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第33章 洞开说服之门 (3)

霍·凯恩自小喜欢14行诗和歌谣,尤其着迷于罗赛谛的作品,甚至写文赞美罗赛谛的伟大艺术成就。他把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛,罗赛谛见了十分高兴:“懂得欣赏我的作品,并且有这么高超见解的年轻人,想必十分聪明。”于是,罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦,担任他的私人秘书。这是霍·凯恩一生的转折点。由于这个新职务,使他能见到许多当代有名的作家,而这些人的意见和鼓励,也使他获益匪浅。没多久,他也发展了自己的事业,并且使自己的名字为众人所知。

实际上,每个人都有他的优点,都有值得为他人所学习的长处,承认对方的重要性,并表达由衷的赞美,就能够化解许多冲突与紧张。

如果你想让你太太乐意接受你的看法,绝不能责怪你太太的治家本能,也不能拿她和你母亲做不利于她的比较。相反地,你要经常赞美她把家庭治理得井井有条,而且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时,也不要抱怨。只说这些东西做得没有她平常做得那么好,她就会在厨房里拼命努力,以便达到你所期望的程度。

不要突然开始这么做——否则她会怀疑的。你可以从今天晚上或明天晚上开始,买一束花或一盒巧克力,多说些关心的话,多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话,世间还会有这么多因意见不和而离婚的夫妻吗?

拉诺·罗兰是卡耐基训练班在加州开课时的讲师,他教美工科。他提起“初级手工艺班”里的学生克里斯的故事:

“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩子,平常在课堂上很少引人注意。一天,我见他伏案用功,便走过去与他聊天。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时,这个年方14岁的害羞男孩,脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大,极力想忍住泪水。”

“‘你是说,我表现得不够好吗,罗兰先生?’”

“‘啊,不!克里斯,你表现得很好。’”

“那天,上完课走出教室的时候,克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我,并且肯定、有力地说:‘谢谢你,罗兰先生!’”

“克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不致忘记,我在教室前方挂了一个标语:‘你是重要的。’这样不但每个学生都可以看到,也随时提醒我:每一个我所面对的学生,都同等重要。”

这是未加任何渲染的事实:差不多你所遇见的每一个人,都自以为在某些地方比你优秀。所以,要打动他们内心的最好方法,就是技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。

我们再举个例子:康涅狄格州有位律师罗君,在参加卡耐基训练班的课程之后,有一天和太太驾车到长岛去拜访几个亲友。罗君的太太留他陪一位老姑妈聊天,自己则到别处去见几个年轻亲戚。由于罗君不久要发表演讲,报告自己如何运用“赞赏原则”,于是他觉得不妨以这位老姑妈为对象,体验一下使用的效果。他环顾四周,看看有什么可以值得称赞的。

“这栋房子是在1890年建造的吧?”他问道。

“是的。”老姑妈回答:“正是那年建造的。”

“这使我想起我们以前的老房子,我是在那里出生的。”罗君说道:“那房子很漂亮,盖得很好,有很多房间。现在已经很少有这种房子了。”

“你说得很对。”老姑妈表示同意,“现在年轻的一代,已经不在乎房子漂不漂亮了。他们只要那种小公寓就够了,然后开着车子到处跑。”

“这是一栋像梦一般的房子。”老姑妈的声音因回忆而颤抖了,“这是一栋用爱造成的房子。我的丈夫和我梦想了好几年,我们没有请建筑师,这完全是我们自己设计的。”

她带着罗君到处参观,罗君也真诚地发出赞美。室内有很多漂亮的陈设,都是她四处旅行搜集来的小毛毯、有名的英国威奇伍瓷器、老式的英国茶具、法国床和椅子、中国的丝绸和瓷器、意大利图画及曾经挂在法国一座城堡里的丝质窗幔。

看完了房子以后,老姑妈带着罗君到车库去。那里停着一辆几乎没使用过的别克车。

“这是我丈夫去世前没多久买给我的。”她轻声说道:“自从他死后,我就没有动过它……你懂得鉴赏好东西,我就把它送给你吧!”

