书城管理温州人凭什么发财
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第7章 个性解密(6)

胆大“包天”,敢为人先

善于发挥本身的能动性

(引言):

我成功是因为我志在成功。

——拿破仑

有位极具智慧的心理学家,在他的小女儿第一次上学之前,教给他的宝贝女儿一项诀窍,足以令她在学校的学习生活中无往不利。

这位心理学家开车送女儿到小学门口,在女儿临下车之前,告诉她在学校里要多举手——尤其在想上厕所时,更是特别重要。

小女孩真的遵照父亲的叮咛,不只在内急时记得举手;老师发问时,她也总是第一个举手,不论老师所说的、所问的她是否了解,或是否能够回答,她总是举手。

随着日子一天天过去,老师对这个不断举手的小女孩,自然而然印象极为深刻。不论她举手发问,或是举手回答问题,老师总是不自觉地优先让她开口。在此她累积了许多不为人所注意的优先,竟然令这位小女孩在学习的进度上、自我肯定的表现上,甚至于许多其他方面的成长,都大大超越其他的同学。

多多举手,正是那位心理学家教给他女儿在学习生涯中的利器。故事中那位深具智慧的父亲所教给女儿的举手观念,正是成功者积极主动的态度。

温州商人恰恰是把这种积极主动的态度发挥到了极致。他们绝不会因为有人说不可能就不去做,不管做什么事,温州人都会亲自去尝试一下,能做就做下去,不能做再放弃。哪里有市场,哪里就有温州人;哪里有温州人,哪里就有市场。善于经营的温州人,过去是十万供销大军走南闯北推销产品,现在建立了遍布全国各地的销售网络,把市场办到全国乃至世界。现在,温州有200万人在海内外创业,他们能把美国的徽章全包揽下来,制造的鞋子能占全国75%的份额,他们每年能创造销售收入数以千亿计。有人说,温州人把自己的能动性发挥到了极致,这话不无道理。

道由天定,事在人为。自信是一个人成功的关键。当一个人有了相信自己能够行的态度后,他就会从内心产生一种能力与动力,这就会使他全力以赴去做一件事情,并努力把它做好。

2001年5月20日,美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员,把一把斧头成功地推销给了小布什总统,从而使他获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。

布鲁金斯学会创建于1927年,是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。它有一个传统,在每期学员毕业时,设计一道最能体现推销员能力的实习题,让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。

克林顿当政期间,学会出了这么一道题:请把一条三角裤推销给总统。8年间,无数学员为此绞尽脑汁,都无功而返。克林顿卸任后,学会把题目改成:请把一把斧头推销给小布什总统。鉴于前8年的失败与教训,许多学员都垂头丧气,个别学员甚至认为,这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样徒劳无功。因为布什总统什么也不缺,再说即使缺少,也用不着他亲自购买;再退一步说,即使他亲自购买,也不一定赶上你去推销的时候。

然而,乔治·赫伯特却做到了。据他后来分析说:“我认为,把一把斧头推销给小布什总统是完全可能的,因为布什总统在德克萨斯州有一个很大的农场,里面绿树成荫。于是我胸有成竹地给他写了一封信:‘总统阁下,有一次,我有幸参观您的农场,发现里面长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是从您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您急需一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有这样的一把斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。如果你有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……然后布什总统真的给我汇了15美元。”乔治·赫伯特志在必得的信心,促成了他的成功。

《圣诞盒》的作者理查德·埃文斯也正是靠积极地发挥主观能动性获得成功的。当时理查德·埃文斯只是想《圣诞盒》这个故事,送给两个小女儿作礼物。亲戚朋友看后,对这个温馨的故事赞不绝口,理查德受了鼓舞,准备将故事印刷出版,但出版商对此不感兴趣,于是理查德用个人积蓄出版了《圣诞盒》。

那时正赶上美国图书论坛在附近召开,为了扩大《圣诞盒》的知名度,理查德在会场里租了个柜台。会场另一端是专为成名作家搭建的展台,他们在那儿签名售书,接受媒体采访。理查德发现来宾的注意力全都集中在名人展台上,他这样的普通作者的柜台几乎无人问津。

他还发现,一列名人展台中间有个空座位,显然某位著名作家今天缺席了。理查德决定冒冒险,他鼓足勇气,端起一箱《圣诞盒》走到那个空位上坐下来,开始签名卖书。有个组织者看到理查德,向他走了来,还没等管理员开口撵人,理查德先微笑着对他说:“抱歉,我来晚了。”来人愣了愣,赶紧改口问他需要什么饮料,之后就再也没来打扰理查德。

第二年图书论坛上,理查德又一次坐到了名作家展台上,不过他这次不是来“冒险”的,而是受大会组织者邀请而来的。因为当时《圣诞盒》已荣登《纽约时报》畅销书排行榜榜首,并先后被翻译成18种语言,出版量高达800万册。一度受冷落的书稿最终被西蒙与舒斯特出版社以创纪录的420万美元重金购得。

很多事情看起来很偶然,实际上充分表现出了成功者的胆识。机会来了,就看你敢抓不敢抓,只要有胆识就可以抓住!

