桑德斯协助大企业做天文数字般的巨额投资。他的首要能力是什么？正是聆听他人。他说：“一切都由聆听开始。他心里到底想怎么样？他为什么不答应？真正的理由到底是什么？
“我与美台电讯公司(AT&T)已经维持了二十五年的关系，而且是很好的关系。我认为真正的聆听功不可没。”
他又说：“我可以提供印刷精美的小册子，也可以运用幻灯片。可是，我仍然必须弄清楚什么才能真正吸引对方。他考虑什么？担心什么？他看事情的角度如何？”
要想成为积极有效的聆听者之前，首先必须体会聆听的重要性。这在前面，我们已反复强调了。其次，必须有聆听的意愿。最后，你必须经常练习这种全新的聆听能力。
家用产品界的巨人——橡胶帮手公司总裁沃尔夫冈·史密斯回忆他自己的经历道：“我的经历可不怎么愉快。那是我年轻时的离婚经历给我的教训。我是个事业心极重的人，当我们的关系遭逢困难时，为了避免离婚，我们去请教一位婚姻顾问。那才是我今生第一次了解有效的聆听有这么举足轻重的作用。当时我正力图挽回一件对我很重要的事——就是我的婚姻，也是第一次有人当面对我说话这么直接。”
是关于聆听吗？史密斯说：“不完全是聆听，而是真正进入他人的感觉，并常想到别人的感受。而且还能把它投射回去，让别人感受到你对他的重视。”
类比设计公司董事长雷·史塔塔创造了一种新运动——CNA圆桌会议。这是一种定期聚会。邀请公司各部门员工组成的小组与董事长史塔塔，及其他高层主管进行开放式的讨论。讨论主题是：创造90年代的新类比公司或简称CNA，这也是公司这一阵子推行的内部口号。
史塔塔解释道：“这绝非仅只是回答人们所提出的问题。我会在讨论进行了一阵子之后，问他们：‘现在我想问问在场的每一位，你现在最关切的是什么？你有什么建议？你原来有何想法？’于是我坐下来做些记录。”
他说：“我认为那才是真正的聆听，因为我记下了备忘录，等于是为我所听到的做个总结。”
钢铁进出口公司阿利根尼公司的品质推进计划负责人乔·布克最近才接任这份工作。他满腔的热忱很快就转成了恐惧，他说：“品质运动已在本公司最大的工厂内推行了一年半，厂内近两千名员工对这项运动却毫不热心。既然参与是一件无法勉强的事，我怎么样才能让他们体认到品质改进的需要呢？他们以前用自己的方法也成功过。”
经过仔细思考后，布克认为自己必须让同事们相信他是位称职的小组成员，应该会对他们有所助益。而他发现其中最重要的是真正的聆听。
他说：“我开始拜访六个部门中的每一个部门，目的是了解每个人对他们部门产品的看法。我避免就品质运动做任何争辩，而只是引领谈话，使我了解那个人对品质提高的重要性。在每个部门里，我渐渐有了盟友，他们会帮助我鼓励其他人接受赶上世界一流品质的挑战。今天，我们这个厂已成为公司内工会参与程度最高的工厂。他们了解下一站作业员或其他部门同仁就是公司内部的顾客。这都是在所有员工间发挥有效聆听与沟通的直接收获。”
康宁公司的大卫·路德也发现了完全相同的道理。他说：“当我打算沟通前，我一定先自问，要过多久你才会想到‘聆听’这两个字？我发现我们常常都是‘让我告诉你这个’，或是‘让我告诉你那个’等等。”
其实，每一个人都应该明白，“听”是一门大学问。尤其是在想要拥有一份好的人际关系，找到一份好工作时，“听”就成为一门不可缺少的学问了。当然，并不是随随便便的“听”就能听出个中精髓。在别人诉说之前，你得对对方当时的心情和感情具备一定程度的了解才行，否则就无法领悟到“听”的真谛。因此，为了达到“听”的真正目的，必须掌握正确的“听”法，亦即站在理解对方心情与情绪的基础上去听。 这种方法我们称之为积极倾听法。那么如何才能做到积极倾听呢？
首先，要表现出很有兴趣地听下去：
“啊，原来如此！这么说的话，究竟是什么呢？”“那真的很有趣！”就像这样，听对方说，也提出自己的疑问。但是，有觉得错误的地方，也要提出像“那个，应该不对吧！”的疑问。
其次，要表情丰富地倾听：
对对方的谈话内容，表现出感兴趣的态度，他也会更信任你，使双方之间的隔阂消失，相处融洽。
正因为如此，对方说话时就该专心注视对方，随声附和，脸上保持着笑容等丰富表情。
不过，太过于夸张的表情、反应，反而给人很虚假的印象，怎样掌握适中是很值得注意的。
