乔治·罗纳住在瑞典的艾普苏那。乔治·罗纳在维也纳当了很多年律师，但是在第二次世界大战期间，他逃到瑞典，一文不名，很需要找份工作。因为他能说并能写好几国的语言，所以希望能够在一家进出口公司里，找到一份秘书的工作。绝大多数的公司都回信告诉他，因为正在打仗，他们不需要用这一类的人，不过他们会把他的名字存在档案里……等等。不过有一个在写给乔治·罗纳的信上说：“你对我生意的了解完全错误。你既蠢又笨，我根本不需要任何替我写信的秘书。即使我需要，也不会请你，因为你甚至于瑞典文也写不好，信里全是错字。”
当乔治·罗纳看到这封信的时候，简直气得发疯。那个瑞典人写信来说，他不懂瑞典文是什么意思？那个瑞典人自己的信上就是错误百出。于是乔治·罗纳也写了一封信，目的要想使那个人大发脾气。但接着他停下来对自己说：“等一等，我怎么知道这个说的是不是对的？我修过瑞典文，可是这并不是我家乡的语言，也许我确实犯了很多我并不知道的错误。如果是那样的话，那么我想要得到一份工作，就必须再努力的学习。这个人可能帮了我一个大忙，虽然他本意并非如此。他用这么难听的话来表达他的意见，并不表示我就不亏欠他，所以应该写封信给他，在信上感谢他一番。”乔治·罗纳撕掉了他刚刚已经写的那封骂人的信。
于是乔治·罗纳另外写了一封信说：“你这样不麻烦地写信给我实在是太好了，尤其是你并不需要一个替你写信的秘书。对于我把贵公司的业务弄错的事我觉得非常抱歉，我之所以写信给你，是因为我向别人打听，而别人把你介绍给我，说你是这一行的领导人物。我并不知道我的信上有很多文法上的错误，我觉得很惭愧，也很难过。我现在打算更努力地去学习瑞典文，以改正我的错误，谢谢你帮助我走上改进之路。”
没过几天，乔治·罗纳就收到那个人的信，请罗纳去看他。罗纳去了，而且得到一份工作，乔治·罗纳由此发现“温和的回答能消除怒气。”
有句老话说：不能生气的人是笨蛋，而不去生气的人才是聪明人。这也就是前纽州长威兼·盖诺所抱定的政策。他被一份内幕小报攻击得体无完肤之后，又被一疯子打了一枪几乎送命。他躺在医院为他的生命挣扎的时候，他说：“每天晚上我都原谅所有的事情和每一个人。”这样做是不是太理想了呢？是不是太轻松、太好了呢？如果是的话，就让我们来看看那位伟大的德国哲学家，也就是“悲观论”的作者叔本华的理论。他认为生命就是一种毫无价值而又痛苦的冒险，当他走过的时候好像全身都散发着痛苦；可是在他绝望的深处，叔本华叫道：“如果可能的话，不应该对任何人有怨恨的心理。”
我们也许不能像圣人般去爱我们的仇人，可是为了我们自己的健康和快乐，我们至少要原谅他们，忘记他们，这是一种友善的表示，这样做实在是很聪明的事。有一次卡耐基问艾森豪威尔将军的儿子约翰，他父亲会不会一直怀恨别人。“不会，”他回答，“我爸爸从来不浪费一分钟，去想那些不喜欢的人。”
卡耐基也曾问——曾经做过六位总统的顾问的伯纳·巴鲁区，问他“会不会因为他的敌人攻击他而难过？”“没有一个人能够羞辱我或者干扰我，”他回答说，“我不让他们这样做。”
也没有人能够羞辱或困扰你和我——除非我们让他这样做。
“棍子和石头也许能打断我的骨头，可是言语永远也不能伤着我。”
卡耐基常常站在加拿大杰斯帕国家公园里，仰望那座可算是西方最美丽的山，这座山以伊笛丝·卡薇尔的名字为名，纪念那个在1915年10月12日像军人一样慷慨赴死——被德军行刑队枪毙的护士。她犯了什么罪呢？因为她在比利时的家里收容和看护了很多受伤的法军、英国士兵，还协助他们逃到荷兰。在十月的那天早晨，一位英国教士走进军人监狱——她的牢房里，为她做终祈祷的时候，伊笛丝·卡薇尔说了两句刻在纪念碑上不朽的话语：“我知道光是爱国还不够，我一定不能对任何人有敌意和怨恨。”四年之后，她的遗体转移到英国，在西敏寺大教堂举行安葬大典。我在伦敦住过一年，我常常到国立肖像画廊对面去看伊笛丝·卡薇尔的那座雕像，同时朗读她这两句不朽的名言：“我知道光是爱国还不够，我一定不能对任何人有敌意和怨恨。”