解密箴言

胆量是发挥自身能动性所不可缺少的,这是由信息的共事性、时效性所决定的。在成功的道路上,可以这样说,机会是无时不有,无处不在的,但是每当机遇来临的时候,我们能不能抓住,关键就在于是不是果断了,最重要的就在于我们的胆量之灯是不是光芒四射了。

敢雇克林顿打工

(引言):

胆识是经商的第一关键。——杰克·韦尔奇

经商、创业是一种极具冒险性的活动,胆识是冒险家必须具备的要素。温州人总是敢为天下先。十几年前,貌不惊人的青年农民王均瑶,初生牛犊不怕虎,“异想天开”包下了长沙至温州的航线,这一胆大包天的壮举,在全国引起轰动。青年敢包飞机,个体女老板就敢到高原大漠包油井,一个“包天”,一个“包地”,还有胆大包海、胆大包江的……

2005年7月中旬的时候,国内几家着名网站的首页上摆了这么一条新闻:法派服饰向白宫发了封Email,出价200万美金邀请克林顿总统在卸任后担任该公司“形象大使”。后来,白宫还真的有了回音,尽管那只是封千篇一律的拒绝函。这家想让克林顿为自己打工的“中国某企业”其实是组建仅几年的温州法派服饰。对法派的举动,媒体和业界只用脚指头想想就简单地断定为“纯属炒作”。有人询问法派的老总,为什么想到请克林顿。法派老总回答是国际化的品牌当然要请国际性代言人,克林顿就是这样一个具有国际影响的合适人选。而且克林顿缺钱,为了莱温斯基的官司,总统共欠下1100万美元的律师费,到现在还有500万没买单。有一则报道称,克林顿夫人希拉里已经同意考虑这一邀请。热烈欢迎克林顿同志到温州打工,这是温州人聪明而富有想像的创意。

美国总统林肯曾经谈到过他童年时的一段经历:“我父亲有一处农场,上面有许多石头,母亲要把上面的石头搬走。父亲说,它们是一座座小山头,都与大山连着,搬不动的。后来,我在无意中发现,那些只是一块块孤零零的石块,而非父亲想像的山头,只要往下挖一英尺,就可能把它们移动。”林肯由此感悟到:有些事情人们之所以不去做,只是他们认为不可能。事实上,许多事情都是在没有做之前就被人们认为是不可能而放弃了,这样,成功的机会就等于零。

埃德沃·波克被称为美国杂志界的奇才,但最初他和家人是穷得差点要饿死的波兰难民,我们看他是如何把别人认为不可能的事变为可能的。

埃德沃·波克在美国的贫民窟中长大,一生中仅上过6年学。6岁时,波克随家人移民至美国,在上学期间仍然要每天工作赚钱,打扫面包店的橱窗、派送星期六早上的报纸、周末下午到车站卖冰水……他自幼就是一个“工作狂”,什么样的脏活、累活都干过。13岁时,波克辍学,到一家电信公司工作。然而,他没有忘记学习,仍然不断地自修。他省下了车钱、午餐钱,买了一套《全美名流人物传记大成》。接着,波克做了一件史无前例的壮举:他直接写信给书中的人物,询问书中没有记载的关于这些人的童年往事。例如,他写信问当时的总统候选人哥菲德将军,是否真的在拖船上工作过?他又写信给格兰特将军,问他有关南北战争的事。

年仅14岁,周薪只有6美元25美分的小波克,就是用这种方法结识了美国当时最有名望的大人物:哲学家、诗人、名作家、军政要员、大商贾、大富户。当时的那些名人、要人们,也都乐意接见这位充满好奇心、可爱的波兰小难民。获得名人们接见的波克,于是立下宏图壮志,要闯一番事业。为此,他努力学习写作技巧,然后向上流社会的名人毛遂自荐,替他们写传记。一时间,订单如雪片般飞来,波克需要雇用6名助手帮他写简历。当时,波克还未满20岁。不久,这个传奇性的年轻人,被《家庭妇女杂志》邀为编辑。波克答应了,并且一做就是30年,将这份杂志变成了全美最高销量的着名妇女刊物。

解密箴言

容易去的湖泊,里面的鱼很快就会被钓光。因为湖边到处都是垂钓者。鱼很小,而且很难钓。相反,难以抵达的湖泊,鱼又多又大。所以,必须敢爬悬崖,才能到达那里。风险可能很大,可是回报也更多。

永远是第一个吃螃蟹的人

(引言):

冒险就是从悬崖上跳下去,一边往下落一边长出翅膀。——理查德·埃文斯

螃蟹曾经让人望而生畏,但是,当有一个人勇敢地吃了第一只螃蟹之后,人们开始相信:原来螃蟹也能吃。于是乎大家煮、炸、炒、腌花样百出地享受美味。温州人喜欢第一个吃螃蟹,敢于走没有走过的路。

对于一般商家来说,开业剪彩只不过是宣告开张的一个仪式,而温州人却能把它搞得惊天动地、别出心裁。想请领导吗?那好,明码标价,市长10-15万元一刀,副市长10万左右,其他领导依次递减。当然,钱,剪彩者一文也不能进腰包。

