第七篇 第二章 从囚徒困境中突围 (2)
员工集体偷懒，此时上司要怎么做才能激励员工？他必须采取客观的绩效标准，把表现不佳的人统统开除。一旦了解员工可能会以集体偷懒的方式刻意反抗，建立员工奖励制度的难度就会提高。
怎么利用囚徒困境使员工努力工作呢？
假设你公司开发出一种新产品，并请了20位业务员来推销，此时你要怎么决定每位业务员的工作量？由于这种产品过去从来没有卖过，所以你根本不知道能干又勤奋的业务员每个月到底该卖多少。
解决的办法是根据相对标准来评估每个业务员，也就是拿他们相互比较。然而，相对的绩效标准会使员工陷入囚徒困境。以两个员工之间的博弈为例，两个人都可以选择每月工作20天或25天。虽然老板无法判断这两个员工的工时，却可以看到销售成绩，一般来说每月工作25天的员工所卖的东西会比每月工作20天的员工多。
对公司来说，只要两个员工的工作时数一样，就会得到相同的评价。在这种情况下，两个员工若是要得到相同的中等评价，显然会选每月工作20天，而绝对不会选每月工作25天。不过，囚徒困境却迫使他们不得不延长工时。假如另一个人工作20天，你做25天，你就会得到优等的评价；要是他每周工作25天，但你只工作20天，那么往后你的饭碗就可能保不住了。所以对两个员工来说，工作25天都是优势策略。
虽然员工们都想要轻松度日、浑水摸鱼，当以相对的评估标准衡量员工时，囚徒困境的产生让员工很难说服别人一起偷懒。从这个角度看，有时候管理者可以利用囚徒困境，使员工更加卖力地工作。
交出主动权，获取最佳收益
如何使自己在谈判时增加优势？
假设你是一位谈判代表，而你能证明你无权作出让步，也许就能顺利成交。
比如产品对买方的价值为1000万元，而产品对卖方的价值为800万元。
卖方只要能让买方相信，他没办法用低于900万元的价格出售该产品，他就可以得到好处。当然，买方也可能怀疑卖方是为了提高本身的谈判优势而说谎。
把主动权交给目标和自己不同的代理人往往可以提高本身的谈判优势。
假设在上述的博弈中，买方请了一位专业的谈判代表。他的专长在于赢得理想的交易，或是退出谈判。虽然对买方来说，花900万元比买不到产品要划算，但谈判代表宁可使谈判破裂，也不愿意因为拿下糟糕的交易而坏了自己的名声。
假如卖方对这位谈判代表的名声有所耳闻，那么可能的价格范围就会变得对买方有利。
最后，在劳资谈判中，也常见陷自己于被动的策略。
假设有一位主管，想要把提薪的事压下来。有位员工对他非常重要，很不幸的是，这位员工也知道自己很重要，而且知道主管不想失去他。这时，主管处于谈判的下风，因为主管不帮他们加薪，他们就会离职，主管就不得不答应加薪的要求。放弃调薪决定的主动权则可以帮主管从这个困境中脱身。交出主动权以后，主管就有很好的借口宣称，他对调薪的事实在无能为力，这位重要员工当然可以和后来的薪资裁决者博弈，但新的薪资裁决者并不在意这些员工会不会离职。
举例来说，损失一位对你的例行工作了如指掌的能干秘书可能会天下大乱。假如这位秘书知道自己很重要，你又有权帮他加薪，他在谈判时就有很大的优势。
不过，人力资源经理可能并不在乎你这位能干的秘书会不会离职。假如你的秘书必须和这位事不关己的经理谈判，他的立场就会软化，因为这位人力资源经理并不像你那么不希望他离开公司。
告诉别人你已经交出了主动权是很常见的谈判手法。当律师想要结束诉讼时，往往会宣称他们的委托人只授权他们到某个程度。假如对方相信他们的权限只到这里，那么当他们保证绝对不可能接受让步时，对方就会相信。表明自己无权决定比较容易回绝不利的要求。博弈无处不在，囚徒困境也很常见，了解一些困境知识能让你在与别人博弈过程中运用智慧，获取最佳收益。
