永远不会有出路。”

本来我的月薪是175美元,离开那里之后,我参加了亚特兰斯克球队,月薪减为25美元。薪水这么少,我做事当然没有热情。但我决心改变自己,努力试一试。待了大约10天之后,一位名叫丁尼·密亭的老队员把我介绍到新凡去。在新凡的第一天,我的一生有了一个重大的转变。

我想成为英格兰最具热情的球员,并且做到了。