美特斯·邦威的创始人周成建就是一个敢于“吃螃蟹”的人。在20世纪90年代中期,一些国外品牌的服装专卖店开始在温州出现,由于外国品牌服饰让人在购买的时候比较放心,因此,生意特别火暴。

周成建意识到温州休闲服业已经出现了一个方向性的转弯,像过去那样仿制名牌已经不能使企业获得发展了。于是,他果断地推出了“美特斯?邦威”的商标,并先后在全国和10多个国家和地区注册了这个商标。周成建吃的第一只“螃蟹”让他在发展的道路上站到了新的起点,从此,“美丽、独特集中在这里!”“扬故乡之威!扬中华之威!”传遍了大江南北。

在美特斯?邦威的发展中,周成建第一次吃螃蟹的精神不断被表现出来,尤其是在广告宣传上。美特斯?邦威制作了一件10米长的巨大风衣,这件巨大的风衣不仅引来了省市报刊和电视台的新闻记者,还引来了中央电视台《东方时空》黄金频道的采访组。结果,这件10米长的巨大风衣和周成建双双被搬上了银屏,在电视上亮相达8分钟之久。这相当于免费为美特斯?邦威做了一次全国性的广告。后来,这件风衣还被上海“大世界吉尼斯大全”收录,周成建也成了大名鼎鼎的“风衣大王”。

1996年11月,美特斯?邦威要在温州五马街开专卖店。为了吸引大家的注意力,周成建想到了一个出奇制胜的“红地毯”策略。当天,温州五马街的整条街上都铺上了红红的地毯,成为温州市民议论和关注的焦点。时隔不久,美特斯?邦威在温州人民广场举办大型服饰展销会的时候,又用了这个策略。当时,1万多平方米的广场上铺满了红绿地毯,汇集了各地的82家美特斯?邦威专卖店。连续10天的展销会上,顾客如潮,取得了很好的销售业绩。温州市领导亲临现场,称赞美特斯?邦威敢为人先。

胆大包天,敢为人先,就是凭着这种胆识,温州人在我国当代经济发展史上写下了那么多的第一。我们有理由对第一个吃螃蟹的人心怀敬意。因为他身上有一种敢为天下先的冒险精神。

温州人王均瑶是温州商人的杰出代表,也是一个敢吃螃蟹的人。当王均瑶只是一个在湖南长沙经商的小商人的时候,有一年王均瑶赶回家过年,因为买不到火车票,就与几位同乡从长沙包了一辆豪华大巴回温州。在车上,他无意中说了句汽车太慢了,同行的一位老乡便挖苦道,飞机快,你坐飞机回去好了。说者无意,听者有心,就是这句玩笑话,使王均瑶萌生了包飞机的念头。

春节刚过,王均瑶便带着奇想跨进了湖南省民航局的门槛。他向民航局的领导说明了包机的意图,湖南民航局的人十分诧异,认为王均瑶简直有点异想天开。但王均瑶分析:往返长沙备受旅途之苦,就是一项不小的经营成本开支。如果乘飞机走这条路线,虽然机票成本高,但把时间、旅行费用、精力消耗等因素并在一起考虑,其综合成本反而比坐长途火车再转长途汽车低得多。温州人不仅把时间看作金钱,还把精力消耗列作一项经营成本。民航局的人还是对王均瑶包飞机持怀疑态度。于是王均瑶使出了先付押金再起飞,让民航局“旱涝保收”的杀手锏。这一招果然奏效,最后,双方达成了共识。在跑了无数个部门、盖了无数个图章后,温州——长沙的包机航线终于开通。25岁的王均瑶首开中国民航史私人包机的先河,承包了长沙至温州的航线,成为中国私人包机第一人,并创办了中国第一家民营包机公司——温州天龙包机有限公司。这次跳跃还意味着中国的民营经济首次介入国家专控领域。

永争第一、永做一流是温州商人的共同特征。别人不敢想的事,温州商人敢想,别人不敢做的事,温州商人敢做。从第一个个体营业执照到首家民营企业在香港上市,从第一家股份公司设立到第一家自然人控股的上市公司,几乎在经济改革进程的每一刻,都可以听到温州商人的声音。弃官从商,在不少人眼里,似乎得不偿失。但在温州,近年来,不少政府官员放着好好的官位不坐,竟辞官经商,上至副市长,下到一般政府人员,这在温州老百姓看来,也不是什么惊天动地,当官与经商本来就是同样的平台。这就是温州商人的精神,他们相信,只要有胆量去吃第一只螃蟹,再加上踏踏实实、勤勤恳恳地去努力,就没有赚不到钱的道理。

解密箴言

市场如战场,要取胜,就要有冒险精神和开拓精神。吃第一只螃蟹的背后,是执着的追求、大无畏的精神和优秀的创意,是创业的热情和致富的信心。风险与机遇总是并存的。当许多人在放弃“吃螃蟹”时,实际上,他们也放弃了机会和收益。

撑死胆大的,饿死胆小的

(引言):