书城励志卡耐基妙语沟通技巧
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第40章 洞开说服之门 (10)

现在,我们从心理学上来研究探索这虚伪的发生和效果。

“谁爱一个常为苦痛所困的人呢?”这是古代的罗马人早就已知道的。他们实在是最早的无意识的心理学家,他们攻击这些常为苦痛所困的人,希望这些人绝迹于世间。当然,所谓常为苦痛所困的人,自不能比之于早年基督教的殉难者。这犹如科学界中的牺牲者,他们牺牲了自己的生命,方使人类得到幸福、免除灾难,自不能比之于安坐在家里终日纳闷受苦的人。因为庸人的受苦和纳闷,对于人类社会的福利,无一贡献,他们虽然谦逊,却是虚伪的谦逊。

希腊大哲学家苏格拉底曾经讲过谦逊的光荣给他的学生听。他竭力攻击人类装腔作势——用假的优胜来弥补缺点,用虚伪的自尊来掩饰卑劣。所以他对于穿了漂亮的衣服在穷人面前摆架子的学生,是要大加斥责其行为的荒谬的;反之,如有一个其实富有而且心里也以富有为荣的人,在穷人面前装出一副穷相来的时候,他也要斥责其虚伪性。

自夸是自私自利的东西,而虚伪的谦逊者的卑劣行为,他还自认是一种德性。虚伪的谦逊,可以引到自动的殉难的路上去,然而这种自动的殉难,心理学家和精神病专家告诉我们,和变态的性欲狂者一样;变态的性欲狂者是以被异性虐待或伤害为快乐的。这样的人,当没有苦痛加到他身上的时候,他会自己虐待自己,自己责罚自己。所以,虚伪的谦逊,其卑劣较之自夸还要厉害。

如果有人来访问你,希望你在一项慈善事业上帮一点忙,你之所以拒绝,因为你自以为这种高尚的事业是不配你参加的,无论如何恳求,总不能感动你的心,改变你的决定。如果你和别人一同犯了行为上的罪过,因此抑郁不快,感觉惭愧,甚至当别人长大成人之后,谈过恋爱,结了婚,把儿童时代的事情已经忘得一干二净的时候,你还是念念不忘那罪过,而且因为那罪过的自责,你就不敢走到人群社会里去,以为你是不配和人类交际的。

你本可以帮助慈善事业,在社会上做一点好事,可是你情愿在谦逊中过着寂寞的生活,因为你要避免玷污了那纯洁的事业,这样,你就心安理得,自以为很高尚了;然而,你的谦逊,不过是表示了你的虚荣、利己、不合作、优胜的心理罢了,于社会人群毫无好处。于是,我们就可以明白:你的谦逊实在是虚伪的,不过是拒绝和社会合作的一种掩饰罢了。

世上没有一个人是谦逊到甚至不能帮助他人的程度的;如果有,便是虚伪的谦逊。虚伪的谦逊,是一种恶习,绝不是德性。他借此可以逃避一切义务和责任,推托一切合作的事业。因为真正的谦逊,是从他的力量和成就中感觉出来的。

倘能铲除你那虚伪的劣根性,放下你那自以为是的臭架子,容忍别人的反感,你便有求必应,有好的结果。以怎样的态度去对待批评,也是能否宽容他人反感的一个重要方面。

美国海军陆战队少将,斯梅得利·巴特勒在接受卡耐基的访问时说,他年轻时急于成名,渴望给每个人留下良好的印象。那个时候,只要有一点点批评都会令他很难过。不过他承认30年的海军陆战队生活把他磨炼得坚强多了。他说:“我曾被人批评得像条狗、蛇或臭鼬,我也被诅咒专家诅咒过。所有英文词汇中最不堪的字眼,我都被人骂过。现在我听到有人骂我,连头都懒得回。”

巴特勒对批评可能太无动于衷了,不过,我们大多数人却又把它看得太过严重。一位《纽约太阳报》记者去参观卡耐基的成人班授课,然后写了一篇报导,对卡耐基的工作及其个人多有攻讦。卡耐基真的气坏了,他认为这是对他个人的侮辱,于是他打电话给《太阳报》执行委员会主席,要求他刊登一篇陈述事实,而非嘲讽攻击的文章。卡耐基想让他为他的错误受到惩罚。

对他当时的行径,卡耐基说他很觉惭愧。他后来才了解一半的读者可能根本没看到那篇文章,阅读到的另一半读者也会抱着随意的心情看它。看过的读者中又有一半会在几周内忘得一干二净。

没有人真正关心别人的事,因为他们只想到自己——从睁开眼到上床。他们关切自己轻微的头痛,只怕比关切别人的死讯还要多。

即使有人骗了我们,出卖了我们,在背后捅了我们一刀,被最亲近的密友背叛——我们也不要坠入自怜的深渊。相反的,我们正好可以提醒自己,那正是发生在耶稣身上的遭遇。他的12位最亲信的门徒中,有一位仅仅为了现在算来大约19美元的金钱,就背叛了耶稣。另一位门徒三次公开宣称他不认得耶稣——甚至还发了誓。12位中有两位背叛了他,也就是有六分之一的比率!既然连耶稣的遭遇都不过如此,你我凭什么期望得到更好的际遇?

