书城管理销售冠军是怎样炼成的
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第5章 摆正心态,热爱销售事业(4)

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。表意识是表面的外在形象,潜意识是人内心深处的感受,只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

优秀的销售员善于运用潜意识的力量站稳立场、下定决心,创造成功的结果。放下无谓的面子和自我,全力以赴地把工作的意义和利益说给别人听,不把失败放在心上,只求无愧于心,对自己要实现的目标从心底有不达目的誓不罢休的信念。

一个人对自己的评价常常不是基于自己对自己的认识,而是随着别人对自己的态度的改变而改变的。《科学投资》的研究发现,成功业务员的欲望,许多来自于现实环境的刺激,从而激发了他们的潜意识和超意识,并在这种意识的驱动下获得了成功。

每一个人身上都蕴藏着丰富的潜质,你所面临的挑战越大,对自己的潜能挖掘得越充分,就越可能有非常的建树。一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的,并非刻意如此,而是每天所接触的人和事,每天必须思考和处理的问题,培养出了一种个人风格,而且环境也有一种特殊的氛围,给其中的每个人打上烙印。

积极正面的信念产生潜能和决心,决心带动行为,积极的行为造就好的成果,好的成果让我们更坚信积极、正面的信念,从而形成好的结果。信念让一切的不可能变为可能。

爱迪生曾说:“天才是一分的天资,加上九十九分的努力”。意思是说,后天的努力才是成功的重点所在。有些人知识能力不足,学习速度不如别人,专业能力也不够,自己知道在先天条件上比不上别人,仍想出人头地,惟一可以感动客户的力量就是这个勤字诀了,而且不乏成功的例子。

曾经有位推销英文百科全书的超级推销员,是个只有初中学历的妈妈,年逾四旬的她在英文程度上想在短期内速成,根本就是一件不可能的任务,只能钻研推销技巧以弥补专业上的不足,于是她运用了最原始的本钱(她的样子长得很抱歉),以纯朴的外形来打前锋。首先她拿了一条丝巾包住头发,然后再将一套百科全书包在布巾中,外形就像饭盒一般,准备妥当之后就去找某家公司的董事长。

当她以这种装扮出现在公司的秘书面前时,大多数的秘书都以为是董事长的母亲带东西来了,于是一点都不敢怠慢地引她进董事长的办公室,而当她见到了董事长之后,还没等对方问话,她就已经将布包打开,把一套百科全书放到办公桌上面,并说:“我是某某公司职员,听说这套英文百科全书只有你看得懂,所以想推荐给你,但是你千万不要问我内容,因为我只有初中毕业而已,我什么都不懂。”说完之后她就把脸垂下,一动也不动地站在办公桌前,留下董事长一脸错愕的神情。

靠着这个办法,她得到许多订单,当然大多数客户会给予强烈的拒绝,然而她却不死心地坚持以这种方式进行推销,最后成为推销界的顶尖高手,这就是勤劳的结果。

1勤于接触

俗话说见面三分情,人与人之间如果有几分熟悉,说起话来就会亲切一些,尤其是中国人朴实的个性,比较注重情感的交流,所以客户的培养必须从勤于接触开始,找机会和客户建立友谊,从内心深处真诚地关心他,自然就可以获得相对应的认同,面对推销员的要求,客户也就不好意思拒绝他了。这就是人际关系中,面对面沟通能产生立即而善意回应的功能,特别是在谈话之中,若能善用肢体的接触更可以影响对方的思想。

推销员也可以用肢体接触来触动客户的注意力,不过在面对女性客户时,使用这种方式要节制,以免有骚扰的意味,反而不妙。

2勤于管理

推销管理有两个层面,第一个层面是上级对于部属的推销管理。推销主管必须勤于关心部属推销运作的状况,并适时地提供后勤支援与协助,千万不可有放牛吃草的心态,以为部属都是无敌铁金钢,碰上任何问题都能够从容应对,只有推销主管勤于管理下属才可以将推销由上而下持续推动下去,而不至于因部属受挫,产生消极性懈怠而影响整体士气。

第二个层面是推销员对客户资料的管理。平时必须运用各种表格将客户资料适当地分类整理,并勤于归档、补充、更换新的资讯,以便掌握客户最新的现况,以免万一遗漏,平白损失好不容易建立起来的商机。

3勤练成习

没有人天生就具备超乎常人的推销能力,任何推销技巧都必须通过学习才能够理解与运用,不论是来自于外力提供的知识,或是来自于内心中自我学习的进修。

在学习之后必须经过不断的练习来提升经验与胆量,使之自然地成为自己推销习惯的一部分,长久累积,推销能力就如同爬楼梯一般,逐层的由下而上步步提升,同时也建立起自己扎实的信心,千万不要好高鹜远,许多不切实际的人往往是说得多做得少,光说不练绝对是不能达成目标的,流于形式和花俏的推销练习,对于推销能力是完全没有帮助的,说穿了只是花拳绣腿,根本不堪一击。

推销员运用“勤”字诀有四大法则可供依循,一是勤能补拙;二是和客户勤于接触;三是勤于管理;四是勤于练习推销技巧。

诚信让你的推销之路走得更远

“诚信”包括“诚实”与“守信”两方面内涵。诚信不但是推销的道德,也是做人的准则,它历来是人类道德的重要组成部分,在销售工作中也发挥着相当程度的影响力。实际上,向客户推销你的产品,就是向客户推销你的诚信。