“啊,姑妈!”罗君叫道:“别吓坏我了。我知道你很慷慨,但是,我却不能接受。我已经有了一部新车,而且我们并不算是真正的亲戚。我相信你有许多亲戚会很喜欢这部车。”

“亲戚!”她叫起来:“不错,我是有很多亲戚。但是,他们只是在等我死掉好得到这部车子。哼,他们得不到的。”

“如果你不想送给他们,也可以卖给汽车商啊!”罗君建议道。

“卖给汽车商?”她大叫:“你以为我会把这部车子卖掉吗?你以为我可以忍受让陌生人开着它到处跑吗?这是我丈夫买给我的车子啊!我说什么都不会把它给卖掉的。我想把它送给你,是因为你懂得鉴赏好东西。”

他极力想婉拒这份好意,却又怕伤了这位老姑妈的心。

这位老姑妈独自住在这栋大屋子里,成天就与小毛毯、法国古董为伍。她活在往日的记忆里,渴望的就是这一点小小的对自己重要性的肯定。她也曾经年轻貌美,为许多人所追求。她用爱心筑起一个温暖的家,并且远至欧洲去搜集东西来装扮它。现在,她与世隔离,年老孤单,渴望的就是一点人的温馨,一点诚意的赞赏——但是没有人愿意给她。一旦她找到了,就像在沙漠中得到泉水一样,感激之情无法表达,只有用她最珍爱的别克车来表示心意了。

达诺·马克马亨是纽约“卢瓦公司”的管理人。这家公司是专门提供庭园设计和保养服务的。马克马亨先生曾讲过这样一个故事:

“有次我替一位著名的鉴赏家做庭园设计。这位屋主走出来交待一些指示,告诉我他想在哪里种一片石楠和杜鹃花。”

“我说道:‘先生,我知道你有个雅好,就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览中,你都拿到好几个蓝带奖。’”

“这个小小的赞赏所引起的效果却不小。”

“鉴赏家回答我:‘是的,我从养狗当中得到很多乐趣。你想不想看看它们?’”

“他花了差不多一个钟头的时间,带着我参观各类的狗和所得的奖品,甚至为我说明狗的血统如何影响狗的外貌和智慧。”

“后来,他转身问我:‘你有没有孩子?’”

“‘有的。’我回答:‘我有个儿子’”

“‘啊,他想不想要只小狗呢?’他问道。”

“‘当然啊,他一定会很喜欢的。’”

“‘那么,我要送一只给他。’”

“他告诉我怎么养小狗,讲了一半却又停下来。‘你大概不容易记下来,我写一份说明给你。’于是他走进屋里,打了一份血统谱系和饲养说明给我。他不但送我一只价值好几百元的小狗,还在百忙中拨给我1小时15分钟的时间。这完全是因为我衷心赞美他的爱好和成就的缘故。”

曾统治过大英帝国的狄斯莱利说道:“同人们谈谈他们自己,他们会愿意谈上好几个钟头。”

不管任何人,都有被重视的需要,都有他存在的价值。因此想尝试说服的人应特别注意。即使是简单的要求,也要注意语气和态度,学会尊敬他人。如果你跟对方说:“你好像闲着没事,把这些数字计算一下。”“有空吗?帮我抄份报告。”就会引起对方的反抗,至少是心里反抗。如果能先说句“辛苦你了”、“老是麻烦你”这类谦恭的语句,或许能缓和对方的反抗力,但未必能激发起他的干劲。

如果能结合对方的价值感说:“你的计算很快。”“你的字写得很漂亮,所以想拜托你抄一下报告。”对方肯定会认为得到知音,而激发出做事且努力做好的干劲。这是人们常对了解自己的人会不惜一切鼎力相助的原因。只要有人认同自己的能力,同样地他也会承认他人的价值,进而会说:“那个人很有眼光。”“他是个很能干的人。”这是人之常情,人具有希望被承认、被认同的心理。

有一位辛劳而又爱唠叨的部门经理病了,他的上司去医院看望他,并说了这样一段话:“这真是个大好的机会啊!你可以好好静养一下子,不必担心,没有你在,公司可以照常营业,所以你可以不必牵挂公司的事情。”由于上司一句不考虑他人自尊的粗心话,使得这位经理体力更加衰弱,因为他想听到的是“公司之所以有今天,全靠像你这样的得力干将”。

第二天,另一位上司来探望他,他说着与前一位上司完全相反的话:“你一不在,公司整个就杂乱无章,这是因为缺少了一位果断、能干的管理者。希望你能早日康复,回到公司上班。”听了这一席话的经理,能不感动?