其实,我们既然无法避免不公的批评,起码我们可以做一些更重要的事:也就是决定自己是否要受批评的干扰。

需要交待清楚的是,这并非对所有的批评都置之不理,而是仅仅忽略恶意的责难。罗斯福总统的夫人受尽了批评之苦,她可以算是拥有最多朋友,以及最多敌人的白宫女主人。

她少女时期曾经非常害羞,害怕人们的闲言闲语。她恐惧别人的批评,有一天她去请教罗斯福总统的姐姐,她问道:“我想做一些事,可是又怕被人批评。”

罗斯福总统的姐姐看着罗斯福夫人说:“只要你相信自己做的是对的,就不要在意别人怎么说。”罗斯福夫人后来说,那一句话一直是她在白宫岁月中的支柱。她说:“做你认为正确的事——因为你反正会受到批评的。你会因为做了某些事被骂,也会因为什么事都不做而被骂。结果都是一样的。”这就是她的忠告。

美国国际公司(AIC)的总裁马休·布鲁斯曾接受卡耐基的访问,当被问到他对别人的批评是否敏感时,他说:“没错,我年轻时确实对别人的批评非常敏感,当时我渴望全公司的人都认为我是完美的。如果他们不认为如此,我就会很烦恼。为了取悦第一个有反对意见的人,往往我得罪了另一个人。于是我又得安抚第二个人,结果搞得一群人都有意见。最后我终于发现,为了避免别人对我个人的批评,我试图安抚的人越多,我也同时得罪了更多人。我只有告诉自己:‘如果你身居领导地位,就注定了要被批评,想办法习惯它吧?’这对我很有助益,从那以后,我只管尽力而为,然后撑起一把伞,让批评之雨顺伞滑落,而不再让它滴到脖子里,让自己难过。”

美国作曲家迪姆斯·泰罗干得更彻底,他不但不会受到批评的伤害,还能在公开场合一笑置之。他在周日下午的电台音乐节目中做评论,有位女士写信给他,称他为“叛徒、骗子、白痴、毒蛇”,泰罗在他的著作《人与音乐》中提到这段往事:“我怀疑她可能是随意说说的,于是在下周的广播节目中,我向所有的听众念出这封信,可是几天后,我收到同一位女士的来信,坚持她对我的想法,我仍是叛徒、骗子、白痴与毒蛇。”泰罗处理别人批评的态度实在令人佩服,我们佩服的应是他的真诚、镇定以及高度的幽默感。

美国企业家查尔斯·施瓦伯在普林斯顿大学向学生团体演说时,坦白提到他所学到的最重要的教训,是钢铁厂中的一位德国老工人教他的。这个德国工人跟另一位钢铁工人卷入一场激烈的争辩,结果别人把他丢到河里去了。“当他到我办公室来时,满身都是泥泞,我问他到底说了什么,别人会把他丢到河里,他说:‘我什么都没说,只是一笑置之。’”

施瓦伯把这德国工人的话“一笑置之”当做座右铭。

这句话对一个成为恶毒攻讦对象的人,尤其正确。你回答别人,会引起针锋相对,但你对一个“一笑置之”的人,还能说什么呢?

美国内战期间的林肯总统,如果没有学会对付排山倒海的各种攻讦,恐怕他早就崩溃了。林肯应付恶意批评的方法已成为经典。麦克阿瑟将军把那段话挂在他的指挥总部办公桌上,丘吉尔同样有一份放在书房里,林肯是这么说的:“只要我不对任何攻讦做出反应,这件事就只有到此为止。我尽力而为,我将继续如此直到生命结束。到最后,结果证明我是对的,所有的责难都不具任何意义。反之,结果证明是我错了,那么即使有十位天使作证说我是正确的,也没有用了。”