如果对方以这样的态度，聆听你的说话内容，想必你会大感满足吧！同样的，自己也会以相同的心情来倾听对方说话，不是吗？
人的情绪是会相互感染的，对方说话时你专心倾听，相对的，当你说话时，对方也会以相同的态度对待你，这是理所当然的。
这样说来，“善于倾听的人”，在无形中也渐渐地说服着对方了！至少，降低了对方对你的排斥感。所以，当自己在发表意见时，自然地就减少些障碍。的确，善于听别人说话的人能言善道，这句话一点也没错。
那些只谈论自己的人，只为自己设想。那些讨厌的人就是为自私心及自重感所麻醉的人。而“只为自己设想的人”，哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：“是无可救药的缺乏教育者。”“他确实没有教养，无论他如何受人教导。”
所以如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意静听的人。要使人对你感兴趣，那就先使人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣百倍。他注意他颈上的小痣比注意非洲的40次地震还要多。下次当你展开说服的时候，就想着这一点：擅于聆听的人，说服力最强。
五 谈论对方感兴趣的话题
谈论他人感兴趣的事情，是一种深刻了解别人，并与人愉快相处的方式，它与虚伪的恭维是两码事。
生活中，每个人的性格都不一样，同样，每个人的兴趣也不一样。生活中有这样一种人，他们专嗜揣测他人的意图，奉迎他人的喜好，以使自己作出讨人喜欢之举。当然这种人不值得效仿，但有一点对世人应有所启发：他们为何要奉迎他人？无非是有人喜欢他们如此。所以，在说服过程中，我们不要忽视了一点，即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜乐爱好，想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突时，就会给你们的说服设置一种障碍。
有许多人，他们之所以被人认为谈话拙笨，就是因为他们只注意于谈他们自己感觉有趣味的事情。而这些事情，也许人家都感觉非常讨厌。如果把这方法反过来应用，你去引导别人开始谈他们所感兴趣的事情，例如关于他的成就，他擅长的运动等等；如果对方是一位已有孩子的母亲，你不妨跟她谈谈她的孩子。你这样的做法，会给予人家一种亲切的感受。即使你的谈话不多，你谈话也将被人认做是成功的。
在费城卡耐基演说训练班最后一次集会的宴会席上，德维特先生曾经讲过一次十分成功的演说。他把席间的每一个人都谈到，谈他们在训练班开始的时候演说的姿势，怎样渐渐的获得了进步，末了还追述他们曾经发表过的演说，描摹他们演说时的神气，把他们的特点加以夸大，使每一个人听了都捧腹大笑，都感到高兴。他用了这样的材料，那是绝对不会失败的。天下再没有比这种题材使人高兴的了，而德维特先生知道了这一点，他的确是一位成功的演说家。
凡到过牡蛎湾拜访过西奥多·罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊奇。无论对一个牧童、猎骑者、纽约政客，还是一位外交家，罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的？
其实答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他就会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。
罗斯福同所有的领袖一样，懂得与人沟通的诀窍就是：谈论他人最以为贵的事情。前耶鲁大学教授费尔普早年就有过这种教训，他曾有过如下回忆：
“我8岁那年的一个周末，我去拜望我的姑母林慈莱，并在她家度假。有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力转移到我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎特别有趣。他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？