据美国纽约销售联谊会统计:70%的人之所以从你那购买产品,是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此,要使交易成功,诚信不但是最好的策略,而且是惟一的策略。

赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言:“要当一名好的销售人员,首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。经过调查发现,优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关,与年龄大小无关,也和性格内向外向无关。其得出的结论是,真正高超的销售技巧是如何做人,如何做一个诚信之人。

“小企业做事,大企业做人”讲的也是同样的道理,要想使大部分客户接受你,做个诚实守信的人才是成功的根本。

在推销过程中,如果失去了信用,也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分,大信用固然重要,却是由许多小信用累积而成的。

有时候,守了一辈子信用,只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。一个优秀的销售员是非常讲信用的,有一说一,实事求是,言必信、行必果,对顾客以信用为先,以品行为本,使顾客信赖,使用户放心地同你做交易。

对于一个销售人员来讲,顾客就是上帝,顾客有权拒绝。然而,当一个非常优秀的销售员带着不错的产品,一次次真诚地拜访时,最终一定会赢得顾客的青睐。产品不是万能的,任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是最基本常识。但是,在有些人看来,他们的产品就是万能的,他们向客户介绍产品时,恣意夸大产品的性能,这无疑为他们日后的推销工作带来了隐患。

有一位成功的销售人员,每次登门推销总是随身带着闹钟。交谈一开始,他便说:“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间,时间一到闹钟便自动发出声响,这时他便起身告辞:“对不起,10分钟到了,我该告辞了。”如果双方商谈顺利,对方会建议继续下去,那么,他便说:“那好,我再打扰您10分钟。”于是闹钟又调到了10分钟。

大部分客户第一次听到闹钟的声音,很是惊讶,他便和气地解释:“对不起,是闹钟声,我说好只打扰您10分钟的,现在时间到了。”客户对此的反应因人而异,绝大部分人说:“嗯,你这个人真守信。”也有人会说:“咳,你这人真死脑筋,再谈会儿吧!”

销售员最重要的就是要赢得顾客的信赖,但不管采用何种方法,都得从一些微不足道的小事做起,守时就是其中一种。这是用小小的信用来赢得客户的大信任,因为你开始答应会谈10分钟,时间一到就匆匆告辞,就表示你百分之百地信守诺言。

在当今竞争日趋激烈的市场条件下,信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。惟有守信,才能为销售人员赢得信誉,谁赢得了信誉,谁就能在市场上立于不败之地;谁损害或葬送了信誉,谁就要被市场所淘汰。销售人员最重要的是要赢得客户的信赖,但不管采取什么样的措施,都要从一些微不足道的小事做起,从每一个细节表现你的真诚,以此告诉顾客:我是个诚信之人。

诚实守信,以诚相待,是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法,林肯总统曾说:“一个人可能在所有的时间欺骗某些人,也可能在某些时间欺骗所有的人。但不可能在所有的时间欺骗所有的人。”对于销售人员来说道理也同样如此,在一个信息传播日益迅速的市场环境下,销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的,即便偶尔取得成功,这种成功也是相当短暂的。要想赢得客户,诚信才是永久的、实在的办法。

要做到诚信,是件很不容易的事情。而违反诚信法则的人,是无法在这个行业中生存下去的。美国销售专家齐格拉对此深入分析道:一个能说会道却心术不正的人,能够说得许多客户以高价购买劣质甚至无用的产品,但由此产生的却是三个方面的损失:客户损失了钱,也多少丧失了对他的信任感;销售人员不但损失了自重精神,还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯;从整个行业来说,损失的是声望和公众的信赖。

那么,销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢?下面是一些说真话的秘诀,它们有助于你成功推销自己。

1不夸大事实

有些人吹牛吹得没有分寸,歪曲了事实。更可悲的是,时间一久,这些人也相信自己所夸大的事实了。因此,不要绕着事实恶作剧。不要在它的边缘兜圈子,更不要歪曲或渲染它。

2三思而后言

这点其实很容易做到的。也许你讲话过快,以至于中心意思不够突出。或者你表达能力较差,无法有序表达自己的观点。这都不要紧。只要耐心等待,直到自己的声带与大脑完全合拍,这样你再开口则基本不会出现任何问题了。

3用宽容调和矛盾

矛盾常常是尖锐的,但仍然要说出来。“不过”--这个“不过”不是表示可以说谎,它只是表示要缓和事实,使它不致伤害一个人的情感,要说真话,但要避免使对方感到困窘。

4别为他人做掩护

有时候,你可能会遇到别人要求你为他说谎,或为他们掩饰实情。要记住,你不可以这样做。一个老板最差劲的行为,就是强迫他的雇员为他说谎,而这也是一个雇员要做的最困难的决定:我应该为老板说谎吗?

先试着拒绝这样做,你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶,或许因此对你有一份崭新的尊敬,从此不再要求你为他掩饰。但是,如果他的反应不是这样呢?给你一个率直而诚恳的建议--辞职。

当然,你自己在出现错误的时候,也不能要求别人替你说谎掩饰,正所谓“己所不欲,勿施于人”。