在说服过程中,面对对方的反感,你要做的首先是容忍,然后想方法伺机消除其反感,达到说服的目的。在说服对方时,如果了解对方心中已有“女人家……”或“什么都不会做,却要来教训我”等反感之后,你首先应该容忍对方的这种无理。在心理学上,这种“容忍”是在进行面试时常常使用的基本方法。将这种方法用于说服对你有反感的人时,应以言行来表示出“我知道你对我有反感,我承认我有缺点”这种态度。那样的话,对方的反感就不会成为说服的障碍了。

所谓的“言行”是指言语和行动,但是如前所述,说服者的社会地位有优劣之分,因此,说服也就会有言行之分,所以有时以言语说服会收到良好效果,有时则需要以行动进行说服。

当对方的社会地位比你高时,如果你说:“你那么讨厌我吗?”或说“你对任何人都是这样的吗?”这往往会更增加对方的反感,他会认为你“太狂妄了”,事态会越来越糟糕。

因此,对于这样的对方,你可以说:“像我这样的人说这话有些不自量了”。以言语或行动表示出谦逊。即使对方以冷漠的态度对待你,如果你一直保持谦逊的态度,对方的反感就一定会消除。因为对方对你采取冷漠的态度时,往往是为了试探你会以什么样的态度来对待他的冷漠。此时,如果你使用了自己处于优势的言行,对方的反感便会更加强烈。但是如果你仍然坚持谦逊的态度,对方就会告诉自己:“不要和他一般见识!”

当说服社会地位比你低的人时,你应该以容忍、接受对方的态度说:“你这么讨厌我吗?”让他自己发现他对你有反感。当然,这样做对方会觉得反感,但是,通过你的诱导,即使他对你有反感,他也会说“哪里,没有这回事”,或者说“那是你想的太多了”,这时对方对你的反感会突然减弱。这是因为,让对方意识到对你有反感,使他和你站在相同的立场,由此,就能消除他心中的压抑。

因此,这时候不能一味地坚持自己的意见或只强调自己的情况。有些人由于忽视了对方的反感,固执己见,这样只能使双方的距离愈来愈大。

又因为对方往往以前面谈到的“感情逻辑”来对待你的说服,因此假若你想反驳他,当然可以。但是,这时你也应以宽容的“似乎有理的态度”来容忍他那“似乎有理的道理”。

这样以感情的纽带来包容对方的反感,渐渐地会找到消除反感的机会。

有时为了消除对方的反感,必须附和对方,先承认自己不好。这也是包容对方反感的一种表现形式。

一位记者曾采访了一位在电视上正走红的女演员,问她是怎样走进艺术舞台的。她说:有一天她一个人走到商店附近,后面突然传来一个令人厌烦的男人的声音。当时她根本没有当演员的念头,再加上对于在大街上物色女性当演员的男性(原来他就是制作人)不仅是有戒备心的问题,而且有强烈的反感。

但是,没想到对方却说:“我感到非常遗憾,由于我过于冒昧,使你无法接受我的建议,像你这么优秀的人才不能成为一名女演员是我的过错,我一定让全局的制片人给你写推荐信,将你推荐给电视公司。因此,无论如何请再和我见一次面,请务必赏光。”结果,她被说动了,这一次的说服竟成了她进入本不想进入的演艺界的契机。

这就是先承认自己的不是,应付当时的情况,约定“再一次”进行说服而取得成功的例子。像这样通过先承认自己的不是,要求“再见一面”的说服法,当第二次见面进行说服时,一定比初次见面时就进行说服要容易得多。

卡耐基说:“人的思想并非绝对的。”的确,这位女演员如果不排除与制作人初次见面时的反感,改变印象,接受他的好意,那么她也许会终生平庸。其实,对于初次见面的人马上就有好感的人并不多见,所以,作为一个说服者应该把对方对你有反感视为当然。而且如果刚开始谈话时对方就表示出拒绝的态度,也应该像前面的例子那样,当时就明确表示造成反感的原因在于自己,这样,才能有继续说服的机会,最后,对方才能真正理解你。

先承认自己的不是进行说服是一种有效的说服方法,不过,如果你只是“哄骗”对方,一旦对方发现你并没有诚意,那么你的说服就不会有效果。因为把对方的反感转嫁到了自己头上,如果不表现出诚意,对方就会认为那只不过是一种骗术。一个说服者应该牢记:自己是为了把反感转变成好意才背起了“黑锅”的。

卡耐基指出,正确的说服心态应该包括如下几方面:

要常想如果你包容对方,对方也会向你敞开心扉;要多学习别人的优点和长处;即使对方有什么过错,也应到看他的优点;在包容他人之际,表情、态度、言语要一致,千万不可让人有言不由衷的感受;包容别人应该以实际行动表现出来。