然而也有人心中虽然承认对方的价值感,但却不说出口,或许是认为“这有什么好说的”,然而要明白一点,承认价值就等于“赞美”,这和“奉承”是有区别的。在平日里,希望你能留意他人的优点和价值。

可以说,人对重视的需要是源于自尊的。每个人都有自尊,若说由于有自尊心的存在,我们才能够在这个世上生存下去,一点也不为过。在此,举两则有关自尊的实例来说明。

日本某工程机械制造厂的课长与其部属的对话:

“山本,你看起来气色满好得嘛,听说最近挺清闲的?你看人家春上,多忙!在这个社会上,总是能者多劳的。不过听说你的英文很棒,反正闲着也是闲着,帮我翻译一下这篇稿子,这礼拜就要哟!”

“这礼拜?我恐怕要跟你说声抱歉。下星期一我有一个会议,必须准备一些相关资料。所以可能没时间为您翻译,课长不也是留美的吗?我看根本不用托我嘛,反正我正职的工作都做不好,就别说翻译这么重要的事情了。”

“啊,我知道了,算了,不求你也罢!”

上例的课长算是在说服别人吗?找部属替自己翻译,是要去说服而不是贬低他。拿对方同别人相比,言辞间流露出批评之意,甚至还抨击对方工作没做好什么的。如此一来,对方哪还会想替你做事,这实在是个糟糕透顶的例子。事实上许多人都是这样子的,伤害了他人的自尊,却还一副若无其事的样子。碍于上司下属的关系,对方即使受到伤害,也不至于当场和你翻脸。但是长期下来,部属心中对于上司的不满,久而久之也会忍不住溢于言表了。

再让我们来看看成功的例子:

“山本,你最近有空吗?听说跟你同期的春上最近很忙。现在这个社会,是能者多劳嘛。下周一又要开会,你现在一定也很忙吧!我曾听人说你的英文程度不错,不知能否抽空帮我翻译一下这篇文章呢?是非常重要的资料,急着要的,行吗?”

“这周就要吗?连留学美国的课长都不敢掉以轻心,看来这篇翻译想必非常重要。虽然不知是否能让课长您满意,我一定会全力以赴的!”

“我就知道你绝对没问题,不然我也不会来找你了。拜托你啦!”

如此和气尊重的请托,谁会忍心拒绝呢?为什么在这例子中山本的情绪转变会和前例迥然不同呢?这是因为他认为自己受到了足够的重视,他的自尊心得到极大的满足。无论是谁,其对自身的东西都会有一分自豪、珍惜之心。尊重这份感情,也就能赢得对方的信赖。一般人若能在工作上得到上司的肯定,就很容易产生甘为对方赴汤蹈火的情感。伤害对方的自尊可说是说服过程中的一大禁忌,如果你想成为说服高手,一定得牢记这一点。如果只是偶尔用批评来激发对方斗志,就不属于这个禁忌范畴。

在演讲场或研讨会上,经常能听到这样的议论:“这些话足够让我太太大吃一惊,下次希望她来听。”“这样的会让年轻的职员们听听,那有多好啊!”从上述议论可见,议论者的身份不言自明,他们都想着别人而不提自己。这种人常常会说:“最近年轻人总是不能照令行事,真叫人头痛。”言外之意就是说,错在对方,只要对方能按部就班行事的话,一切都没问题。但是,难道自己一点责任都没有吗?

人际关系的原则是,从将对方当成是自己的一面镜子开始。说服也是一样,对方如果不能,则要想到一定是自己在某些方面有令人不易接受的地方。

在某公司里,有位很不受欢迎的上司,由于他自己很能干,所以对部下缓慢的工作速度很不满意,因此,只要一发生事情就会不分青红皂白地责备部下:“怎么搞的?这是谁干的?”部属们全都低头不语。过了一会儿,才有人出来认错:“很抱歉,这是我做的。”“怎么又是你?你已经做了好几年了。”听了这话的部属,当然不能口服心服,对上司的不满也就日渐加深。