人生战场没有绝对的胜者和败者
人到老年时，柔软的舌头尚在，坚硬的牙齿却脱落了，这是为什么？是因为柔软的东西比刚强的事物更有生命力。
商容疾据说是纣王时的大夫，因屡次直谏荒淫无道的纣王，结果遭到贬谪。后来纣王剖比干，囚箕子，逐微子，商容疾感到心寒，便躲进深山之中，避世隐居，不问世事。武王灭亡商朝后，天下大定。周室想召商容疾出山，被婉言谢绝。商容疾遗世独立，静心养性，修得一副道骨仙颜，虽然年过数百，但仍然精神矍铄，面色如童。到了春秋末年，老子降世，商容疾知道他不是平凡人物，便收他为弟子，传授他天地玄机，处世妙道，所以老子后来成为一代圣人。
有一次，商容疾得了重病，自知将不久于人世。老子匆匆赶来问候老师。他先询问了老师的病情，然后对老师说：“先生的病确实很重了，有什么教导要嘱咐弟子的吗？”
商容疾说：“乘车经过故乡的时候要下车，你知道这是为什么吗？”
老子说：“过故乡而下车，大概是表示要不忘故乡吧？”
商容疾说：“对了！那么，经过高大的古树的时候，要快速地走过，你知道这是为什么吗？”
老子说：“经过高大的古树要快速地走过，这大概是说要尊敬德高望重的长者吧？”
商容疾说：“是啊！”
商容疾张开嘴给老子看，说：“我的舌头在吗？”
老子说：“在。”
商容疾又说：“我的牙齿还在吗？”
老子说：“不在了。”
商容疾说：“你知道这是什么道理吗？”
老子说：“舌存而齿亡，这不是说刚强的东西已经消亡了，而柔弱的东西还存在吗？”
“说得好啊！天下的事理正是这样。你没看见那水吗？天下万物，没有什么比水更柔弱的了。然而积水为海，则广阔无际，深不可测，大至于无穷，远极于无涯。百川灌之，无所增加；风吹日晒，没有减少。上天则为雨露，下地则为润泽。万物没有它不能生长，百事离开它不能成功。奔流起来不可遏止，无形无状不可把握。剑刺不能伤害它，棒击无法打碎它。刀斩不会断，火烧不能燃。它锋利无比，可以磨灭金石；强健至极，可以承载舟船。深可渗进无形之域，高可翱翔于缥缈之间。涓涓细流回旋于川谷之中，滔滔巨浪翻腾于大荒之野。水为什么能够具有如此大的威力？因为它柔软润滑，所以能够出于无有，入于无间，攻坚克强，无可匹敌。弱而胜强，柔而克刚，世上没人不知，然而无人能行。你明白了吗？”
老子说：“先生说得太好了！天下之至柔，驰骋天下之至坚，确实是万世不易的定理。人活着的时候，身体柔软脆弱，死后尸体就变得僵硬坚挺。草木活着的时候，又柔又软，一死就变得枯槁坚硬。所以刚强的东西是走向死亡的东西，柔弱的东西是生机勃勃的东西。军队太强大，容易被消灭；树木太坚硬，容易被吹折。两国相争，弱国胜；两仇争利，柔者得。皮革太坚固，容易破裂；牙齿比舌头硬，所以先消亡。坚强的东西能胜不如自己的东西，柔弱的东西则克超过自己的东西。所以强大的东西处于劣势，柔弱的东西居于上风。积弱可以为强，积柔则就为刚。欲刚必以柔守之，欲强必以弱保之。”
商容疾欣慰地笑了：“你已经得大道了。天下道理都已经被你说尽了，我还有什么需要留给你的呢？”
以柔克刚，以弱胜强，是道家守柔主静的动静观，这里面包含着朴素的辩证法。商容疾对老子讲的“舌头与牙齿”的故事，还有“水”的能量，均在证明“柔”与“刚”的辩证关系。
从大宇宙的时空观念来看事物，我们会品味出道家人生态度的独特理念。宇宙间的一切生命本体，很难说有大、小、弱、强之分，任何事物都在变化中运行，没有绝对的胜者和败者。明白这个道理，有助于人们把握自己对待人生的态度。