“姑母告诉我：因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”
费尔普说：“我永远记住了我姑母的话。”
卡耐基也曾回忆说：
“《美国杂志》在几年之前突然畅销起来，这真是使整个出版界惊天动地的一件事。所以致此的原因，完全是已经过世了的约翰·薛德尔主编一人的功绩。我初次和他见面的时候，他正在主编着该杂志的‘读者趣味栏’。我也曾替他写过几篇稿子。有一天，他坐下来和我谈了很长的话，他说：‘人们大都是自私的，他们所感觉到的兴趣的，主要的还是在于他们自己。他们不会注意到铁道是否应该收归国有，却极愿意知道怎样向上爬？怎样使自己的身体健康？怎样可以获得更多的薪金。如果我当了《美国杂志》的主编，我一定要告诉人家怎样去注意他们洁白的牙齿？怎样去沐浴？夏天怎样去乘凉？以及怎样去找寻职业，对付属员，购买地产，以及其他关于个人的一切。因为人生的故事，人们永远是听不厌的。所以，我打算请富人们来详细地讲述他们经营地产怎样地获得了百万元的财产，请社会上有地位的银行家以及一切大事业的成功者，都来述说一下他们怎样由艰苦而达到成功的故事。’
“不久，薛德尔真的做了《美国杂志》的主编了，当时该杂志的销路并不广，因此他就照他所说的实行起来了。结果是销数得到了惊人的发展，它由30万至40万，50万，60万……，不久就到了100万。不久又到了200万，最后是达到了250万。但未来的销数并不到此为止，一年年的仍在增加，这是因为薛德尔能够迎合读者自我趣味的缘故。”
在童子军中极为活跃的查利夫曾写信给卡耐基，也谈到了同样的道理。
“有一天，我觉得我需要有人帮忙，”查利夫写道，“欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。
“幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张百万美元的支票！我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。”
不知你注意了没有，查利夫先生没有谈论童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事？他谈论的是对方所感兴趣的。事情的结果又怎样呢？
“稍过片刻，我正在访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事？’所以我告诉了他。
“使我非常惊奇地，”查利夫先生继续说，“他不但即刻应许了我的请求，并且比我要求得还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲，但他竟资助了5个童子军，另加上我，并教我们在欧洲住7星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。
“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他是多么不容易！”
“遍地黄金”这一篇演说，是全世界最受人欢迎的演说辞。但是，它为什么能够这样？理由就是我们在前面所说的：能够投合个人的兴趣。关于这点，当卡耐基和约翰·薛德尔谈话的时候，也曾提到过。他的成功和对于杂志的计划必定有着连带的关系。
那篇“遍地黄金”的演讲，告诉人们怎样可以出人头地，怎样处在现环境下能够有更大的发展。这并不是一篇机械式的演说，康维尔博士，为了要使在演讲地和他发生直接的关系，他引用了当地所发生过的事实，使这一篇演说更为新鲜而生动，对该地的听众显得十分重要。他自己陈说：
“我去每一个地方演讲，总是希望能够早几日到该处，使我有充分的时间去访问当地的理发师、邮政局长、学校校长、报馆经理以及教堂的牧师，然后再去几处的商店中、工厂里，和店员、工人随随便便的谈谈，借此彻底明白当地的情形，知道该处过去的历史，然后再来开始我的演讲，演辞中尽量插入该地的实际情形。遍地黄金这一意思，就是说地大物博的美国，每一个人都有机会去利用自己的技能而获得财富，用他自己的力量，和自己朋友们的协助，使在这环境下，有更大的成功和更大的发展。”