依匹克特修斯在1900年前就曾经指出，我们种因就会得果。而不管怎么样，命运总能让我们为过错付出代价。“归根到底，”依匹克特修斯说，“每一个人都会为他自己的错误付出代价。能够记住这点的人就不会跟任何人生气，不会跟任何人争吵，不会辱骂别人、责怪别人、触犯别人、恨别人。”
在美国历史上，恐怕再没有谁受到的责难、怨恨和陷害比林肯更多的了。但是根据韩登不朽的传记中的记载，林肯却“从来不以他自己的好恶来批判别人。如果有什么任务待作，他也会想到他的敌人可以做得像别人一样好。如果一个以前曾经羞辱过他的人，或者是对他个人有不敬的人，却是某个位置的最佳人选，林肯还是会让他去担任那个职务，就像他会派任他的朋友去做这件事一样……而且，他也从来没有因为某人是他的敌人，或者因为他不喜欢某个人，而解除那个人的职务。”很多被林肯委任而居于高位的人，以前都曾批评或是羞辱过他——比方像麦克里兰、爱德华·史丹顿和蔡斯。但林肯相信“没有人会因为他做了什么而被歌颂，或者因为他做了什么或没有做什么而被黜。因为所有的人都受条件、环境、情况、教育、生活习惯和遗传的影响，使他们成为现在的这个样子，将来也永远是这个样子。”
让自己去做一些绝对超出我们能力以外的大事，是一个能原谅和忘记误解和错对自己的人的有效方法。这样我们所碰到的侮辱和敌意就无关重要了。因为这样我们就不会去计较理想之外的事了。举个例子来说，在1915年，密西西比州松树林里有一场差点引发了一次火刑的极富戏剧性的事情。劳伦斯·琼斯——一个黑人讲师，差点就被烧死了。在此之前，卡耐基曾经去看过劳伦斯·琼斯创建的一所学校，还对全体学生做了一次演说，那所学校今天可算是美国皆知了，可是下面要说的这件事情却发生在不久之后。在第一次世界大战期间，一般人的感情很容易冲动的时候，密西西比州中部流传着一种谣言，说德国人正在唆使黑人起来叛变。那个要被他们烧死的劳伦斯·琼斯就是黑人，有人控告他激起族人的叛变。一大群白人——在教堂的外面——听见劳伦斯·琼斯对他的听众大声地叫着，“生命，就是一场战斗！每一个黑人都要穿上他的盔甲，以战斗来求生存和求成功。”
够了，“战斗”，“盔甲”，足够了。这些年轻人趁夜冲出去，纠集了一大伙暴徒，回到教堂里来，拿一条绳子捆住了这个传教士，把他拖到一里以外，让他站在一大堆干柴上面，并燃亮了火柴，准备一面用火烧他，一面把他吊死。这时候，有一个人叫起来：“在我们烧死他以前，让这个喜欢多嘴的人说话，说话啊！说话啊！”劳伦斯·琼斯站在柴堆上，脖子上套着绳圈，为他的生命和理想发表了一篇演说。他在1900年毕业于爱荷华大学，他那纯良的性格和学问，以及他在音乐方面的才能，使得所有的老师和学生都很喜欢他。
毕业以后，他拒绝了一个旅馆留给他的职位，也拒绝了一个有钱人愿意资助他继续学音乐的计划。为什么呢？因为他怀有非常高的理想。当他阅读布克尔·华盛顿传记的时候，他就决心献身于教育工作，去教育他那一族里贫穷而没有受过教育的人。所以他回到南方最贫瘠的一带——就是密西西比州灰克镇以南25里的小地方，把他的表当了一块六毛五美金后，就在树林里用树桩当桌子，开始了他的露天学校。劳伦斯·琼斯告诉那些愤怒的，等会儿要烧他的人，他所做过的各种奋斗——教育那些没有上过学的男孩子和女孩子，训练他们做好的农夫、机匠、厨子、家庭主妇。他谈到有一些白人曾经协助他建立这所学校——那些白人送给他猪、牛、土地、木材和钱，帮助他继续他的工作。
后来，当劳伦斯·琼斯被问道会不会恨那些把他拖出来准备吊死和烧死他的人？他回答说：他忙着实现他的理想，没有时间去恨别人——他在专心地做一些超过他能力以外的大事。“我没有时间去跟人家吵架，”他说，“我没有时间可以后悔，也没有哪一个人能强迫我低下到会恨他的地步。”
当时劳伦斯·琼斯的态度非常诚恳、友善，也令人感动。他丝毫不为自己哀求，中间有些人了解他的理想。那一群暴民开始软了。最后，人群中有一个曾经参加过南北战争的老兵说：“我相信这孩子说的是真话，我认得那些他提起的白人，他是在做一件好事。我们弄错了，我们应该帮助他而不该吊死他。”那位老兵拿下他的帽子，在人群里传来传去，从那些预备把这位教育家烧死的人群里，募集到554元钱，交给了琼斯——这个曾经说过“我没有时间去跟人家吵架，我没有时间可以后悔，也没有哪一个人能强迫我低下到会恨他的地步。”
记住别忘了林肯所说的：
“一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。”
因此，当你要说服别人，请记住说服的第四条规则：
以一种友善的方式开始。
五让对方开口说“是”
以双方都同意的事开始谈话，可以让对方多说“是”，少说或不说“不”。
一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。在人际交往中我们应懂得并运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出牌来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”，渐渐的，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，一旦他发现之后，可能已经晚了，只好继续说下去。
促使对方说“是”的方法很多，这里的目的就是使你以最简单的方法，促使他人对你说“是”。
当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。
让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让你的对方没有机会说“不”。
同样，还应根据奥佛斯屈教授的说法，“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后，你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后，你也许发现这样的回答有待考虑。但是，你的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，你就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应，这对你们的结果是很重要的。
现在，你不妨从你身旁的任何东西开始想起，你可能会发觉，你所有一切几乎都是经由他人的同意而得到的。“要求——得到”，这是我们日常生活的原则。要求的方式分为许多种类：婴儿通过大声哭喊而获得奶汁，年轻人通过花前月下的甜言蜜语而得到婚姻的对象，面包店的老板把刚出炉的热面包放在店门口，以面包热而香的味道，引起过往行人的购买欲望等等。
我们日常所要求的都是些什么呢？无非是想借助于对方，想与对方合作，要引人注意，想得到对方的同意等等。“要求”是我们日常生活中非常重要的事情，但是事实上真正重要的事，是使我们所要求的事让对方无可拒绝，亦即诱使对方对我们说“是”。
使对方说“是”，其实比想像中的要容易。任何要求的答案只有两种——“是”与“不”。开始时，这两者各占一半的机会，因此只要能稍加努力，那么否定的一半也会变成肯定的了。
“是”的反应其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要一稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。也许有些人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。
“有个年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道：“我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。
“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？
“‘是的，当然愿意。’他回答。